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Le but de ce dossier est de vous présenter 13 bons conseils pour améliorer l’efficacité de vos actions de prospection et de fidélisation.

En complément je vous propose de découvrir une sélection d’outils qui vont vous permettre d’améliorer les performances de vos commerciaux.

Pourquoi Prospecter ou fidéliser ?

Avant de commencer, il faut déjà rappeler pourquoi il est indispensable de prospecter et de fidéliser…

C’est très simple : chaque année les entreprises perdent quasi-systématiquement un certain pourcentage de leurs clients (c’est le “churn” ou taux d’attrition en Français).

En effet, si vous perdez 10% de vos clients chaque année, cela donne un effet désastreux à moyen et long terme, avec en particulier l’effet “ciseaux”, lorsque votre chiffre d’affaires ne vous permet plus de faire face à vos dépenses, et que vous entrez alors dans une spirale destructrice (moins de chiffre d’affaires = moins de moyens, et donc encore moins de chiffre d’affaires !).

Voici un exemple illustrant cela : si vous perdez 10% de client chaque année, au bout de 5 ans vous aurez plus d’1/3 de clients en moins… Ce qui est intenable si vos charges ne baissent pas proportionnellement.

Le taux d’attrition, peut être lié à de nombreux facteurs qui varient selon les produits, le secteur d’activité…

Par exemple parmi vos clients, un certain nombre ont pu faire faillite, travailler avec un autre fournisseur ou tout simplement ne plus vouloir travailler avec vous.

fichier clients et prospects

Une étude du Harvard Business Review a calculé que les entreprises perdaient en moyenne 50% de leurs clients tous les 5 ans (soit plus de 10% chaque année !).

Ce chiffre, bien que variant selon les secteurs d’activité, est totalement crédible : en effet si vous vous amusez à faire une rapide soustraction entre vos clients du début d’exercice et ceux restant en fin d’année, vous verrez généralement une disparition entre 5% et 15%.

Pour schématiser, c’est un peu comme si l’entreprise avait un réservoir rempli d’eau ( = ses clients), avec un robinet qui alimente le réservoir en eau fraîche (= les nouveaux clients), et un siphon qui laisse échapper régulièrement un filet d’eau (les clients existants qui quittent l’entreprise).

 

Une fois cette image bien en tête, il ne reste plus qu’à faire en sorte que le niveau d’eau reste au minimum vital, en agissant soit sur le robinet d’alimentation en eau (=recruter plus de prospects), soit en bouchant plus efficacement le siphon (=améliorer son tôt de rétention ou les faire consommer plus)…

Et donc devant l’érosion de son portefeuille de clients, il y a plusieurs stratégies :

  • soit faire consommer plus à ses clients actuels (ex: augmenter de X% ses prix chaque année, faire du cross-sell ou de l’up-sell)
  • soit en trouver de nouveaux pour maintenir son chiffre d’affaires (ex: utiliser de nouveaux canaux de prospection, revoir sa stratégie marketing et commerciale…)
  • soit réduire ses coûts pour améliorer sa rentabilité (ex: automatiser des actions, sous traiter…)
  • soit moderniser son offre de produits pour être en phase avec le marché ou innover radicalement (ex: Nintendo avec la Wii face à Playstation…)

Vaut-il mieux prospecter ou  fidéliser ?

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Prospecter peut paraître la solution la plus simple: on remplace les anciens clients par les nouveaux, mais comme dans le cas d’un réservoir, rajouter de l’eau coûte généralement plus cher que de faire une petite réparation.

On ne peut donc pas juste toujours prospecter, il faut gérer également les problèmes de fidélisation qui vont que les c clients vous quittent, comme par exemple :

  • La qualité des produits (bugs, ergonomie…)
  • Le prix
  • L’évolutivité
  • La considération des clients
  • L’adaptation comme réponse aux problèmes clients
  • Le canal de vente

Il est important de noter que le prix n’est généralement pas la raison N°1 de départ des clients.

En effet, selon le Livre Blanc de la Relation Clients de Sage & IDC  la raison pour laquelle un client quitte son fournisseur serait dans près de 68% un manque de contacts (pas de relance, pas de newsletter…) et non pas comme on pourrait s’y attendre un problème de prix ou de produit.

Ce constat est également partagé par une étude de Right Now Technology : la raison première d’un départ client, c’est le service client, puis la qualité du produit, et uniquement ensuite le prix.

Encore une fois, c’est très logique car tout le monde a vécu ces cas de figure

  • un client qui est mal reçu au service client (ex: une promotion ne lui ait pas accordée alors que les prospects y ont droit, le SAV qui répond à côté à une demande…)
  • un client fidèle qui reçoit l’appel d’un concurrent juste au moment où celui a besoin d’acheter, et la commande vous passe sous le nez !

Pour finir dans la justification de la mise en place d’un programme de fidélisation il faut rappeler que généralement fidéliser coûte 2 fois moins cher que prospecter.

En plus de ces 2 phénomènes, il y a un troisième facteur à prendre en compte : l’efficacité de ses outils utilisés.

Pour revenir à notre exemple de réservoir, le robinet qui alimente la cuve peut être mal réglé et éclabousser un peu d’eau en dehors du réservoir.

Et donc pour améliorer la productivité de notre système, il faut mettre en place des méthodes et une bonne organisation ayant pour but d’améliorer la rentabilité des actions de prospection et de fidélisation.

En effet certaines études ont démontrées qu’entre 30% et 60% du temps d’un commercial terrain n’était pas consacré à la vente en elle-même mais à des tâches administratives, à la recherche d’informations, aux prises de rendez-vous, aux formations, aux déplacements…

Il faut donc d’une part maximiser le temps consacré à la vente des commerciaux, s’assurer qu’il va toucher la bonne cible… avec les meilleurs arguments !

Par exemple si vous êtes dans le B2B, souvent il est plus rentable de revoir son organisation commerciale (ex: recruter un commercial sédentaire pour qualifier les prospects générés, faire des relances des opportunités en cours, faire du phoning sur le parc de clients…).

En effet les ingénieurs commerciaux grands comptes ont souvent tendance à se concentrer sur les projets chauds & les appels d’offres, et peu aux prospects tièdes ou froids.

Au final, vaut il mieux prospecter ou fidéliser ?

La réponse est simple : il faut un peu des deux… mais avant de prendre une décision, il faut avoir une vue claire de la situation, et où le problème est le plus important.

En effet, si vous vendez du service avec un abonnement (ex: les logiciels en ligne), la rétention et la conversion des prospects en clients sont essentiels, mais si vous vendez des projets uniques à chaque fois (ex: une centrale nucléaire), c’est la prospection qui compte.

L’audit Commercial, la base de votre réflexion !

L’un des points de départ est donc de faire un audit de sa stratégie commercial et de son efficacité commerciale.

L’audit passe par une analyse de la situation actuelle :

  • Analyse de l’existant via des entretiens qualitatifs :
    • Pourquoi perdez vous des affaires actuellement ?
    • Qui sont les principaux concurrents et pourquoi gagnent-ils ?
    • Quels sont les freins au business et quels seraient les accélérateurs possibles ?
    • Comment sont actuellement gérés les prospects ?
    • Quel est le parcours client, et l’expérience client ressentie ?
    • Quelles sont les forces et les faiblesses de l’offre (vue du client, vue des collaborateurs, vue des prescripteurs, vue des distributeurs…)
    • Quels sont les outils marketing et d’aide à la vente ? Sont ils à jour et efficaces ?
    • Est ce que les équipes sont formées aux nouvelles techniques (ex : social selling…)
    • Est ce que les équipes commerciales sont convaincues d’aider le client en vendant le produit ou le service ?
    • Y a t’il une stratégie de rétention des clients qui veulent partir ?
    • Quelle est la culture client dans l’entreprise ?
    • Comment sont organisés les portefeuilles des commerciaux, les objectifs, la structure des rémunérations… ?
    • Comment les équipes gèrent-elles leurs temps ?
    • Quel est le cycle des ventes et la procédure marketing et commerciale appliquée ?
    • Où sont gérés les clients, les prospects… Y a t’il un CRM ?
    • Est ce que vous arrivez à défendre vos prix ?
    • Quel est votre positionnement prix / produits face à la concurrence ?
    • Avez vous tout mis en oeuvre pour augmenter le panier moyen (ex: produits premium, cross-sell up-sell….) ?
  • Analyse quantitative :
    • Prospects générés par canaux
    • Taux de conversion des campagnes marketing et des commerciaux
    • Répartition du chiffre d’affaires par produits / commerciaux / régions / …
    • Retours des clients sur l’enquête NPS
    • Retours des non acheteurs via une opération de phoning (pourquoi ne pas nous avoir sélectionné)
    • Quel est le taux de rétention (churn rate), et que quels segments de clients ?

Vous pouvez aussi représenter de manière graphique vos ventes, afin de mieux comprendre à quelle étape du cycle des ventes vous devez agir :

Pour cela je vous explique dans cette vidéo les clés pour réaliser un audit commercial :


Suite à cet audit, vous pourrez mettre en place un plan d’actions complet et adapté pour améliorer vos ventes et fidélise.

 

Comment prospecter et fidéliser efficacement ?

Tout d’abord, il faut préciser qu’il n’y a pas de recette miracle pour prospecter.

La prospection c’est d’abord une histoire de bon sens : il faut se et poser les bonnes questions (et écouter son client !), préparer son rendez vous / appel (argumentaire, identification des besoins du client…)…

Tout cela se repose sur une bonne technique de vente (réponse aux objections, relance, questions ouvertes, enchaîner les OUI dans son questionnement…), et ce n’est qu’ensuite qu’intervient le talent de vendeur, ce petit plus qui caractérise les As de la Vente…

Comme nous l’avons précisé précédemment, la fidélisation doit avoir pour but de motiver ses clients à rester via une écoute et une communication personnalisée et régulière…

Il faut donc programmer des communications régulières, ciblés et efficaces avec ses clients, ce qui vous permettra exploiter votre base de clients.

La communication doit se faire aux différentes étapes clés du cycle des ventes :

Les enquêtes de satisfaction “à chaud” ayant pour but de détecter une insatisfaction et la corriger, les enquêtes à froid d’avoir un avis concernant l’usage quotidien de la marque.

C’est pourquoi il est nécessaire de réaliser au moins 1 fois par 1 une enquête de type “NPS” (la recommandation des clients sur votre marque), afin d’avoir un retour terrain qui vous permettra d’améliorer votre qualité de service et vos produits :

Attention : comme nous le verrons plus loin, fidéliser ne veut pas dire donner des cadeaux à ses clients sans réfléchir… tout en ayant des gestes gratuits qui vont au contraire créer de l’émotion positive (et réduire les gestes qui vont au contraire rendre furieux votre client).

La fidélisation doit aussi avoir une optique de rapporter de l’argent à l’entreprise et d’améliorer sa rentabilité.

En effet, un programme de fidélisation qui ne permet pas de générer (et surtout de prouver !) un chiffre d’affaire supplémentaire sera tôt ou tard voué à être suspendu car il ne sera pas considéré comme un centre de profit mais comme un centre de coût…

Ainsi, pouvoir détecter des clients insatisfaits qui vont quitter l’entreprise, et les convaincre de rester chez vous peut être facilement analysé, et justifier la mise en place d’un programme d’enquêtes de satisfaction (voir cet article sur le NPS).

 

Le CRM, désormais l’outil indispensable pour le Marketing et la Vente !

Il y a quelques années, les commerciaux et le marketing n’avaient pas vraiment d’outils dédiés, l’activité étant souvent gérée de manière “artisanale” avec des fichiers Excel et Word dans les disques durs des PC des collaborateurs.

Dans le contexte économique actuel, c’est différent :

  • Les clients sont pressés et veulent des réponses immédiates (sinon ils vont aller voir ailleurs)
  • Les concurrents ont souvent des offres similaires aux vôtres, il est difficile de maintenir longtemps ses concurrents à distance via une innovation technique
  • Les clients sont désormais très attentifs au retour sur investissement, les budgets étant toujours plus serrés et les besoins larges
  • Les clients ne sont plus votre propriété exclusive, ils peuvent être contactés par vos concurrents (via Linkedin, Facebook…), les clients pouvant en 1 clic chercher un fournisseur alternatif sur internet

 

Voici ci-dessous quelques uns des défis à relever que nous allons étudier dans cet article :

– Au niveau commercial : maîtriser et suivre son portefeuille d’affaires en cours, ne plus manquer d’affaires par manque de relance ou d’arguments, ne plus perdre son temps sur des prospects à faible potentiel, réduire le cycle de vente…


– Au niveau marketing : exploiter sa base clients et prospects et la segmenter pour proposer les arguments les plus pertinents, analyser le retour de ses campagnes (pour ne plus se baser sur l’intuition mais sur le vrai ROI d’une opération), se différencier sur d’autres critères que sur le prix, faire consommer plus et/ou plus souvent, mettre en place une chaîne pour développer du chiffre d’affaires récurrent…

Et donc, pour répondre à ces problèmes, nous verrons qu’il est bien souvent incontournable de mettre en place un outil de CRM .

En effet un logiciel de CRM permet de suivre les affaires en cours, de rassembler toute l’information clients dans une seule base de données, d’organiser efficacement l’activité de ses commerciaux…

10 bons conseils pour vendre plus !

Ces dix conseils s’adressent particulièrement à ceux qui croient encore qu’un vendeur performant n’a besoin de rien d’autre qu’une voiture, d’un carnet d’adresse et d’un peu de bagout pour vendre…

Conseils de vente N°1 : Tenir une base à jour et l’exploiter !

Des études l’ont démontré, il faut généralement entre 6 et 9 contacts pour concrétiser une vente : demande de documentation sur un site internet, premier appel du commercial pour définir le besoin, envoi du devis, relance du devis….

Faire une vente “one shot” est de plus en plus rare (concurrence accrue, clients zappeurs ou difficiles à convaincre…), il faut donc apprendre à diriger ses prospects du premier contact jusqu’à la vente.

Voici donc quelques unes des bonnes pratiques que toute entreprise doit mettre en place au niveau de sa base de contacts :

– Intégrer tous ses contacts dans une seule base de données centralisée.

Les fichiers sont bien entendu les fichiers prospects issus des demandes de documentations sur internet, des contacts sur un salon …, mais aussi de toutes les autres sources de contacts indirects (ex: commentaires des blogs, “amis” sur Facebook & contacts Linkedin, carte de visites récupérées lors de soirées…).

Le but sera d’avoir une base que l’on peut exploiter et relancer facilement.

En effet en pratique dans toutes les entreprises il y a encore trop d’exemple où un service achète ou on récupère des fichiers, les relance une fois puis ils ne sont plus exploités car stockés dans un fichier Excel sur un serveur ou dans un PC de bureau…

Voici une mini vidéo où j’explique les fondamentaux de la gestion de contacts dans une entreprise :

Il existe même des logiciels comme par exemple DropContact.io (https://www.dropcontact.io/) qui vous permet de “nettoyer” et enrichir vos fichiers.

Le principe est simple : vous téléchargez des fichiers de prospects venant de plusieurs sources (salons, web séminaires…) et automatiquement le logiciel ajoute les champs manquants (emails, SIREN, site web…) pour supprimer les doublons et ajouter des informations supplémentaires

– Lister dans sa base de données les informations discriminantes et pertinentes sur ses clients afin de faire des filtres pour adresser des communications ciblées: besoins (actuels et futurs), équipement possédé, probabilité de vente (prospect chaud ou froid)…).

Le but est de pouvoir envoyer des messages personnalisés afin de les rendre plus efficaces.

Par exemple mettre le prénom de la personne dans l’objet, proposer des offres de montées en gamme pour un produit donné…

– Tenir sa base de données à jour

Avoir une base de données valide est un vrai tour de force qui nécessite à la fois un travail au quotidien, mais aussi des actions ponctuelles pour “faire le nettoyage”.

Par exemple dans certaines sociétés, il y a un “lead day”, où tous les commerciaux et le marketing sont chargés d’appeler tous les prospects en cours afin de vérifier où en sont les projets, ou à mettre à jour la base de données.

C’est aussi le travail des commerciaux de mettre à jour le CRM, et d’ajouter les nouveaux contacts, et supprimer les personnes ayant quitté la société.

En complément il est possible de faire du phoning (ex: appels tournants chaque mois sur une partie de la base ou campagne ponctuelle par un stagiaire, une société externe, des commerciaux sédentaires…) pour requalifier la base, faire un suivi des opportunités, détecter des besoins…

On peut aussi utiliser un jeu concours de réactualisation ou de réactivation de sa base (ex: jeu avec obligation de donner le nom du responsable commercial, équipement actuel…).

Un autre moyen est d’envoyer via une newsletter  des questionnaires ponctuels sur les clients, ou encore l’envoi d’un questionnaire de satisfaction…

Il existe aussi des outils qui permettent de vérifier que les emails que vous utilisez sont les bons et qu’ils ne sont pas erronés.

C’est très pratique lorsque l’on vous donne le nom d’un interlocuteur à contacter, mais que vous n’avez pas son email…

Dès lors ces outils vous permettent de soit connaître l’email de la personne, soit de vous donner le format des emails utilisés dans la société pour en déduire l’email de votre contact.

Vous avez par exemple

Il suffit de taper un nom de société ou un email, et le service vérifie que les emails sont bien valides.

Vous avez même le service https://leopathu.com/verify-email  qui vous permet d’envoyer toute une liste d’emails (ex: votre vieille base d’emails datant du début de votre société), et de trouver les emails qui ne sont plus valides.

Ces outils sont un gain de temps énorme pour nettoyer sa base d’emails.

– Mettre en place une chaîne de prospection (Marketing Automation) suite à la récupération des coordonnées d’un prospect (inscription à la newsletter, envoi de promotions ciblées…) et de fidélisation (envoi à l’achat + 5 jours d’une lettre de remerciement, à l’achat + 30 jours d’une offre de contrat de service complémentaire ou des accessoires…).

Print

– Identifier quels sont ses (meilleurs) clients et le décideur dans le processus d’achat

C’est surtout vrai lorsque l’on s’adresse aux moyennes et grandes entreprises.

Par exemple pour vendre des services marketing ou des outils marketing il faut s’adresser au responsable commercial ou marketing mais pas au comptable ni au responsable informatique.

Une fois que l’on a identifié sa cible il faut utiliser le meilleur outil pour la joindre (ex: le téléphone ou une rencontre physique pour un directeur d’une grande entreprise car un l’emailing sera moins efficace)…

Il faut ensuite acheter des fichiers avec les coordonnées de ces personnes ou mettre en place des partenariats avec des entreprises touchant la même cible avec des produits non concurrents (et si possible complémentaires).

Attention s’il est important d’intégrer tous ses fichiers dans une base de données centrale, il ne pas tout mélanger : les prospects et les clients doivent être séparé sous peine de rendre la base inexploitable.

Le but sera d’adresser des offres ciblées selon le produit possédé, l’activité commerciale…

 

 

Conseils de vente N°2 : Préparer ses visites et ses appels !

Le secret d’une vente réussie c’est la préparation.

Il faut venir avec une vision claire et factuelle de son prospect ou client :

  • quel est le CA actuellement réalisé,
  • est-il en progression,
  • quels devis j’ai déjà signé avec lui et pourquoi ils n’ont pas aboutis,
  • quels sont ses besoins,
  • quelle peut être sa problématique, d
  • de quels services peut il avoir besoin,
  • quels peuvent être ses principales objections et comment y répondre

Bien entendu si l’entreprise possède un logiciel de CRM il aura en plus une vision globale qui lui évitera de rentrer dans une situation délicate comme relancer un client qui a actuellement un problème technique non résolu ou qui est en dépassement d’encours…

Une fois que c’est fait il faut préparer son argumentaire :
– Le pitch : c’est résumé en 20 seconde ce que propose l’entreprise (qui, quoi, où, pourquoi et comment) et quel est l’avantage concurrentiel majeur.
– Préparer un argumentaire avec les principaux points forts et les réponses aux objections les plus courantes.
– Ne jamais fermer la porte à la discussion : il faut bien entendu éviter les questions fermées ou celle qui peuvent être contredites, mais aussi préparer une alternative à ses propositions (ex: le client va demander une réduction de prix que vous ne pouvez pas accorder… proposez-lui alors des outils marketing ou de la PLV supplémentaire en compensation).
– Ecouter son client et répondre à ses attentes : il faut prendre des notes pour ne pas oublier les informations clés, laisser parler ses clients pour connaître ses besoins et relever les informations clés dans sa prise de décision…
– Expliquer clairement pourquoi vous souhaitez parler à votre contact et ce que vous lui apportez, et à la fin du rendez vous faire un “diagnostic” résumant la problématique du client… et la solution que vous proposez (= votre produit !).
– …

 

Pour aller plus loin, voici une mini vidéo où j’explique les 10 erreurs à ne jamais faire lors d’une réunion de présentation avec un prospects :


Bien entendu, le commercial doit enrichir la fiche de son contact après la visite pour savoir exactement où il en est avec son client pour le prochain rendez vous (il doit indiquer uniquement ce qu’il juge le plus important).

Il est également important de remonter les informations annexes importantes : promotions des concurrents, les nouveaux produits et tendances….

Le but étant d’avoir une base de données à jour et de l’enrichir !

Pour vous aider dans vos présentations orales, voici une mini formation d’une heure qui vous explique 18 astuces simples pour être plus convaincant à l’oral :

Conseils de vente N° 3 : Organiser ses journées de travail.

Etre organisé, c’est savoir gérer ses priorités…

Le commercial qui dit “Je suis débordé” est un commercial qui ne sait pas gérer ses priorités.

Pour éviter cela, il existe plusieurs astuces pour optimiser son temps :

– Préparer ses journées à l’avance : c’est le minimum vital pour commencer à gagner du temps…

Tous les soirs, juste avant de partir, il faut lister ce qui doit être fait demain et dans les jours à venir.

Cela permet d’anticiper et ne plus gérer tout dans l’urgence.

C’est aussi le seul moyen d’éviter de perdre quelques minutes tous les matins à se dire “Qu’est-ce que je vais faire aujourd’hui ?”.

– Distinguer les tâches prioritaires.

organisation du temps

Pour cela, il suffit de mettre en place une méthode de tri entre les actions Urgentes et Importantes, Importantes mais pas urgente, urgentes mais pas importantes et celles qui sont non urgentes et non importantes (voir notre dosser “Comment s’organiser” et “Comment rester créatif”).

Le but sera de repérer ces 20% des tâches qui permettent de produire 80% de vos résultats.

– Tout noter

Il faut éviter de surcharger son esprit avec des informations inutiles ou se les rabâcher en pensant éviter de les oublier…

Pour cela il suffit de faire des listes et de ne garder en tête ce qui est essentiel.

Par exemple lors d’un déplacement cela ne sert à rien de noter toutes les informations sur l’hôtel, le N° de vol… il faut imprimer les données sur l’hôtel et le contact (ou les copier sur son smartphone), et ne plus y penser, mais se concentrer sur la visite chez son client.

– Utiliser les outils d’organisation et de gestion de l’information

C’est bien entendu une méthode de classement des dossiers et des emails, mais également éviter de perdre du temps à tout rechercher en utilisant par exemple la recherche Windows qui vous permet de rechercher un ou plusieurs mots dans vos emails, fichiers Word/PDF/Excel…

C’est aussi centraliser dans son CRM les informations clients, les emails échangés, les devis envoyées, les notes et compte rendus de réunion…

 

Conseils de vente N°4 : Suivre ses affaires et ses clients.

Le but est de gérer ses affaires et ne plus courir après… pour cela il faut mettre en place une organisation (le plus souvent associé à un logiciel de CRM).

Pour cela il faut structurer son activité :

– Suivre ses affaires : avoir une vision globale de toutes ses affaires en cours et de leur niveau d’avancement et savoir quand les relancer (avec des alertes automatiques)

– Améliorer son taux de “closing” (taux de réussite) : pour cela il faut mettre en place des argumentaires en tenant compte des bonnes pratiques et trucs et astuces remontées par toute l’équipe commerciale (cela peut être mis en place soit lors des réunions commerciales mensuelles, soit en temps réel via un fichier de “best practises”).

L’amélioration de l’offre commerciale et marketing passe par l’identification des freins à l’achat, la simplification du parcours client, la mise en place d’urgence à commander, la valorisation des bénéfices obtenus…

– Concentrer ses efforts sur les prospects chauds, et utiliser des outils de communications adaptés selon le potentiel de chaque client. Par exemple la visite en face à face sera réservée aux affaires à forte valeur ajoutée, car elle peut coûter jusqu’à 50 € / contact. De même lors d’un salon il faudra réserver les argumentaires longs et les démonstrations poussées aux prospects les plus intéressés, et préparer une mini démo pour les prospects froids, leur donner une documentation et leur proposer de les rappeler juste après le salon pour faire un point sur leur projet.

– Mettre en place un véritable lead management en envoyant des messages différents selon l’étape de vente ou la maturité du projet (ex: en début de vente insister sur le conseil et la qualité, et en phase de clôture plus sur le prix) et si nécessaire en gérant un lead dans le temps pour les affaires qui durent plusieurs mois.

Si vous recherchez un outil pour mettre en place des chaines de prospection via l’envoi d’emails automatiques ou de newsletters, nous vous conseillons également la solution de marketing automatique et d’emailing GetResponse.

En effet pour moins de 30 € / mois vous pouvez programmer l’envoi d’emails à vos listes de prospects, mais aussi de faire un suivi de vos affaires en cours.

Dans l’exemple ci dessous, vous pouvez voir qu’une séquence de 9 messages ont été programmés suite au remplissage d’une demande d’informations sur mon site :

L’intérêt étant de programmer différentes chaînes selon le type de prospects, mais également différents messages selon l’avancement de la décision d’achat.

Get Response peut servir
– à faire de la vente en 2 temps (informer puis vendre)
– à réaliser des cours par correspondance ou des formations
– à envoyer des newsletters
– à suivre ses affaires en cours
– …
C’est un des outils les plus efficaces sur le marché pour mettre en place des chaines automatiques d’envois d’emails !

Vous avez même un petit outil de suivi des affaires :

En complément il faut faire un tour régulier de ses contacts pour identifier ceux qui deviennent inactifs et leur proposer une action pour les réactiver (promo sur un autre produit, offre d’essai…).

Conseils de vente N°5 : Mettre en place un générateur de leads.

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Il faut considérer la génération de prospects comme faisant partie d’un système automatique, qui peut être piloté avec des accélérations ou du freinage.

Un exemple type c’est Google Adwords : plus vous mettez de budget et plus vous ajoutez de mots clés, plus vous allez recevoir de contacts (nb: il faut bien entendu calculer son ROI pour s’assurer que le coût d’acquisition client n’est pas disproportionné…).

Un bon moyen de générer de nombreux dossiers prospects, c’est de pratiquer une vente en 2 temps (ou encore appelée “Give to Get”).

Le but est simple : proposer un “gratuit” (test, échantillon…) avant de faire sa vente.

En gagnant la confiance de vos prospects, vous diminuez le “risque d’achat” / frein à l’achat en donnant une première bonne impression à votre prospect.

Voici un exemple de vente en deux temps :
– L’étape 1 : proposer gratuitement un livre blanc, un Web séminaire, une offre d’essai, proposer des conseils gratuits sur un blog… pour attirer une population qualifiée et ciblée.
– L’étape 2 : récupérer les coordonnées de ces contacts dans sa base prospects, puis les recontacter (email, appel…) pour leur proposer votre offre .

Une autre méthode c’est de motiver toute l’entreprise à la vente (principe du “Nous sommes tous des vendeurs”).

C’est par exemple proposer aux équipes du support technique d’être rémunéré sur les leads détectés (ex: clients avec un besoin de formation, clients qui pourraient acheter une version supérieurevos produit, du produit…).

Bien entendu pour que cela fonctionne correctement il faut une traçabilité des leads détectés et de leurs concrétisations.

Au-delà de cela, c’est faire en sorte que tous les salariés soient les meilleurs vendeurs de l’entreprise, et qu’ils n’hésitent pas à parler de leurs produits à leurs amis et relations (et y si nécessaire y lier une rémunération).

Qui n’a pas déjà eu affaire à un de ses amis qui vous annoncent avoir acheté un produit de vos concurrents tout simplement car il ne savait pas que vous proposiez ce genre de produits dans votre entreprise…

Pour éviter cela vous devez donner à vos salariés les moyens d’être aussi vos vendeurs (prix pour les salariés, incentives pour la détection de projets…).

Par contre il ne faut pas oublier que ces populations non commerciales n’ont aucune formation… il faudra donc mettre à leur disposition un minimum d’outils : grille tarifaire, les 10 points clés du produits, la cible auxquels ils s’adressent…

Conseils de vente N°6 : Capitaliser ses connaissances.

Un des objectifs pour une entreprise, c’est de sortir de l’éternel comparatif basé uniquement sur les prix pour rajouter en plus une notion de services ou de réactivité.

En effet il y aura toujours une autre entreprise pour proposer un meilleur prix, mais ce qui pourra faire hésiter un client cela sera de perdre une facilité de commande, des services complémentaires, une qualité de service…

Pour cela il faut mettre en place une organisation centrée autour de ses clients.

Un des premiers pas est de mettre en place une culture de l’écrit dans l’entreprise, et non plus une culture de l’oral.

Cela se traduit tout d’abord par un enregistrement dans un CRM de toutes les communications avec ses clients et prospects.

Cela évite les symptômes classiques des entreprises désorganisées comme par exemple “Où en étiez-vous avec mon collègue” pendant les vacances d’un commercial, les “Vous pourriez me rappeler votre N° de client et votre problème” répétés 5 fois à 5 personnes différentes…

Mais c’est aussi un moyen de conserver la mémoire de l’entreprise lorsqu’un commercial quitte l’entreprise, et permet une montée en compétence plus rapides pour les nouveaux recrutés.

L’intérêt sera de capitaliser le savoir dans l’entreprise via une base de connaissances centralisée partagée par tous.

En effet cette base de connaissances sera par exemple utilisée et enrichie par le service technique, mais elle sera aussi accessible et alimentée par les commerciaux afin de pouvoir répondre immédiatement aux principales questions des clients (et eux aussi à monter en compétence pour savoir mieux vendre le produit).

Lié à cette base de connaissances, il est intéressant de permettre l’envoi de solutions automatiques (guides et procédures au format PDF) qui permettent plus de réactivité au service technique, mais aussi de réduire les taux d’appels en les fournissant sur un site internet.

A force de privilégier le partage de l’information, l’entreprise se transformera petit à petit en organisation apprenante et réactive, ce qui augmentera la qualité globale de service de l’entreprise.

En complément voici 17 techniques pour accélérer une vente en B2B :

 

Conseils N°7 fidélisation : Fidéliser ses clients au travers d’une relation durable.

Avant de penser à la fidélisation il faut déjà tordre le cou à une idée reçue : fidéliser ce n’est pas proposer le meilleur produit au meilleur prix.

Fidéliser c’est :

1 – Donner l’impression (vraie ou fausse) que le client est privilégié. Cela peut passer via des offres spéciales spécifiques, un interlocuteur unique, l’écouter…

2 – Etre proche et personnaliser ses communications : rajouter le nom et le prénom, fêter des évènements (anniversaire de la personne ou du contrat de services), offrir des petits cadeaux pour récompenser un acte d’achat (ce cadeau peut être soit pour l’entreprise, soit pour le salarié…)…

3 – Comprendre les difficultés et les besoins de ses contacts et y répondre : c’est prendre en compte ses remarques et les résoudre, mettre en place des questionnaires après vente, identifier les points négatifs de ses produits ou de leur utilisation…

Ensuite c’est soigner ses relations avec ses clients et prospects : cela peut être via ses commerciaux, ses vendeurs ou son standard téléphonique (physique, serveur vocal…)…

L’étude selon laquelle 1 client satisfait en parle à 3 personnes, et un mécontent à 10, reste toujours vraie.

Et c’est d’autant plus important avec la montée en puissance du web et des sites d’avis, les blogs, des forums, des réseaux sociaux…

Cela commence par déjà répondre aux attentes des clients lorsqu’ils achètent vos produits, et si possible en offrir un peu plus…

En effet, si le client a une forte attente, et que vous le décevez par vos produits ou services, vous allez à coup sûr engendrer un fort mécontentement :

Il faut donc se mettre à la place du client, et identifier à chaque moment de vérité (interactions clés lors du parcours client) ce qui se passe :

Il faut aussi éviter les situations de blocage et favoriser le dialogue, ou expliquer pourquoi on ne peut pas agir avant que le client n’aille déverser sa colère sur Twitter, Facebook…

Par exemple, pour le service technique, c’est préciser dès le départ ce à quoi vous vous engagez, et ce qui ne peut pas être fait, et bien entendu faire en sorte d’avoir des réponses constantes, rapides et précises.

Paradoxalement un des leviers les plus forts pour développer ses ventes c’est de transformer ses clients à problèmes en ambassadeurs…

Le client ambassadeur c’est un “super client” qui vante vos produits et services à un tiers sans rien y gagner (soit par des témoignages, soit directement via ses contacts).

Or, l’expérience montre que ce sont les clients qui ont eu des gros problèmes avec vous, mais à qui vous avez réussi à résoudre, qui sont les ambassadeurs les plus efficaces.

Mais pour que cela fonctionne il faut généralement aller au-delà de la simple réponse classique et de “faire l’impossible” pour aider son client (c’est ce que les l’anglo-saxons appellent “l’extra mile”, le petit plus qui montre la bonne volonté de l’entreprise).

 

Les témoignages sont des armes très fortes pour rassurer ses prospects, mais aussi pour prouver en interne la qualité de vos produits (par exemple une hot line n’a généralement les clients mécontents au téléphone… il est donc très utile de leur montrer qu’il existe quand même des clients contents !).

Il est important de noter qu’il est plus efficace de mettre en place un programme très simple et très concret plutôt qu’une usine à gaz avec des systèmes de points et de paliers

Par exemple offrir un bouquet de fleurs ou un petit gadget juste après la vente au filleul sera plus efficace qu’un système de points qui ne seront pas utilisés de manière concrète tout de suite, et d’autre part qui ne seront pas forcément offert au salarié mais à son entreprise.

Conseils fidélisation N°8 : Mettre en place une chaîne de fidélisation en 3 phases.

Il faut retenir ses meilleurs clients et faire consommer plus ceux qui ne le sont pas encore.

1 – Construire une relation durable

Le but est de communiquer régulièrement envers ses clients au travers d’une newsletter, d’offres anniversaires, de promos exclusives…

Ces offres doivent être personnalisées afin que le client ne considère pas vos offres comme des SPAM, mais bien comme des vraies affaires.

2 – Développer la valeur chez les clients à fort potentiel

Grâce au scoring ou au profiling il est possible de repérer ses meilleurs clients (ou au moins le secteur d’activité, le nombre de salariés…) et développer un programme d’upsell (vente de produits plus hauts de gamme…).

Il faut toujours pouvoir vendre plus ou plus haut à un client afin de ne pas se trouver dans le cas de figure où l’on n’a plus rien à vendre (quitte à monter un partenariat avec un fournisseur de produits complémentaire aux siens et de percevoir une commission en tant qu’apporteur d’affaires).

3 – Relancer les clients qui deviennent inactifs

Il faut faire un point mensuel / trimestriel (si ce n’est pas fait automatiquement via des processus), et organiser des événements de réactivation (Journée portes ouvertes, Web Séminaire…), créer des groupes et segmenter ses clients pour adresser des messages ciblées et pertinents (et se concentrer sur les clients les plus rentables).

Pour cela il faut bien entendu s’appuyer sur la Loi de Pareto, mais également sur la Loi de la Long tail qui permet de capitaliser sur ses très grands comptes, sur les bons clients et la myriade de ceux qui ne génèrent que quelques ventes par mois…

Conseils de fidélisation et de ventes N°9 : Réaliser des messages efficaces.

structure video de vente

Ecrire un bon mailing, emailing, argumentaire… c’est une question de technique, et d’empathie envers le client.

En effet il faut se mettre à la place des clients, et se demander “Pourquoi j’achèterais maintenant si j’étais un client“.

Idéalement il faut un déroulé, avec une suite logique (sauf à faire une simple promotion prix).

Généralement un mailing prospect sera plus long qu’un mailing pour des clients, car pour un prospect il faudra ajouter des informations de réassurance, de crédibilité… alors qu’un client vous connait déjà, et donc il n’a plus besoin d’être rassuré sur la qualité de vos produits et services, mais plus d’un appel à l’action accompagné d’une bonne raison d’acheter.

Concernant la structure d’un mailing il faut d’abord travailler son accroche (pour un emailing l’expéditeur est également crucial), mettre en avant les problèmes de son prospect, donner des solutions en mettant en avant les bénéfices rationnels (ex: X% de réduction de ses charges) et émotionnels ((ex: améliorez votre qualité de service), rappeler ses garanties et enfin faire un appel à l’action avec une notion d’urgence via plusieurs offres limitées dans le temps.

L’emailing ayant en plus la particularité qu’il est possible d’optimiser les jours et les heures d’expéditions,  qu’il est possible de donner plus de créativité à ses messages (vidéos…) mais aussi de faire du split testing très facilement.

Voici un exemple avec Get Response (essai gratuit sur CE LIEN), il suffit de quelques clics pour tester 2 objets alternatifs pour un même emailing et choisir automatiquement le meilleur :

Pour les annonces Google Adwords, il y a quelques variables en plus comme mettre ses mots clés le plus de fois possible dans l’annonce, optimiser sa liste de mots clés (mots clés négatifs, erreurs de mots clés, mots clés rares de la “longue traine”, mots clés magiques (livre blanc offert…)…) et améliorer son taux de transformation en testant différentes landings pages…

Au final ce qu’il faudra retenir c’est qu’il faut toujours tester, retester et reretester.

Voici quelques articles qui vous aideront à écrire de bons emailings

 

Conseils ventes et fidélisation N° 10 : Analyser l”efficacité de ses actions !

implication du commercial dans la vente

Il est important d’avoir une vision globale de l’évolution de son activité et de son portefeuille d’affaires sur le moyen et long terme.

En effet une vision à un mois ou deux ne permet pas de se dégager de l’opérationnel et d’influencer sur l’évolution de son entreprise.

Il faut savoir prendre de la hauteur et s’accorder le temps de la réflexion.

Cette réflexion peut porter sur l’analyse du portefeuille clients (grands comptes…), mais aussi sur le bilan des actions marketing.

La première chose à faire c’est de mettre en place un plan marketing annuel décliné en actions mensuelles / hebdomadaires : ce plan doit être le fil rouge de l’année et devra être actualisé selon l’évolution globale des affaires et le succès des actions marketing.

Le but étant de ne plus se baser sur l’intuition, mais utiliser des résultats chiffrés et concrets.

 

Conseil Fidélisation N°11 : Soignez l’Expérience Client et Optimisez le parcours client.

L’expérience client, c’est ce que ressent le client lors des différents points de contacts avec l’entreprise lors du parcours client.

Il est donc essentiel d’analyser le parcours client, afin d’y détecter les points noirs, ainsi que les éléments d’enchantement.

Voici une mini vidéo qui résume les bonnes pratiques pour améliorer l’expérience client.

 

Conseil fidélisation N°12  : Soignez l’accueil de vos nouveaux clients.

On n’a qu’une seule fois l’occasion de faire une première bonne impression…

Or lorsqu’un de vos clients vient de passer commande, d’acheter un produit… la plupart des entreprises pensent que le plus dur est fait (voir que tout est fini !).

Pourtant, c’est le contraire : lorsque vous avez vendu votre produit, c’est un des moments de vérité qui fera que soit le client va parler en bien de votre produit et vous recommander, ou au contraire vous pourrir sur les Media Sociaux, et ne plus jamais racheter un produit chez vous…

Enfin, vu les efforts déployés pour recruter un nouveau client, il ne faut pas le laisser partir sans rien faire, alors que la solution serait simplement de l’accompagner au départ, de la coacher pour qu’il utilise au mieux le produit, lui rappeler d’utiliser encore et encore votre produit…

Pour vous aider, voici une mini vidéo qui rassemble les clés essentiellede bons outils permettent à un s pour un bon “on boarding process”, c’est à dire une procédure d’accueil des nouveaux clients.

Conseil Vente N°13 : Contrez vos concurrents !

Si dans un secteur en forte croissance ou avec une pression concurrentielle faible, il faut se concentrer sur la conquête de nouveaux clients, dans les secteurs en maturité ou à forte intensité concurrentielle, il est essentiel d’apprendre à contrer ses concurrents.

Cela passe par une réalisation de battle cards et de fiches concurrentielles, mais également par la mise en place d’actions pour séduire les clients de ses concurrents comme je l’explique dans cette vidéo :

4 outils pour améliorer la rentabilité de ses actions commerciales !

Voici tout d’abord en rappel une liste des principaux outils de communication, avec leurs avantages et leurs inconvénients (pour plus d’outils d’e-marketing vous pouvez consulter notre article “Les 37 outils de WebMarketing incontournables” et la liste des “107 stratégies pour attirer plus de prospects“).

Il faut retenir que ces outils doivent être utilisés soit conjointement, soit séparément selon l’importance du message, la cible, l’urgence…

Et ne pas oublier des nouveaux outils comme les Messages Vocaux (messages déposés directement sur les répondeurs des mobiles), les chatbots (sur Facebook Messenger par exemple), les notifications via le navigateur…  qui vont connaître dans les prochaines années le même succès qu’a eu l’emailing aux débuts de l’ère Internet.

Voici un rappel des outils “traditionnels”, qu’il ne faut pas négliger malgré l’arsenal des nouveaux outils marketing :

Passé ces outils très “classiques”, il existe bien d’autres outils pour vendre.

Ce qui vous aidera à vendre plus, ce n’est certes pas les outils… ce qui est plus important c’est votre savoir faire commercial (argumentaire, écoute du client, réponse aux objections…).

Cependant avoir de bons outils permet à un commercial d’être plus efficace et d’atteindre plus facilement ses objectifs.

Nous allons donc faire un focus sur 5 outils simples et pratiques à mettre en place afin de développer vos ventes.

1er outil pour développer ses ventes : Les Réseaux sociaux & le Social Selling

Les réseaux sociaux existent depuis des années (voire des siècles avec les différentes confréries et autres organisations par corps de métiers qui sont les ancêtres des réseaux sociaux), mais avec l’explosion d’internet leur importance a fortement augmenté…

Néanmoins avant de penser internet (Linkedin, Twitter, Facebook…), il faut déjà utiliser les réseaux de la “vraie vie”.

En effet ce n’est pas nécessaire d’aller très loin pour mettre en place un réseau de contacts qui va soutenir vos ventes et générer des prospects.

Il suffit d’utiliser ses contacts proches, les amis de ses amis, ses anciens collègues de son entreprise précédente, les personnes qui ont quitté votre entreprise…

En effet, très vite on se rend compte que “le monde est petit” est que dans une profession donnée on retrouve toujours les mêmes têtes, et qu’il faut savoir garder de bonnes relations.

Bien entendu pour que cela fonctionne il faut “aider” votre réseau à vendre vos produits à votre place.

Pour cela, il faut qu’ils gardent en mémoire ce que vous faites, afin que lorsqu’une personne leur parlera de ce problème, ils auront de réflexe de vous recommander.

Cela se fait bien entendu en distribuant votre carte de visite, mais surtout en rappelant votre USP (Unique Selling Proposition) et en rappelant bien à qui elle s’adresse exactement (le Pitch).

Il ne faut pas rester dans le vague, mais au contraire expliquer exactement ce que font vos produits et qui est susceptible de les acheter (donner des exemples…).

En faisant ce travail, dès qu’un de vos contacts entendra parler d’une personne qui a un problème qui correspondant exactement à votre description il ne manquera pas de vous rappeler.

Etre précis et concret est essentiel, car l’expression “vendre à tout le monde c’est vendre à personne” est d’autant plus vrai dans le cadre des réseaux sociaux où vous n’avez généralement que quelques minutes ou secondes pour laisser une trace dans l’esprit d’un contact…

Le networking est donc un des leviers les plus simples et les plus faciles à actionner pour trouver de nouveaux clients, en mettant en place un réseau de “prescripteurs” qui penseront à vous.

En revanche, il faut au moins 6 à 9 mois avant que votre travail sur votre réseau ne porte ses fruits (le temps que la personne se souvienne de vous, qu’il rencontre une personne avec un problème…).

Le networking est donc un travail de fond, qui nécessite une attention de tous les jours (ex : rencontrer des personnes, les ajouter sur Linkedin…).

Si vous voulez maîtriser l’Art du Networking, vous pouvez consulter ma BD “30 minutes pour devenir un Pro du Networking” :

Et voici une vidéo de 50 minutes où je vous explique comment trouver des clients via le networking :

Une autre astuce est de mettre en place un système générateur de leads et de contacts avec des prescripteurs : c’est par exemple organiser 1 fois par semaine un déjeuner “partage d’expériences” avec un acteur majeur dans un domaine proche du votre pour échanger des idées et bonnes pratiques.

Le plus simple étant de repérer sur Twitter, Facebook, Linkedin… ces personnes et de les inviter à un déjeuner totalement informel où vous les invitez à discuter sur leur sujet de prédilection (en prenant comme prétexte une interview sur votre blog par exemple).

Grâce à ces déjeuners, vous pourrez d’une part toucher des prescripteurs importants en levant le frein du “il veut me vendre quelque chose” et d’autre part partager des bonnes pratiques qui pourront vous servir.

Pour aller plus loin dans l’utilisation des réseaux sociaux ,il faut utiliser la puissance d’internet pour démultiplier l’effet de son réseau.

Un des moyens les plus efficaces est de créer un groupe (ou d’y participer très activement).

Pour avoir un réel impact sur les Réseaux Sociaux, il est nécessaire que tous les collaborateurs de l’entreprise participent, en particulier pour créer et diffuser du contenu.

Voici un exemple de ce qu’il faut faire pour recruter des prospects et des prescripteurs via les réseaux sociaux :

1 – Lister dans son entreprise quels sont ses spécialistes (vos “experts” dans un domaine).
2 – Leur demander de participer à un groupe sur votre thématique et de l’animer en apportant toute leur valeur ajoutée et tout leur savoir (articles, études…).
3 – Convier toutes ses relations Pro, Prescripteurs… à rejoindre ce groupe.
4 – Inviter des profils “cibles” à rejoindre ce groupe (cela peut être également des clients). Plus le groupe sera important mieux c’est, car la foule attire la foule et cela fait vivre le groupe de discussion (et accessoirement plus vous avez de membres, plus haut vous êtes classé parmi les groupes !).
5 – Communiquer sur ce groupe pour en augmenter sa taille et son influence afin d’en faire la référence du secteur (et par la même occasion d’en faire une machine à générer des leads…).

Bien entendu, pour que cela fonctionne il faut s’appuyer sur un réseau social important pour bénéficier de sa base installée de membre (en France c’est Facebook et Linkedin), mais aussi intégrer les sites spécialisés.

Pour que ces contacts soient gérés et exploités efficacement, il est préférable d’utiliser un logiciel de CRM afin de gérer les contacts acquis, leurs besoins…

Voici 2 vidéos qui vous expliquent comment choisir un bon CRM pour vos commerciaux :


Mais attention au temps que cela peut prendre, car animer un réseau est extrêmement chronophage au niveau de l’animation, mais aussi dans le temps qui doit être mis à disposition pour les rencontres physiques (soirées, réunions…).

A noter : Pour automatiser l’intégration de ses prospects dans son réseau, il suffit d’utiliser l’App Mobile de Linkedin pour ajouter les contacts lors de la soirée ou juste après. Cela évite les heures de saisies dans sa base de données après les salons…

Voici une vidéo de 45 minutes qui vous explique comment trouver des clients via le réseau physique ou virtuel :

Il est aussi possible d’utiliser des outils pour automatiser sa prospection sur Linkedin, par exemple Linkedin Helper (https://linkedhelper.com/) qui permet d’ajouter automatiquement et de manière personnalisée, des contacts sur Linkedin.

Voici ci dessous une mini vidéo où j’explique ce qu’il faut automatiser (ou pas !) en social selling :

En complément des actions individuelles des commerciaux, il est important d’avoir une action de “meute” pour diffuser de l’information, c’est à dire capitaliser sur le pouvoir d’influence de l’ensemble de vos collaborateurs (avec un focus sur les directeurs, managers, commerciaux et les équipes marketing), afin qu’ils relaient les informations de l’entreprise sur les réseaux sociaux pour gagner en visibilité.

Cela passe au minimum par un email envoyé 1 fois par mois aux collaborateurs afin de leur demander de relayer les meilleurs contenus de l’entreprise (ex: offres d’emplois, livres blancs, web séminaires…), mais idéalement il faut utiliser des logiciels qui permettent de diffuser de manière automatique une sélection de contenus directement sur les comptes “Pro” (Linkedin principalement).

Il existe des outils comme Social Dynamite (http://www.social-dynamite.com/)  et SociallyMap (https://www.sociallymap.com/fr/) qui permettent cette sélection et cette diffusion en masse.

Enfin, le web étant devenu une source d’informations exceptionnelle, il ne faut pas hésiter à mettre en place une veille au niveau de ses clients et de ses concurrents afin d’avoir soit une bonne occasion de rappeler un client / prospect, soit de mettre à jour ses argumentaires face à un concurrent.

Vous pouvez par exemple utiliser Owler( https://www.owler.com/ ) qui fait pour vous une veille de vos concurrents, ou mention.net / Google Alerts qui surveillent une liste de mots clés sur le web

 

2ième Outil pour développer ses ventes : La mobilité et le collaboratif

Le but de la mobilité dans la vente sera d’une part de réduire le cycle de ventes (ex: prise de commandes chez le client avec transmission directe au système d’informations de l’entreprise, accès en temps réel aux informations et à l’agenda…).

L’autre objectif est de réduire le taux de déperdition de commandes (c’est-à-dire les commandes prises par les commerciaux lors d’une visite ou d’un appel, mais qui doivent ne sont au final pas renvoyées par le client car annulées faute de temps ou passées plus tard).

La mobilité c’est également un très bon outil pour améliorer la productivité des commerciaux : que cela soit en rentrant en live le rapport de vente pendant la visite clients ou juste après, ou en permettant un échange des données en temps réel entre les commerciaux terrains et les télévendeurs (voire la secrétaire située au siège).

Il existe aussi des applications comme True Caller  (https://www.truecaller.com/fr) qui vous permet d’identifier les numéros de téléphone des personnes qui vous appellent sur votre mobile, même si vous ne connaissez pas le numéro ou que le numéro n’est pas dans votre répertoire.

En effet TrueCaller mutualiser les carnets d’adresses de milliers de personnes, et ainsi vous bénéficiez des noms des répertoires de tous les utilisateurs.

La mobilité permet également un travail à distance (ex: travailler de chez soi sinformations dus ans devoir repasser au bureau) ou pour récupérer plus rapidement les informations du siège (argumentaires, fiches techniques…). D’où l’importance d’avoir un CRM en SaaS.

De même, les nouveaux outils de collaborations (chat interne, Slack.com…) permettent d’améliorer drastiquement la réactivité des équipes.

Au niveau de la productivité des équipes, la gestion des agendas est toujours un souci (ex: trouver une plage de libre pour un rendez vous).

Pour simplifier cela, vous pouvez utiliser des outils de partages d’agendas comme Calendly (https://calendly.com/fr) ou de gestion des disponibilités comme Doodle (https://doodle.com/fr/).

Enfin vous pouvez aussi utiliser les leviers de la Gamification via les App Mobiles, c’est à dire utiliser des applications qui sont basées sur les mécanismes du jeu (ex: récompenses, concours, badges…) afin de motiver les commerciaux à atteindre leurs objectifs, voire à les dépasser !

Vous avez par exemple des applications comme Peak Me Up qui permettent d’organiser des challenges au niveau des équipes commerciales, avec un classement des Top  Vendeurs, une gestion des records, une messagerie interne…

 

3ème Outil pour développer ses ventes :  le Self Care (ou self service)

Le web est actuellement sous utilisé par la plupart des entreprises,  souvent cet usage n’est que de “niveau 1” :

  • création d’un site plaquette,
  • formulaire de demande de documentation,
  • compte youtube avec quelques vidéos corporates et des témoignages de clients

 

Voici quelques unes des utilisations “niveau 2” du web :

– Utiliser les démonstrations via Internet pour éviter les déplacements physiques : la Web Démo reste un outil efficace pour prendre un premier contact avec un prospect et pour faire un premier tri entre les prospects chauds et froids. De nombreuses solutions existent avec des paiements forfaitaires ou à la minute (Join.me, Zoom.us, GotoMeeting…).

– Mettre en place une automatisation de l’attribution des prospects avec un scoring (outil de marketing automation + CRM) : cela permet par exemple d’intégrer les demandes de documentation de prospects directement aux commerciaux de la région avec déjà une pré-qualification des besoins (grâce à un système d’aiguillage). Cela évite les ressaisies, la perte de temps de transmission d’informations et enfin le suivi des dossiers prospects.

– Proposer un Service Clients en extranet avec la possibilité de faire un suivi de commande, des demandes SAV, consulter une FAQ… Cela permet d’une part de gagner en réactivité (le client peut accéder à ses informations 24h / 24) mais aussi d’automatiser des processus (c’est le client qui fait une partie du travail de saisie du service client et même ajouter des captures écran…).

– Proposer un extranet à ses partenaires afin d’avoir un suivi de leur activité : par exemple un suivi des ventes de ses VRP, les remontées de leads de ses affiliés…

 

4ième Outil pour développer ses ventes : Les outils de communication synchrones.

Pour gagner en réactivité, il est conseillé de coupler son site internet et son informatique interne avec tous les outils de communications, dont voici quelques exemples.

– Le CTI / SVI (Couplage Téléphonie Informatique). Ce couplage permet d’une part de gérer les appels sortants : composition automatique de numéros (plus d’erreur de saisie, création de listes d’appels pour les campagnes de télé-prospection…). Et d’autre part pour les appels entrants : remontée automatique de la fiche client (ce qui permet de ne plus avoir à demander de numéro client, d’orienter automatiquement les clients vers le commercial dédié, de gérer des files d’attentes et des messages d’attentes personnalisés (ex: proposer des promos à ses revendeurs, proposer un standard automatique avec aiguillage…)…

– Les messages vocaux : relativement nouveau, le message vocal a actuellement énormément de succès pour les compagnes de prospection et de génération de leads. Le but est d’enregistrer un message en condition “réelle”, puis d’appeler automatiquement son fichier prospects ou clients en déposant un message sans que la personne ne puisse décrocher . Bien entendu le client peut  écouter le message et rappeler. Ce type d’outil est particulièrement efficace si votre marque est connue des appelés.

– Le call back (ou Rappel Automatique) : les boutons de rappels automatiques sont principalement utilisés pour augmenter le taux d’appel lors de la visite d’un site internet. Cela se matérialise via un bouton qui est cliqué par l’internaute, il lui suffit ensuite de remplir les son nom et son numéro de téléphone et il est automatiquement rappelé dans les 10 secondes par un conseiller commercial.

– Le Live Chat : ce service permet aux internautes de dialoguer en direct avec un commercial ou un technicien. C’est encore une fois un outil qui permet d’inciter le prospect à prendre contact avec l’entreprise afin de conclure une vente (le commercial peut avoir plusieurs conversations à la fois, cela permet de donner des informations plus riches (liens, documents, PDF…).

Tous des outils sont disponibles dans les solutions de centre de contacts multicanaux comme Eloquant.com

 

 

Conclusion 

Comme nous venons de la voir, réussir ses actions de prospection et de fidélisation est aussi une affaire d’organisation et de technique, ce n’est pas que du feeling et du relationnel.

J’espère que vous pourrez appliquer certaines de ces astuces dans votre activité afin de prospecter et fidéliser plus efficacement.

En complément, voici ci dessous 3 vidéos qui détaillent 28 erreurs à ne jamais commettre en prospection commerciale B2B :




Pour aller plus loin, téléchargez notre guide gratuit “112 Conseils des As de la Vente”.

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Vous recevrez également par email des conseils de ma part

13 bons conseils pour prospecter et fidéliser + 4 outils pour vendre plus !
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140 thoughts on “13 bons conseils pour prospecter et fidéliser + 4 outils pour vendre plus !

  1. A lire tes conseils, je crois que je suis la cible des plus mauvais marketeurs ! Les accroches sont nulles, le contenu n’est quasiment jamais ciblé pour ne pas dire indigent ; résultat c’est très énervant et je classe ces e-mails en indésirable et du coup c’est tant pis pour les messages bien ciblés. Je ne parle pas des messages uniquement en image que je ne vois pas, configuration de mon logiciel oblige…

    Je pense qu’arroser une cible trop large n’est pas la bonne solution. A mon avis, il vaut mieux investir un peu plus d’argent dans une base mieux qualifiée : le ROI sera meilleur, non ?

  2. Bonjour,

    Bien entendu qu’il faut cibler ses messages, et que travailler une base pointue est bien plus efficace ;D

    La prospection n’est pas facile… il faut de la méthode, et de la patience !

  3. Bonjour
    J’ai lu avec intérêt vos articles sur la prospection commerciale.
    Pour ma part je travaille en direction des consultants en portage salarial et leur problématique de prospection est très semblable à celle d’un (micro/petite) entreprise.
    J’ai donc publié un lien à partir d’un de mes articles sur votre blog. Vou spouvezle consulter en cliquant sur le lien
    <Bonjour
    J’ai lu avec intérêt votre article sur la prospection commerciale et ai publié un lien depuis mon site sur le vôtre.
    Pour le consulter cliquer sur le lien
    Cordialement

  4. bonjour je suis un étudiant camerounais en master 1ère année au cameroun à l’université de douala en option marketing commerce vente et je trouve votre article très enrichissant et j’aimerais que vous me le fassiez parvenir dans ma boîte email merci d’avance

  5. La prospection est un jeu de nombres. Plus vous parlez à un grand nombre de personnes, plus vous aurez du succès.

    si vous abordez la prospection et la vie avec créativité, avec plaisir et par le jeu, elles prennent un aspect tout nouveau.

  6. JE VIENS DE M’INSCRIRE ET POUR LE PREMIER COURS REçU JE SUIS TRES HEUREUSE. NOUS SOMMES EN TRAIN DE CREER UNE SOCIETE ET CES CONSEILS ME SONT D UN APPORT TRES PRECIEUX

  7. votre articles sur la prospection m’ont permis de développer mes connaissances en matière de vente et de négociation.Je vous remercie infiniment………….

  8. je voudrais avoir des informations sur les différentes étapes pour prospecter par téléphone des nouveaux clients.
    Je vous remercie d’avance………….

  9. Bjr!
    Meri pour ce beau article. j’ai apprécié la pédagogie. je souhaite avoir la possibilité avec des personne dans le secteur du marketing. Orientez moi SVP.
    Merci infiniment

  10. Cet article est vraiment très bien fait.
    Du coup je me suis décidée, nous avons sauté le pas et acheté le Dvd De Kompass pour prospecter.
    Les débuts sont bien prometteurs, le commercial est content car il gagne du temps. Bientôt nous lançons notre premier mailing courrier à partir des adresses de ce cd.

    Merci pour vos conseils!

  11. bonjour!! merci pour toutes les informations fournies car je ss formateur dansle domaine du marketing et management, sauf que j’ai vraiment besoin de la documentation ou support ou autres me permettant de bien cerner l’organisation de la ressource humaine pour une nouvelle entreprise qui vient de se lancer??? qua faut il mettre ou faire pour débuter une activité de vente de produit (ex commercialisation du parfum!)quel outil faut il mettre en place pour bien mener le travail ???
    merci d’avance!

  12. bjrs
    je suis commercial depuis toujours et vous articles et conseils donnent de bonnes piqures de rappels.
    Je suis actuellement en creation d’entreprise pourriez vous me transferer dans ma boite mail vos precieux conseils

    MERCI A VOUS

    Nicolas de gironde, je reviendrai vers vous quand mon projet sera plus abouti car il ne manquera pas de vous interressé…

  13. Bonsoir,
    Je prépare actuellement une formation en prospection téléphonique et la première partie de votre article va m’aider à enrichir cette formation.
    Bravo et merci !

  14. Bonsoir,

    Il n’est pas toujours simple pour une TPE ou une PME de prospecter et de se faire connaître lors du lancement.

    Ces conseils sont précieux je pense pour les entrepreneurs. Nous pouvons vous proposer un accompagnement commercial et marketing pour démarrer votre activité.

    Jetez un oeil au site http://www.monservicemarketing.fr

    Nous répondrons à toutes vos questions.

  15. Bonjour,
    je suis Délégué commercial, je commence bien les contacts mais, la concusion ne viant par rapidement et j’enregistre trop^de raté et revirement près du but pouvez vous me prodiguer des conseils utiles à un bon resultat

  16. bonsoir,
    je vous remercie pour tous vos conseils, j’aurai aimé, si
    on mentionnait à model de prospection, c’est à dire comment,
    le vendeur présente son service ou produits, et les répliques ou objections du son prospet.
    merci pour tout,
    NB; prière de m’envoyer toute nouveauté à ma boite;
    merci bcp.

  17. Je vous remercie vivement pour tous ces bons conseils et vous serais tres reconnaissante de bien vouloir me faire parvenir articles et documents sur ma boite email.

    Merci!

  18. Bonjour, j’aurais une question (peut-être un peu bête), est-ce que ces conseils peuvent être appliqués à une association qui souhaite communiquer un peu plus largement et ramener de nouveaux adhérents dans son club?

  19. Bonjour
    J’aimerais vous remercier pour ces précieux information et j’aimerais bien lire plus d’articles sur la prospection “PHYSIQUE” plus précisément. Merci d’avoir publier des liens concernant ce sujet.

  20. j aimerais vous remercier pour cet article ,vraiment c est tres interessant.mais j aimerais bien lire d autre articles sur :
    – citez 5 qualiés pour bien servir le client dans la restauration.

    -comment calmez vous un client mécontent?
    CITEZ TROIS ACTION?

  21. bonjour,je suis une nouvelle marketicienne dans une entreprise nationale, et je suis chargé de la prospection.je me suis trouvé face a un autre mondre tou a fait nouveau le monde des affaires…
    je vais prendre tous ces conseils en consideration et j’esper bien que je puisse fideliser nos clients.merci

  22. Bjr,
    je suis technicien superieur en électronique/informatique et je viens de reussir à un test de recrutement pour agents commerciaux itinérant dans une grande société de telephonie mobile de mon pays. ma tache consiste a faire de la prospection commerciale afin de recruter de nouveaux clients pour des offres et services internet mobile.
    Votre article m’a beaucoup édifier à la pratique de la prospection commerciale et je souhaiterais avoir si possible cet articles et vos articles futurs en formats pdf

  23. Bonjour,

    c’est avec un grand interêt que j’ai lu vos conseils pour la prospectations, je vous remercie beaucoup car ces conseils me permetront d’avoir une expérience de plus en tant que déléguée médicale. je serais aussi ravit d’avoir d’autres article par mon mail.

    Maeci

  24. j’ai adoré c’est du bon travail, je suis nouvelle dans le métier et j’ai besoin des motivation de de la sorte pour m’en sortir. je serai ravi d’en savoir encore plus.

  25. Enfin des vrais conseils concrets pour optimiser son marketing opérationnel.

    J’ai déjà envoyé ce lien à plusieurs amis, dirigeants d’entreprises et je vais utiliser vos conseils pour ma propre entreprise.

    Très beau boulot!!!!

  26. Nous suivons nos clients grâce à outlook,ce système est excellent,ce que vous avez affirmé est vrai bon an, mal an, nous perdons entre 5 et 15 % de nos clients,notre liste de clients est choisie à travers les pages jaunes et diverses associations.Il est toujours bon de lire vos précieux conseils.

  27. Bonjour,

    Le phoning il faut abandonner, barrage systématique de la secrétaire et quand on appel en dehors des heures, soit répondeur, soi ils sentent le commercial et c’est barrage à fond.
    Et les 2 numéros qu’on change à la fin du tel, c’est du pipo, la plupart des entreprises savent que les commerciaux utilisent cette techniques et n’ont donc plus de numéro qui se termine par exemple en 80.

  28. je suis technicien spésialisé en commerce j’aimerais vous remercier boucoup pour cet articl par ce qu’il il me donne boucoup des information très important.

  29. Je trouve votre article trés utile, je crois personnellement que si une personne applique ce que vous avez partager avec eux sur les bonnes pratiques de prospéction, il ou elle sera vraiment le commercial le plus vendeur au monde, merci!

  30. UN PEU PLUS D’EXPLICATION SUR LE CRM.VEUILLEZ ME FAIRE PARVENIR AUSSI LE COUR DANS SON INTÉGRALITÉ.SVP.BONNE SYNTHÈSE DANS L’ENSEMBLE.DOCUMENT BIEN DÉTAILLE ET INTÉRESSANT.depuis LE BENIN

  31. Je vous remercie pour toutes ces informations que vous avez mises à notre disponision. Je souhaiterais avoir régulièrement les outils dans ma boîte electronique pour augmenter ma compétence et mes talens.
    Merci !

  32. Bsoir, tres interessant l’aricle. Serait-il possible d’avoir ce genre de doc directement dans ma boite? Je vous remercie d’avance

  33. Merci pour votre long et précieux commentaire.
    J’avoue qu’il n’est pas facile d’assimiler toutes vos préconisations.
    Si jamais vous souhaitez me laisser un petit commentaire sur mon blog: Loïc Hélias je traite notamment de marketing web et de community managment ce qui pourrait se compléter avec votre article.

  34. Vendre davantage est une chose, vendre mieux une autre. Sur le net, plutôt que de fidéliser ses clients, mieux vaut parfois mieux sélectionner ses fournisseurs…

  35. Je vous remercie pour toutes ces informations que vous avez mises à notre disponision. Je souhaiterais avoir régulièrement les outils dans ma boîte electronique pour augmenter ma compétence et mes talens et surtout dans le domaine de gestion de stockage et des procudere de travaille sur le domaine des materielle medicale
    Merci !

  36. bonjour,
    je suis en charge de la mise en place d’un service client pour une nouvelle entreprise de telephonie mobile dans un pays en developpement

    quels conseils pouvez vous me donner? super vos conseils sur la fidelisation j’ai deja pris note. desole pour les accents mon clavier est complique lol

  37. Bonjour,
    Beaucoup de conseils à mettre en place, je pensais que le mailing postal était dépassé mais le taux de retour est exceptionnel par rapport à l’emailing.
    Merci pour cet article complet qui donne une vision globale de l’approche.

  38. Vraiment excellent, cet article nous a été d’une grande utilité. Même si le produit qu’on commercialise est ingénieux, il ne vaut rien s’il n’est pas visible.

  39. Excellent article !
    Je rajouterai juste que la prospection, c’est une histoire de questions à se poser et tout l’art consiste à y répondre efficacement.
    Cela commence en effet par :
    pourquoi et quel est l’objectif de ma prospection ?
    Qui sont réellement mes clients ? et oui, car “prospecter tout le monde, c’est prospecter personne !”
    Pourquoi mes clients viennent chez moi et pas chez mes concurrents ?
    Comment trouver les profils types qui composent l’essentiel de ma clientèle ?
    Où capter et collecter les informations concernant mes futurs clients ?
    Comment me faire connaitre ?
    Quelle communication établir pour créer de l’autorité auprès de mes futurs clients et en faire des prospects “chauds”, c’est-à dire dans l’attente d’une offre correspondant à leurs attentes, ce que l’on appelle une offre irrésistible ?
    Voici donc par ces questions, le schéma général d’une stratégie de prospection.
    Bref, pour prospecter efficacement il faut :
    -écouter
    -être curieux et saisir les opportunités ( être ouvert et sur le terrain pour collecter un maximum d’informations et connaitre sa concurrence)
    -communiquer auprès de ses prospects en donnant de l’information régulière et utile
    -créer de l’autorité en se mettant dans le rôle d’expert dans votre secteur d’activité, être reconnu.
    – créer la diiférence en diffusant un message impactant et adapté à une clientèle ciblée.

    A bientôt
    Cécile Atcom de l’éplucheur commercial

  40. Salut!
    pas mot, c’est excelent tout est bien expliqué je peux dire maintenant que prospecter moi ça me fais plus peur avec tout ses bon conseil et je souhaiterai si possible par mail en recevoir.
    vraiment merci à vous

  41. Bravo !
    j”ai lu avec beaucoup d’attention votre document et je le trouve très enrichissant.
    Par ailleurs j’aimerai savoir quels sont les futurs outils de séduction , comment améliorer la communication et la négociation avec le client tout en innovant sans rester dans le schéma standard que certains ont exploré , c’est vrai que c’est vaste mais ils doit y avoir des nouvelles techniques pour se démarquer des autres , j’aimerai savoir s’y vous y travaillez et aimerais avoir la documentation.
    Bravo et à bientôt

  42. J’ai trouvé cet article très intéresssant et complet.

    Etant novice en la matière, c’est une bonne entrée en matière grâce aux précieux conseils donnés !

    A suivre…

  43. Bonjour ,
    Je me permets d’envoyer ce message pour dénoncer l’entreprise Business Telepro, qui est une entreprise spécialisée dans la prise de rendez-vous auprès des particuliers. Cette entreprise n’est rien qu’une pure arnaque. Il ne faut absolument pas travailler pour elle.
    J’y y ai travaillée et voilà ce que j’ai eu en retour, Rien ! Business Telepro vous fera travailler jusqu’à ce qu’elle vous licencie ou même que votre contrat s’arrête sans même vous donner votre salaire. C’est donc dans un seul et unique but que je me permets de publier ce message afin que le moins de personne ne soit concernées par ce genre de supercherie, car j’ai été victime de cette arnaque et je ne le souhaite à personne.

    Cordialement.

  44. Bonjour,

    Comme nombreux avant moi, j’ai été très séduit par votre article que je trouve très pertinent; et me permets de vous en demander l’envoi complet par mail.
    MERCI pour vos précieux conseils et bonne continuation ! :)

  45. Pour améliorer la qualification des prospects et l’envoi d’emailing, avez-vous déjà utilisé un outil tel que Tilkee (http://www.tilkee.fr) ?

    Nous, on l’utilise pour répondre aux appels entrants et faire de la prospection sortante, et aussi pour envoyer nos propositions commerciales. Ainsi on s’assure de la lecture des documents et aussi du temps de lecture de chacun des documents.
    Nous avons d’ailleurs remarqué une corrélation assez forte entre le temps de lecture et le taux de signature de contrat (+ la proposition est lue longtemps, + on a de chance de signer).

  46. Bonjour,

    Merci pour ces conseils.

    J’ajouterais une petite chose importante : il ne faut pas oublier d’aller sur viadeo ou linkedin vérifier le profil de la personne que l’on va appeler afin de connaitre son job, éventuellement ses passions…

    Cela permet d’adapter son discours et de ne pas appeler dans le dur un inconnu.

    D’ailleurs j’ai fait une conférence avec quelques conseils dans le genre qui devrait vous intéresser.

    Voici un lien vers cette fameuse conférence de 60 minutes de conseils sur la prospection :
    http://www.waza-solutions.com/actualites-sage–booster-efficacite-commerciale.html

    Bonne journée à tous

  47. Article très complet, bravo. Un conseil supplémentaire pour le conseil n°2 préparer ses visites et ses appels.
    Les différents points abordés valent surtout pour la préparation des visites.
    En effet pour un appel de prospection, vous devez surtout vous préparer à argumenter sur l’intérêt du rendez-vous sans entrer dans le détail de vos offres.
    Toute la préparation vise donc à créer un argumentaire clair et concis (vous serez au maximum 5 minutes au téléphone avec votre prospect, généralement 2) et à vous préparer à répondre à des objections orientées vers l’opportunité pour le prospect du rendez-vous.

  48. Je vous remercie infiniment pour cet article et toutes ses conseils et démarches , je travaille dans le domaine ferroviaire et je vais commencer dans les prochains jours et entreprendre des prospections dans le but de convaincre des clients à opter pour le transport ferroviaire
    ça serait très aimable de votre part de m’aider dans cette mission Merci de m’envoyer vos conseils à mon mail

  49. Article très intéressant. Je rejouterai à cela que pour optimiser vos actions de prospection auprès de vos prospects entreprises, disposer d’un fichier d’entreprises ciblé et précis est indispensable. Ce dernier doit vous permettre de sélectionner les entreprises qui vous intéressent parmi les quelques 6 millions d’entreprises françaises en activité, TPE ou PME, grands groupes, appartenant à différents métiers et avec des effectifs très hétérogènes… Pour ce faire je vous invite à découvrir en ligne le fichier complet des entreprises françaises à l’adresse suivante : http://www.easyfichiers.com/fichier-entreprises.htm

  50. je vais etre charger du service commerciale et m occuper de l integration des nouveaux commerciaux, je suis technico commerciale a la base d’une entreprise qui fait la vente d’echafaudage coffrage etc…….. et je fais du tres bon chiffre mais j ai pas assez d experience pour mener a bien ma mission de responsable commerciale veuillez m aider pour cette mission

  51. Poolpy.fr est une toute nouvelle plate-forme innovante de prospection

    En plus des fonctions classiques de suivi de prospects et gestion des tâches, poolpy intègre un moteur de recherche B2B avec des millions d’entreprises, idéal pour les campagnes de mailing.

    Poolpy.fr propose une offre gratuite, largement suffisante pour démarrer une activité

    https://poolpy.fr

  52. Effectivement, faire de la vente one-shot comme Cortix ou Domaine Libre, ce n’est pas la meilleure idée… Certains s’en mordent les doigts : article Wikipédia, procès par le Minefi, révélation du faux avocat créé par une agence soit-disant éthique, article de presses sur leur curieuses méthodes…

  53. Article passionnant avec de très bons conseils dans le domaine de la prospection !

    Pour vous aider un peu plus notre équipe Phone Caller a développé un système qui vous permet
    de générer de nouveaux clients en partageant un message audio dans une localité à des particuliers ou à des professionnels, pour récupérer en retour les détails les plus précis sur votre campagne et choisir les clients les plus intéressés.

    À vous d’imaginer tout ce que vous pourrez faire avec ce système qui est créé spécialement pour les petites bourses!

    Rendez-vous sur notre site internet : http://www.phonecaller.fr/

  54. je suis en train de debuter un start up de vende de produit biomedicaux sur le TOGO et j ai une equipe de 5 commerciaux
    Je souhaiterai que qu’on me propose un modele de fiche de rapport de prospection

  55. bonjour
    Merci pour les instructions. Je suis Agent Commercial dans une entreprise industrielle dont le Service est le Produit;
    Envoyer moi le guide dans mon adresse mail pour mieux l’exploiter et rentabiliser ma boîte.

    Merci d’avance

    Cordialement,
    Marielle

  56. Bonjour. J’ai lu avec attention votre article et je le trouve très édifiant. Je suis conseiller commercial dans une structure d’assurance. Et je me rejouirai si vous m’envoyer le guide dans ma boîte mail pour une utilisation beaucoup plus efficace. Merci bien. Cordialement Fawaz

  57. Bonjour et merci de tous ces conseils judicieux. Je représente un mouvement patronal et j’aimerai te proposer d’animer une petite conférence en novembre, peux tu me contacter par mail?

    Merci!

  58. Bonjour. J’ai lu avec attention votre article et je le trouve très édifiant. Je suis stagiare commercial dans une structure de vente de fourniture informatique. Et je me rejouirai si vous m’envoyer le guide dans ma boîte mail pour une utilisation beaucoup plus efficace. Merci bien. Cordialement kim

  59. bonjour
    c’est avec intérêt j’ai lu votre article que j’ai trouvé très édifiant et j’aimerais avoir ce guide dans ma boîte mail pour étendre mes connaissances dans le domaine commercial.
    en effet je suis étudiant en fin de formation pour l’obtention de mon master en marketing et communication.

    bien cordialement

    marcel

  60. Fidéliser ne veut pas dire donner des cadeaux à ses clients sans réfléchir… Oui je confirme. Chez nous nous recevons beaucoup de clients qui offrent chaque année des coffrets vin à leur meilleur client. En discutant avec ces chefs d’entreprise qui récompensent leur client, on s’aperçoit que cela améliore les relations

  61. Merci infiniment .. cet article m’a appris beaucoup de choses je suis vraiment reconnaissant
    S’l vous plait puis-je avoir vos guides par e-mail ? Merci d’avance.

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