10 bons conseils pour prospecter et fidéliser + 4 outils pour vendre plus !

vendre et prospecter

Le but de cet article est de vous présenter 10 bons conseils pour améliorer l’efficacité de vos actions de prospection et de fidélisation, et en complément la présentation de 4 outils qui vont vous permettre d’améliorer les performances de vos commerciaux.

Pourquoi Prospecter ou fidéliser ?

Avant de commencer, il faut déjà rappeler pourquoi il est intéressant de prospecter et de fidéliser… Le but est simple : chaque année les entreprises perdent quasi-systématiquement un certain pourcentage de leurs clients, et donc il faut soit faire consommer plus à ses clients actuels ou en trouver de nouveaux.

Parmi ces clients, un certain nombre ont pu faire faillite, travailler avec un autre fournisseur ou tout simplement ne plus vouloir travailler avec vous. Une étude du Harvard Business Review a calculé que les entreprises perdaient en moyenne 50% de leurs clients tous les 5 ans (soit près de 10% chaque année !).

Ce chiffre, bien que variant selon les secteurs d’activité, est totalement crédible : en effet si vous vous amusez à faire une rapide soustraction entre vos clients du début d’exercice et ceux restant en fin d’année, vous verrez généralement une disparition entre 5% et 15%.

Pour schématiser, c’est un peu comme si l’entreprise avait un réservoir rempli d’eau ( = ses clients), avec un robinet qui alimente le réservoir en eau fraiche (= les nouveaux clients), et un siphon qui laisse échapper régulièrement un filet d’eau (les clients existants qui quittent l’entreprise).

fichier clients et prospects

Une fois cette image bien en tête, il ne reste plus qu’à faire en sorte que le niveau d’eau reste au minimum vital, en agissant soit sur le robinet d’alimentation en eau (=recruter plus de prospects), soit en bouchant plus efficacement le siphon (=améliorer son tôt de rétention ou les faire consommer plus)…

Prospecter peut paraître la solution la plus simple: on remplace les anciens clients par les nouveaux, mais comme dans le cas d’un réservoir, rajouter de l’eau coûte généralement plus cher que de faire une petite réparation.

En effet, selon le Livre Blanc de la Relation Clients de Sage & IDC (www.sagecrm.fr) la raison pour laquelle un client quitte son fournisseur serait dans près de 68% un manque de contacts (pas de relance, pas de newsletter…) et non pas comme on pourrait s’y attendre un problème de prix ou de produit.

Encore une fois, c’est très logique car tout le monde a vécu le cas de figure d’un client fidèle qui reçoit l’appel d’un concurrent juste au moment où celui a besoin d’acheter, et la commande vous passe sous le nez !
Pour finir dans la justification de la mise en place d’un programme de fidélisation il faut rappeler que généralement fidéliser coûte 2 fois moins cher que prospecter.

En plus de ces 2 phénomènes, il y a un troisième facteur à prendre en compte : l’efficacité de ses outils utilisés. Pour revenir à notre exemple de réservoir, le robinet qui alimente la cuve peut être mal réglé et éclabousser un peu d’eau en dehors du réservoir.
Et donc pour améliorer la productivité de notre système, il faut mettre en place des méthodes et une bonne organisation ayant pour but d’améliorer la rentabilité des actions de prospection et de fidélisation.

En effet certaines études ont démontrées qu’entre 30% et 60% du temps d’un commercial n’était pas consacré à la vente en elle-même mais à des tâches administratives, à la recherche d’informations, aux prises de rendez-vous, aux formations, aux déplacements…

Il faut donc d’une part maximiser le temps consacré à la vente des commerciaux, s’assurer qu’il va toucher la bonne cible… avec les meilleurs arguments !

Comment prospecter et fidéliser efficacement ?

Tout d’abord, il faut préciser qu’il n’y a pas de recette miracle pour prospecter.

La prospection c’est une histoire de bon sens : il faut se et poser les bonnes questions (et écouter son client !), préparer son rendez vous / appel (argumentaire, identification des besoins du client…)… Tout cela se repose sur une bonne technique de vente (réponse aux objections, relance, questions ouvertes, enchaîner les OUI dans son questionnement…), et ce n’est qu’ensuite qu’intervient le talent de vendeur, ce petit plus qui caractérise les As de la Vente…

Comme nous l’avons précisé précédemment, la fidélisation doit avoir pour but de motiver ses clients à rester via une communication personnalisée et régulière… Il faut donc programmer des communications régulières, ciblés et efficaces avec ses clients, ce qui vous permettra exploiter votre base de clients.

Attention : comme nous le verrons plus loin, fidéliser ne veut pas dire donner des cadeaux à ses clients sans réfléchir
La fidélisation doit voir une optique de rapporter de l’argent à l’entreprise et d’améliorer sa rentabilité. En effet, un programme de fidélisation qui ne permet pas de générer (et surtout de prouver !) un chiffre d’affaire supplémentaire sera tôt ou tard voué à être suspendu car il ne sera pas considéré comme un centre de profit mais comme un centre de coût…

Voici ci-dessous quelques uns des défis à relever que nous allons étudier dans cet article :
– Au niveau commercial : maîtriser et suivre son portefeuille d’affaires en cours, ne plus manquer d’affaires par manque de relance ou d’arguments, ne plus perdre son temps sur des prospects à faible potentiel, réduire le cycle de vente…
– Au niveau marketing : exploiter sa base clients et prospects et la segmenter pour proposer les arguments les plus pertinents, analyser le retour de ses campagnes (pour ne plus se baser sur l’intuition mais sur le vrai ROI d’une opération), se différencier sur d’autres critères que sur le prix, faire consommer plus et/ou plus souvent, mettre en place une chaîne pour développer du chiffre d’affaires récurrent…

Pour répondre à ces problèmes, nous verrons qu’il est bien souvent incontournable de mettre en place un outil de CRM . En effet un logiciel de CRM permet de suivre les affaires en cours, de rassembler toute l’information clients dans une seule base de données, d’organiser efficacement l’activité de ses commerciaux…

10 bons conseils pour vendre plus !

Ces dix conseils s’adressent particulièrement à ceux qui croient encore qu’un vendeur performant n’a besoin de rien d’autre qu’une voiture, d’un carnet d’adresse et d’un peu de bagout pour vendre…

Conseils de vente N°1 : Tenir une base à jour et l’exploiter !

Des études l’ont démontré, il faut généralement entre 6 et 9 contacts pour concrétiser une vente : demande de documentation sur un site internet, premier appel du commercial pour définir le besoin, envoi du devis, relance du devis….

Faire une vente “one shot” est de plus en plus rare (concurrence accrue, clients zappeurs ou difficiles à convaincre…), il faut donc apprendre à diriger ses prospects du premier contact jusqu’à la vente.

Voici donc quelques unes des bonnes pratiques que toute entreprise doit mettre en place au niveau de sa base de contacts :

– Intégrer tout ses contacts dans une seule base de données centralisée : c’est bien entendu les fichiers prospects issus des demandes de documentations sur internet, des contacts sur un salon …, mais aussi de toutes les autres sources de contacts indirects (ex: commentaires des blogs, “amis” sur Facebook, carte de visites récupérées lors de soirées…). Le but sera d’avoir une base que l’on peut exploiter et relancer facilement. En effet en pratique dans toutes les entreprises il y a encore trop d’exemple où un service achète ou on récupère des fichiers, les relance une fois puis ils ne sont plus exploités…

– Lister dans sa base de données les informations discriminantes et pertinentes sur ses clients afin de faire des filtres pour adresser des communications ciblées: besoins (actuels et futurs), équipement possédé, probabilité de vente (prospect chaud ou froid)…).

– Tenir sa base de données à jour, soit par un phoning (appels tournants chaque mois sur une partie de la base ou campagne ponctuelle), soit par un jeu concours de réactualisation ou de réactivation de sa base (ex: jeu avec obligation de donner le nom du responsable commercial, équipement actuel…), soit par une newsletter avec des questionnaires ponctuels sur les clients, soit avec l’envoi d’un questionnaire de satisfaction…

– Mettre en place une chaîne de prospection suite à la récupération des coordonnées d’un prospect (inscription à la newsletter, envoi de promotions ciblées…) et de fidélisation (envoi à l’achat + 5 jours d’une lettre de remerciement, à l’achat + 30 jours d’une offre de contrat de service complémentaire ou des accessoires…).

– Identifier quels sont ses (meilleurs) clients et le décideur dans le processus d’achat : c’est surtout vrai lorsque l’on s’adresse aux moyennes et grandes entreprises. Par exemple pour vendre des services marketing ou des outils marketing il faut s’adresser au responsable commercial ou marketing mais pas au comptable ni au responsable informatique. Une fois que l’on a identifié sa cible il faut utiliser le meilleur outil pour la joindre (ex: le téléphone ou une rencontre physique pour un directeur d’une grande entreprise car un l’emailing sera moins efficace)… Il faut ensuite acheter des fichiers avec les coordonnées de ces personnes ou mettre en place des partenariats avec des entreprises touchant la même cible avec des produits non concurrents (et si possible complémentaires).

Attention s’il est important d’intégrer tous ses fichiers dans une base de donnée centrale, il ne pas tout mélanger : les prospects et les clients doivent être séparé sous peine de rendre la base inexploitable. La chasse aux doublons doit également être une priorité pour éviter de perdre de l’information (un dé-doublonnage sur le N° SIRET est fortement recommandé pour les entreprises).

Conseils de vente N°2 : Préparer ses visites et ses appels !

Le secret d’une vente réussie c’est la préparation. Il faut venir avec une vision claire et factuelle de son prospect ou client : quel est le CA actuellement réalisé, est-il en progression, quels devis j’ai déjà signé avec lui et pourquoi ils n’ont pas aboutis, quels sont ses besoins, quelle peut être sa problématique, de quels services peut il avoir besoin, quels peuvent être ses principales objections et comment y répondre…

Bien entendu si l’entreprise possède un logiciel de CRM il aura en plus une vision globale qui lui évitera de rentrer dans une situation délicate comme relancer un client qui a actuellement un problème technique non résolu ou qui est en dépassement d’encours…

Une fois que c’est fait il faut préparer son argumentaire :
– Le pitch : c’est résumé en 20 seconde ce que propose l’entreprise (qui, quoi, où, pourquoi et comment) et quel est l’avantage concurrentiel majeur.
– Préparer un argumentaire avec les principaux points forts et les réponses aux objections les plus courantes.
– Ne jamais fermer la porte à la discussion : il faut bien entendu éviter les questions fermées ou celle qui peuvent être contredites, mais aussi préparer une alternative à ses propositions (ex: le client va demander une réduction de prix que vous ne pouvez pas accorder… proposez-lui alors des outils marketing ou de la PLV supplémentaire en compensation).
– Ecouter son client et répondre à ses attentes : il faut prendre des notes pour ne pas oublier les informations clés, laisser parler ses clients pour connaître ses besoins et relever les informations clés dans sa prise de décision…
– Expliquer clairement pourquoi vous souhaitez parler à votre contact et ce que vous lui apportez, et à la fin du rendez vous faire un “diagnostic” résumant la problématique du client… et la solution que vous proposez (= votre produit !).
– …
Bien entendu, le commercial doit enrichir la fiche de son contact après la visite pour savoir exactement où il en est avec son client pour le prochain rendez vous (il doit indiquer uniquement ce qu’il juge le plus important).
Il est également important de remonter les informations annexes importantes : promotions des concurrents, les nouveaux produits et tendances…. Le but étant d’avoir une base de données à jour et de l’enrichir !

Pour plus d’informations vous pouvez consulter les sites suivants :
Les techniques d’écoute active par Frédéric Chartier.
Les 7 étapes d’un rendez-vous client réussi par Frédéric Chartier.

Conseils de vente N° 3 : Organiser ses journées de travail.

Etre organisé, c’est savoir gérer ses priorités… Le commercial qui dit “Je suis débordé” est un commercial qui ne sait pas gérer ses priorités.

Pour éviter cela, il existe plusieurs astuces pour optimiser son temps :

– Préparer ses journées à l’avance : c’est le minimum vital pour commencer à gagner du temps… Tous les soirs, juste avant de partir, il faut lister ce qui doit être fait demain et dans les jours à venir. Cela permet d’anticiper et ne plus gérer tout dans l’urgence. C’est aussi le seul moyen d’éviter de perdre quelques minutes tous les matins à se dire “Qu’est-ce que je vais faire aujourd’hui ?”.

– Distinguer les tâches prioritaires : pour cela, il suffit de mettre en place une méthode de tri entre les actions Urgentes et Importantes, Importantes mais pas urgente, urgentes mais pas importantes et celles qui sont non urgentes et non importantes (voir notre dosser “Comment s’organiser” et “Comment rester créatif”). Le but sera de repérer ces 20% des tâches qui permettent de produire 80% de vos résultats.

– Tout noter : il faut éviter de surcharger son esprit avec des informations inutiles ou se les rabâcher en pensant éviter de les oublier… Pour cela il suffit de faire des listes et de ne garder en tête ce qui est essentiel. Par exemple lors d’un déplacement cela ne sert à rien de noter toutes les informations sur l’hôtel, le N° de vol… il faut imprimer les données sur l’hôtel et le contact, et ne plus y penser, mais se concentrer sur la visite chez son client.

– Utiliser les outils d’organisation et de gestion de l’information : c’est bien entendu une méthode de classement des dossiers et des emails (voir notre article sur MS Outlook), mais également éviter de perdre du temps à tout rechercher en utilisant par exemple Google Desktop qui vous permet de recherche un ou plusieurs mots dans vos emails, fichiers Word/PDF/Excel… et même de conserver une trace des fichiers qui ont été effacés !

organisation du temps

Conseils de vente N°4 : Suivre ses affaires et ses clients.

Le but est gérer ses affaires et ne plus courir après… pour cela il faut mettre en place une organisation (le plus souvent associé à un logiciel de CRM).

Pour cela il faut structurer son activité :

– Suivre ses affaires : avoir une vision globale de toutes ses affaires en cours et de leur niveau d’avancement et savoir quand les relancer (avec des alertes automatiques)

– Améliorer son taux de “closing” (taux de réussite) : pour cela il faut mettre en place des argumentaires en tenant compte des bonnes pratiques et trucs et astuces remontées par toute l’équipe commerciale (cela peut être mis en place soit lors des réunions commerciales mensuelles, soit en temps réel via un fichier de “best practises”).

– Concentrer ses efforts sur les prospects chauds, et utiliser des outils de communications adaptés selon le potentiel de chaque client. Par exemple la visite en face à face sera réservée aux affaires à forte valeur ajoutée, car elle peut coûter jusqu’à 50 € / contact. De même lors d’un salon il faudra réserver les argumentaires longs et les démonstrations poussées aux prospects les plus intéressés, et préparer une mini démo pour les prospects froids, leur donner une documentation et leur proposer de les rappeler juste après le salon pour faire un point sur leur projet.

– Mettre en place un véritable lead management en envoyant des messages différents selon l’étape de vente ou la maturité du projet (ex: en début de vente insister sur le conseil et la qualité, et en phase de clôture plus sur le prix) et si nécessaire en gérant un lead dans le temps pour les affaires qui durent plusieurs mois.

Si vous recherchez un outil pour mettre en place des chaines de prospection via l’envoi d’emails automatiques ou de newsletters, nous vous conseillons également Aweber . En effet pour seulement 19 $ / mois vous pouvez programmer l’envoi d’emails à vos listes de prospects. L’intérêt étant de programmer différentes chaînes selon le type de prospects, mais également différents messages selon l’avancement de la décision d’achat.

Aweber peut servir
– à faire de la vente en 2 temps (informer puis vendre)
– à réaliser des cours par correspondance ou des formations
– à envoyer des newsletters
-…
C’est un des outils les plus efficaces sur le marché pour mettre en place des chaines automatiques d’envois d’emails !

En complément il faut faire un tour régulier de ses contacts pour identifier ceux qui deviennent inactifs et leur proposer une action pour les réactiver (promo sur un autre produit, offre d’essai…).

Conseils de vente N°5 : Mettre en place un générateur de leads.

Il faut considérer la génération de prospects comme faisant partie d’un système automatique, qui peut être piloté avec des accélérations ou du freinage.

Un exemple type c’est Google Adwords : plus vous mettez de budget et plus vous ajoutez de mots clés, plus vous allez recevoir de contacts (nb: il faut bien entendu calculer son ROI pour s’assurer que le coût d’acquisition client n’est pas disproportionné…).

Un bon moyen de générer de nombreux dossiers prospects, c’est de pratiquer une vente en 2 temps (ou encore appelée “Give to Get”). Le but est simple : proposer un “gratuit” (test, échantillon…) avant de faire sa vente. Le but est de diminuer le “risque d’achat” / frein à l’achat en donnant une première bonne impression à son prospect.

Voici un exemple de vente en deux temps :
– L’étape 1 : proposer gratuitement un livre blanc, un Web séminaire, une offre d’essai, proposer des conseils gratuits sur un blog… pour attirer une population qualifiée et ciblée.
– L’étape 2 : récupérer les coordonnées de ces contacts dans sa base prospects, puis de leur proposer votre offre payante.

Une autre méthode c’est de motiver toute l’entreprise à la vente (principe du “Nous sommes tous des vendeurs”). C’est par exemple proposer aux équipes du support technique d’être rémunéré sur les leads détectés. Bien entendu pour que cela fonctionne correctement il faut une traçabilité des leads détectés et de leurs concrétisations.

Au-delà de cela, c’est faire en sorte que tous les salariés soient les meilleurs vendeurs de l’entreprise, et qu’ils n’hésitent pas à parler de leurs produits à leurs amis et relations (et y si nécessaire y lier une rémunération). Qui n’a pas déjà eu affaire à un de ses amis qui vous annoncent avoir acheté un produit de vos concurrents tout simplement car il ne savait pas que vous proposiez ce genre de produits dans votre entreprise… Pour éviter cela vous devez donner à vos salariés les moyens d’être aussi vos vendeurs (prix pour les salariés, incentives pour la détection de projets…).

Par contre il ne faut pas oublier que ces populations non commerciales n’ont aucune formation… il faudra donc mettre à leur disposition un minimum d’outils : grille tarifaire, les 10 points clés du produits, la cible auxquels ils s’adressent…

Conseils de vente N°6 : Capitaliser ses connaissances.

Un des objectifs pour une entreprise c’est de sortir de l’éternel comparatif basé uniquement sur les prix pour rajouter en plus une notion de services ou de réactivité.

En effet il y aura toujours une autre entreprise pour proposer un meilleur prix, mais ce qui pourra faire hésiter un client cela sera de perdre une facilité de commande, des services complémentaires, une qualité de service… Pour cela il faut mettre en place une organisation centrée autour de ses clients.

Un des premiers pas est de mettre en place une culture de l’écrit dans l’entreprise, et non plus une culture de l’oral. Cela se traduit tout d’abord par un enregistrement dans un CRM de toutes les communications avec ses clients et prospects. Cela évite les symptômes classiques des entreprises désorganisées comme par exemple “Où en étiez-vous avec mon collègue” pendant les vacances d’un commercial, les “Vous pourriez me rappeler votre N° de client et votre problème” répétés 5 fois à 5 personnes différentes…

Mais c’est aussi un moyen de conserver la mémoire de l’entreprise lorsqu’un commercial quitte l’entreprise, et permet une montée en compétence plus rapides pour les nouveaux recrutés.

L’intérêt sera de capitaliser le savoir dans l’entreprise via une base de connaissances centralisée partagée par tous. En effet cette base de connaissances sera par exemple utilisée et enrichie par le service technique, mais elle sera aussi accessible et alimentée par les commerciaux afin de pouvoir répondre immédiatement aux principales questions des clients (et eux aussi à monter en compétence pour savoir mieux vendre le produit).

Lié à cette base de connaissances, il est intéressant de permettre l’envoi de solutions automatiques (guides et procédures au format PDF) qui permettent plus de réactivité au service technique, mais aussi de réduire les taux d’appels en les fournissant sur un site internet.

A force de privilégier le partage de l’information, l’entreprise se transformera petit à petit en organisation apprenante et réactive, ce qui augmentera la qualité globale de service de l’entreprise.


 

Conseils N°7 fidélisation : Fidéliser ses clients au travers d’une relation durable.

Avant de penser à la fidélisation il faut déjà tordre le cou à une idée reçue : fidéliser ce n’est pas proposer le meilleur produit au meilleur prix.

Fidéliser c’est :

1 – Donner l’impression (vraie ou fausse) que le client est privilégié. Cela peut passer via des offres spéciales spécifiques, un interlocuteur unique…

2 – Etre proche et personnaliser ses communications : rajouter le nom et le prénom, fêter des évènements (anniversaire de la personne ou du contrat de services), offrir des petits cadeaux pour récompenser un acte d’achat (ce cadeau peut être soit pour l’entreprise, soit pour le salarié…)…

3 – Comprendre les difficultés et les besoins de ses contacts et y répondre : c’est prendre en compte ses remarques et les résoudre, mettre en place des questionnaires après vente, identifier les points négatifs de ses produits ou de leur utilisation…

Ensuite c’est soigner ses relations avec ses clients et prospects : cela peut être via ses commerciaux, ses vendeurs ou son standard téléphonique (physique, serveur vocal…)… L’étude selon laquelle 1 client satisfait en parle à 3 personnes, et un mécontent à 10, reste toujours vraie. Et c’est d’autant plus important avec la montée en puissance d’Internet et des sites d’avis, les blogs et les forums… Il faut éviter les situations de blocage et favoriser le dialogue, ou expliquer pourquoi on ne peut pas agir.

Par exemple pour le service technique c’est préciser dès le départ ce à quoi vous vous engagez, et ce qui ne peut pas être fait, et bien entendu faire en sorte d’avoir des réponses constantes, rapides et précises.

Paradoxalement un des leviers les plus forts pour développer ses ventes c’est de transformer ses clients à problèmes en ambassadeurs…Le client ambassadeur c’est un “super client” qui vante vos produits et services à un tiers sans rien y gagner (soit par des témoignages, soit directement via ses contacts).
Or, l’expérience montre que ce sont les clients qui ont eu des gros problèmes avec vous, mais à qui vous avez réussi à résoudre, qui sont les ambassadeurs les plus efficaces. Mais pour que cela fonctionne il faut généralement aller au-delà de la simple réponse classique et de “faire l’impossible” pour aider son client (c’est ce que les l’anglo-saxons appellent “l’extra mile”, le petit plus qui montre la bonne volonté de l’entreprise).

Les témoignages sont des armes très fortes pour rassurer ses prospects, mais aussi pour prouver en interne la qualité de vos produits (par exemple une hot line n’a généralement les clients mécontents au téléphone… il est donc très utile de leur montrer qu’il existe quand même des clients contents !).

Il est important de noter qu’il est plus efficace de mettre en place un programme très simple et très concret plutôt qu’une usine à gaz avec des systèmes de points et de paliers… Par exemple offrir un bouquet de fleurs ou un petit gadget juste après la vente au filleul sera plus efficace qu’un système de points qui ne seront pas utilisés de manière concrète tout de suite, et d’autre part qui ne seront pas forcément offert au salarié mais à son entreprise.

Conseils fidélisation N°8 : Mettre en place une chaîne de fidélisation en 3 phases.

Il faut retenir ses meilleurs clients et faire consommer plus ceux qui ne le sont pas encore.

1 – Construire une relation durable : le but est de communiquer régulièrement envers ses clients au travers d’une newsletter, d’offres anniversaires, de promos exclusives…

2 – Développer les clients à fort potentiel : grâce au scoring ou au profiling il est possible de repérer ses meilleurs clients (ou au moins le secteur d’activité, le nombre de salariés…) et développer un programme d’upsell (vente de produits plus hauts de gamme…). Il faut toujours pouvoir vendre plus ou plus haut à un client afin de ne pas se trouver dans le cas de figure où l’on n’a plus rien à vendre (quitte à monter un partenariat avec un fournisseur de produits complémentaire aux siens et de percevoir une commission en tant qu’apporteur d’affaires).

3 – Relacer les clients qui deviennent inactifs : il faut faire un point mensuel / trimestriel (si ce n’est pas fait automatiquement via des processus), et organiser des évènements de réactivation (Journée portes ouvertes, Web Séminaire…), créer des groupes et segmenter ses clients pour adresser des messages ciblées et pertinents (et se concentrer sur les clients les plus rentables).
Pour cela il faut bien entendu s’appuyer sur la Loi de Pareto, mais également sur la Loi de la Long tail qui permet de capitaliser sur ses très grands comptes, sur les bons clients et la myriade de ceux qui ne génèrent que quelques ventes par mois…

Conseils de fidélisation et de ventes N°9 : Réaliser des messages efficaces.

Ecrire un bon mailing, emailing, faxing… c’est une question de technique.

Pour un mailing il faut travailler son accroche (pour un emailing l’expéditeur est également crucial), mettre en avant les problèmes de son prospect, donner des solutions en mettant en avant les bénéfices rationnels (ex: X% de réduction de ses charges) et émotionnels ((ex: améliorez votre qualité de service), rappeler ses garanties et enfin faire un appel à l’action avec une notion d’urgence via plusieurs offres limitées dans le temps.

L’emailing ayant en plus la particularité qu’il est possible d’optimiser les jours et les heures d’expéditions et qu’il est possible de donner plus de créativité à ses messages (vidéos…).

Pour les annonces Google Adwords, il y a quelques variables en plus comme mettre ses mots clés le plus de fois possible dans l’annonce, optimiser sa liste de mots clés (mots clés négatifs, erreurs de mots clés, mots clés rares de la “longue traine”, mots clés magiques (livre blanc offert…)…) et améliorer son taux de transformation en testant différentes landings pages…

Au final ce qu’il faudra retenir c’est qu’il faut toujours tester, retester et reretester.

Pour aller plus loin consultez nos articles :
Le guide de l’emailing
Comment augmenter le taux de lecture de sa newsletter
Comment écrire un mailing
comment réaliser soit même son opération de prospection
Réaliser une opération de prospection à moindre coût
– …

Conseils ventes et fidélisation N° 10 : Analyser l”efficacité de ses actions !

Il est important d’avoir une vision globale de l’évolution de son activité et de son portefeuille d’affaires sur le moyen et long terme. En effet une vision à un mois ou deux ne permet pas de se dégager de l’opérationnel et d’influencer sur l’évolution de son entreprise. Il faut savoir prendre de la hauteur et s’accorder le temps de la réflexion.
Cette réflexion peut porter sur l’analyse du portefeuille clients (grands comptes…), mais aussi sur le bilan des actions marketing.

La première chose à faire c’est de mettre en place un plan marketing annuel décliné en actions mensuelles / hebdomadaires : ce plan doit être le fil rouge de l’année et devra être actualisé selon l’évolution globale des affaires et le succès des actions marketing. Le but étant de ne plus se baser sur l’intuition, mais utiliser des résultats chiffrés et concrets.

4 outils pour améliorer la rentabilité de ses actions commerciales !

Voici tout d’abord en rappel une liste des principaux outils de communication, avec leurs avantages et leurs inconvénients (pour plus d’outils d’e-marketing vous pouvez consulter notre article “Les 37 outils de WebMarketing incontournables“).

Il faut retenir que ces outils doivent être utilisés soit conjointement, soit séparément selon l’importance du message, la cible, l’urgence… Et ne pas oublier des nouveaux outils comme le SMSing qui va connaître dans les prochaines années le même succès qu’a eu l’emailing aux débuts de l’ère Internet.

outils de communication

Passé ces outils très “classiques”, il existe bien d’autres outils pour vendre. C’est pourquoi nous nous allons faire un focus sur 5 d’entre eux qui sont à la fois simples et pratiques à mettre en place.

1er outil pour développer ses ventes : Les Réseaux sociaux.

Les réseaux sociaux existent depuis des années (voire des siècles avec les différentes confréries et autres organisations par corps de métiers), mais avec l’explosion d’internet leur importance a fortement augmenté…

Néanmoins avant de penser internet, il faut déjà utiliser les réseaux de la “vraie vie”. En effet ce n’est pas nécessaire d’aller très loin pour mettre en place un réseau social qui va soutenir vos ventes et générer des prospects. Il suffit d’utiliser ses contacts, les amis de ses amis, ses anciens collègues de son entreprise précédente, les personnes qui ont quitté l’entreprise…

En effet très vite on se rend compte que “le monde est petit” est que dans une profession donnée on retrouve toujours les même têtes, et qu’il faut savoir garder de bonnes relations.

Bien entendu pour que cela fonctionne il faut “aider” votre réseau à vendre vos produits à votre place. Cela se fait bien entendu en distribuant votre carte de visite, mais surtout en rappelant votre USP (Unique Selling Proposition) et en rappelant bien à qui elle s’adresse exactement. Il ne faut pas rester dans le vague, mais au contraire expliquer exactement ce que font vos produits et qui est susceptible de les acheter (donner des exemples…).

Ainsi dès qu’un de vos contacts entendra parler d’une personne qui a un problème qui correspondant exactement à votre description il ne manquera pas de vous rappeler. Etre précis et concret est essentiel, car l’expression “vendre à tout le monde c’est vendre à personne” est d’autant plus vrai dans le cadre des réseaux sociaux où vous n’avez généralement que quelques minutes ou secondes pour laisser une trace dans l’esprit d’un contact…

Une autre astuce est de mettre en place un système générateur de leads et de contacts avec des prescripteurs : c’est par exemple organiser 1 fois par semaine un déjeuner “partage d’expériences” avec un acteur majeur dans un domaine proche du votre pour échanger des idées et bonnes pratiques. Le plus simple étant de repérer sur Viadeo, Facebook, Linkedin… ces personnes et de les inviter à un déjeuner totalement informel où vous les invitez à discuter sur leur sujet de prédilection.
Grâce à ces déjeuners, vous pourrez d’une part toucher des prescripteurs importants en levant le frein du “il veut me vendre quelque chose” et d’autre part partager des bonnes pratiques qui pourront vous servir.


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Pour aller plus loin dans l’utilisation des réseaux sociaux il faut utiliser la puissance d’internet pour démultiplier l’effet de son réseau. Un des moyens les plus efficaces est de créer un groupe (ou d’y participer très activement).

Voici un exemple de ce qu’il faut faire pour recruter des prospects et des prescripteurs via les réseaux sociaux :

1 – Lister dans son entreprise quels sont ses spécialistes.
2 – Leur demander de créer un groupe sur votre thématique et de l’animer en apportant toute leur valeur ajoutée et tout leur savoir (articles, études…).
3 – Convier toutes ses relations Pro, amis… à rejoindre ce groupe.
4 – Inviter des profils “cibles” à rejoindre ce groupe (cela peut être également des clients). Plus le groupe sera important mieux c’est, car la foule attire la foule et cela fait vivre le groupe de discussion (et accessoirement plus vous avez de membres, plus haut vous êtes classé parmi les groupes !).
5 – Communiquer sur ce groupe pour en augmenter sa taille et son influence afin d’en faire la référence du secteur (et par la même occasion d’en faire une machine à générer des leads…).

Bien entendu, pour que cela fonctionne il faut s’appuyer sur un réseau social important pour bénéficier de sa base installée de membre (en France c’est Viadeo, Facebook, Linkedin, Xing, 6nergies…), mais aussi intégrer les forums spécialisés (ex: Forum-marketing.com pour le marketing générique, Webrankinfo pour le référencement…).

Pour que ces contacts soient gérés et exploités efficacement il est préférable d’utiliser un logiciel de CRM afin de gérer les contacts acquis, leurs besoins…

Mais attention au temps que cela peut prendre, car animer un réseau est extrêmement chronophage au niveau de l’animation, mais aussi dans le temps qui doit être mis à disposition pour les rencontres physiques (soirées, réunions…).

A noter : Pour automatiser l’intégration de ses prospects dans son logiciel (ou tout simplement dans MS Outlook) il existe des mini-scanners spécialisés dans la reconnaissance des cartes de visites et l’intégration directe dans un logiciel de gestion de contacts . Cela évite les heures de saisies dans sa base de données après les salons…

 

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2ième Outil pour développer ses ventes : La Mobilité au travers des  Smartphones !

Le but de la mobilité dans la vente sera d’une part de réduire le cycle de ventes (ex: prise de commande chez le client avec transmission directe au système d’informations de l’entreprise, accès en temps réel aux informations et à l’agenda…) mais également de réduire le taux de déperdition de commandes (c’est-à-dire les commandes prises par les commerciaux lors d’une visite ou d’un appel, mais qui doivent ne sont au final pas renvoyées par le client car annulées faute de temps ou passées plus tard).

La mobilité c’est également un très bon outil pour améliorer la productivité des commerciaux : que cela soit en rentrant en live le rapport de vente pendant la visite clients ou juste après, ou en permettant un échange des données en temps réel entre les commerciaux terrains et les télévendeurs (voire la secrétaire située au siège).

Cela permet également un travail à distance (ex: travailler de chez soit dans devoir repasser au bureau) ou pour récupérer plus rapidement les informations dus siège (argumentaires, fiches techniques…).

3ème Outil pour développer ses ventes : Internet !

Internet est actuellement utilisé par la plupart des entreprises, mais souvent cet usage n’est que de “niveau 1” (site plaquette, formulaire de demande de documentation, campagne d’achats de mots clés….). Or internet permet plus.

Voici quelques unes des utilisations “niveau 2” d’internet :

– Utiliser les démonstrations via Internet pour éviter les déplacements physiques : même si c’est un outil particulièrement efficace dans l’informatique, les prestations de services… la Web Démo reste un outil efficace pour prendre un premier contact avec un prospect et pour faire un premier tri entre les prospects chauds et froids. De nombreuses solutions existent avec des paiements forfaitaires ou à la minute (www.webex.com, www.genesys.com, www.netviewer.com, www.inquiero.com…). Pour en savoir plus consultez notre article “Comment réussir ses présentation Orales”.

– Mettre en place un pont entre son ses logiciels de gestion et son site Web : cela permet par exemple d’intégrer les demandes de documentation de prospects directement aux commerciaux de la région avec déjà une pré-qualification des besoins (grâce à un système d’aiguillage). Cela évite les ressaisies, la perte de temps de transmission d’informations et enfin le suivi des dossiers prospects.

– Proposer un Service Clients en extranet avec la possibilité de faire un suivi de commande, des demandes SAV, consulter une FAQ… Cela permet d’une part de gagner en réactivité (le client peut accéder à ses informations 24h / 24) mais aussi d’automatiser des processus (c’est le client qui fait une partie du travail de saisie du service client et même ajouter des captures écran…).

– Proposer un extranet à ses partenaires afin d’avoir un suivi de leur activité : par exemple un suivi des ventes de ses VRP, les remontées de leads de ses affiliés…

– Mettre en place des Mashups : une mashup c’est intégrer dans son logiciel des mini applications externes (des API). Cela permet d’intégrer très rapidement et à un coût très faible des fonctionnalités externe soit dans son site internet, soit dans son logiciel de CRM. Un exemple type c’est l’intégration de Google Maps dans la plupart des applications de gestion commerciale ou de CRM, c’est aussi l’intégration de services comme Skype dans les fiches clients…

4ième Outil pour développer ses ventes : Les outils de communication (CTI / Chat).

Pour gagner en réactivité, il est conseillé de coupler son logiciel avec tous les outils de communications, dont voici quelques exemples.

– Le CTI (Couplage Téléphonie Informatique). Ce couplage permet d’une part de gérer les appels sortants : composition automatique de numéros (plus d’erreur de saisie, création de listes d’appels pour les campagnes de télé-prospection… Et d’autre part pour les appels entrants : remontée automatique de la fiche client (ce qui permet de ne plus avoir à demander de numéro client, d’orienter automatiquement les clients vers le commercial dédié, de gérer des files d’attentes et des messages d’attentes personnalisés (ex: proposer des promos à ses revendeurs, proposer un standard automatique avec aiguillage…)…

– Les messages vocaux : relativement nouveau, le message vocal a actuellement énormément de succès pour les compagnes de prospection et de génération de leads. Le but est d’enregistrer un message en studio, puis d’appeler automatiquement son fichier prospects ou clients en leur proposant l’écoute de ce message (cet outil permet aussi de détecter les répondeurs et d’éventuellement laisser un message). Bien entendu le client peut ne pas écouter le message ou demander à ne plus être appelé. Ce type d’outil est particulièrement efficace si votre marque est connue des appelés.

– Le call back (ou Rappel Automatique) : les boutons de rappels automatiques sont principalement utilisés pour augmenter le taux d’appel lors de la visite d’un site internet. Cela se matérialise via un bouton qui est cliqué par l’internaute, il lui suffit ensuite de remplir les son nom et son numéro de téléphone et il est automatiquement rappelé dans les 10 secondes par un conseiller commercial.

– Le Live Chat : ce bouton permet aux internautes de dialoguer en direct avec un commercial ou un technicien. C’est encore une fois un outil qui permet d’inciter le prospect à prendre contact avec l’entreprise afin de conclure une vente. Bien qu’il soit encore très orienté “ados”, c’est un outil qui est appelé à se développer dans les mois à venir (le commercial peut avoir plusieurs conversations à la fois, cela permet de donner des informations plus riches (liens, documents, PDF…).

Conclusion :

Comme nous venons de la voir, réussir ses actions de prospection et de fidélisation est aussi une affaire d’organisation et de technique, ce n’est pas que du feeling et du relationnel.

Pour aller plus loin, téléchargez notre guide gratuit “112 Conseils des As de la Vente” :

 


 

10 bons conseils pour prospecter et fidéliser + 4 outils pour vendre plus !
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127 Comments

  1. Apr 24, 2008 - 10 h 47 min

    Excellent. Que d’infos pertinentes !
    A bookmarker ;-)

    Reply
  2. Apr 24, 2008 - 20 h 16 min

    A lire tes conseils, je crois que je suis la cible des plus mauvais marketeurs ! Les accroches sont nulles, le contenu n’est quasiment jamais ciblé pour ne pas dire indigent ; résultat c’est très énervant et je classe ces e-mails en indésirable et du coup c’est tant pis pour les messages bien ciblés. Je ne parle pas des messages uniquement en image que je ne vois pas, configuration de mon logiciel oblige…

    Je pense qu’arroser une cible trop large n’est pas la bonne solution. A mon avis, il vaut mieux investir un peu plus d’argent dans une base mieux qualifiée : le ROI sera meilleur, non ?

    Reply
  3. admin
    Apr 24, 2008 - 22 h 43 min

    Bonjour,

    Bien entendu qu’il faut cibler ses messages, et que travailler une base pointue est bien plus efficace ;D

    La prospection n’est pas facile… il faut de la méthode, et de la patience !

    Reply
  4. bel hadj ameur
    Jun 30, 2008 - 14 h 08 min

    ces conseils vellent de l’or dans mon job

    Reply
  5. bel hadj ameur
    Jun 30, 2008 - 14 h 09 min

    ces conseils vallent de l’or dans mon job

    Reply
  6. Aug 11, 2008 - 9 h 29 min

    Bonjour
    J’ai lu avec intérêt vos articles sur la prospection commerciale.
    Pour ma part je travaille en direction des consultants en portage salarial et leur problématique de prospection est très semblable à celle d’un (micro/petite) entreprise.
    J’ai donc publié un lien à partir d’un de mes articles sur votre blog. Vou spouvezle consulter en cliquant sur le lien
    <Bonjour
    J’ai lu avec intérêt votre article sur la prospection commerciale et ai publié un lien depuis mon site sur le vôtre.
    Pour le consulter cliquer sur le lien
    Cordialement

    Reply
  7. Sep 25, 2008 - 18 h 11 min

    bonsoir,
    Merci pour cette bonne lecture de votre document. il est très enrichissant. J’aimerais recevoir le texte dans ma boite email. Merci d’avance

    Reply
  8. protais mandong
    Oct 4, 2008 - 20 h 44 min

    bonjour je suis un étudiant camerounais en master 1ère année au cameroun à l’université de douala en option marketing commerce vente et je trouve votre article très enrichissant et j’aimerais que vous me le fassiez parvenir dans ma boîte email merci d’avance

    Reply
  9. kekelys sylvain
    Nov 14, 2008 - 18 h 45 min

    je trouve ce cours tres interessant et vous prie de bien vouloir me l envoyer dans ma boite email.thank you very much.

    Reply
  10. Nov 14, 2008 - 21 h 12 min

    La prospection est un jeu de nombres. Plus vous parlez à un grand nombre de personnes, plus vous aurez du succès.

    si vous abordez la prospection et la vie avec créativité, avec plaisir et par le jeu, elles prennent un aspect tout nouveau.

    Reply
  11. Jan 8, 2009 - 12 h 30 min

    Bonjour.c’est avec plaisir qe j’ai lu votre article très intéressant.j’aimerai avoir des notions plus approfondies sur le CRM.merci

    Reply
  12. DJENEBA
    Jan 8, 2009 - 16 h 49 min

    JE VIENS DE M’INSCRIRE ET POUR LE PREMIER COURS REçU JE SUIS TRES HEUREUSE. NOUS SOMMES EN TRAIN DE CREER UNE SOCIETE ET CES CONSEILS ME SONT D UN APPORT TRES PRECIEUX

    Reply
  13. laila1984
    Jan 20, 2009 - 17 h 49 min

    merci bcp poue les informations fournies ce sont très intéressantes.

    Reply
  14. laila1984
    Jan 20, 2009 - 17 h 52 min

    votre articles sur la prospection m’ont permis de développer mes connaissances en matière de vente et de négociation.Je vous remercie infiniment………….

    Reply
  15. loulita
    Jan 20, 2009 - 17 h 57 min

    je voudrais avoir des informations sur les différentes étapes pour prospecter par téléphone des nouveaux clients.
    Je vous remercie d’avance………….

    Reply
  16. CANDIDE
    Feb 12, 2009 - 15 h 55 min

    Bjr!
    Meri pour ce beau article. j’ai apprécié la pédagogie. je souhaite avoir la possibilité avec des personne dans le secteur du marketing. Orientez moi SVP.
    Merci infiniment

    Reply
  17. Agnès
    Feb 18, 2009 - 16 h 06 min

    Cet article est vraiment très bien fait.
    Du coup je me suis décidée, nous avons sauté le pas et acheté le Dvd De Kompass pour prospecter.
    Les débuts sont bien prometteurs, le commercial est content car il gagne du temps. Bientôt nous lançons notre premier mailing courrier à partir des adresses de ce cd.

    Merci pour vos conseils!

    Reply
  18. hacini
    May 16, 2009 - 11 h 08 min

    bonjour!! merci pour toutes les informations fournies car je ss formateur dansle domaine du marketing et management, sauf que j’ai vraiment besoin de la documentation ou support ou autres me permettant de bien cerner l’organisation de la ressource humaine pour une nouvelle entreprise qui vient de se lancer??? qua faut il mettre ou faire pour débuter une activité de vente de produit (ex commercialisation du parfum!)quel outil faut il mettre en place pour bien mener le travail ???
    merci d’avance!

    Reply
  19. Jul 16, 2009 - 16 h 13 min

    Très interréssant. Le faire parvenir dans ma boîte svp.
    Je suis commercial.

    Reply
  20. koria
    Aug 4, 2009 - 1 h 09 min

    c’est super interèssant,je l’ai lu avec envie et je souhaiterais que vous me l’envoyez à mon adresse

    Reply
  21. marocaine
    Aug 4, 2009 - 19 h 29 min

    je voudrais avoir des informations sur les différentes étapes pour prospecter par téléphone des nouveaux clients.

    Reply
  22. hamid
    Sep 17, 2009 - 17 h 35 min

    Très interréssant. Le faire parvenir dans ma boîte svp.c’est un travail excellant merci et bonne courage à toute l’équipe

    Reply
  23. coassin
    Sep 25, 2009 - 12 h 10 min

    bjrs
    je suis commercial depuis toujours et vous articles et conseils donnent de bonnes piqures de rappels.
    Je suis actuellement en creation d’entreprise pourriez vous me transferer dans ma boite mail vos precieux conseils

    MERCI A VOUS

    Nicolas de gironde, je reviendrai vers vous quand mon projet sera plus abouti car il ne manquera pas de vous interressé…

    Reply
  24. Martine Fraissé
    Nov 12, 2009 - 0 h 38 min

    Bonsoir,
    Je prépare actuellement une formation en prospection téléphonique et la première partie de votre article va m’aider à enrichir cette formation.
    Bravo et merci !

    Reply
  25. Nov 25, 2009 - 23 h 43 min

    Bonsoir,

    Il n’est pas toujours simple pour une TPE ou une PME de prospecter et de se faire connaître lors du lancement.

    Ces conseils sont précieux je pense pour les entrepreneurs. Nous pouvons vous proposer un accompagnement commercial et marketing pour démarrer votre activité.

    Jetez un oeil au site http://www.monservicemarketing.fr

    Nous répondrons à toutes vos questions.

    Reply
  26. Dec 2, 2009 - 9 h 04 min

    Une très bonne synthèse, très utile en particulier pour les “start-up” !

    Reply
  27. Peter
    Jan 8, 2010 - 12 h 13 min

    Bonjour,
    je suis Délégué commercial, je commence bien les contacts mais, la concusion ne viant par rapidement et j’enregistre trop^de raté et revirement près du but pouvez vous me prodiguer des conseils utiles à un bon resultat

    Reply
  28. fatiha
    Jan 12, 2010 - 0 h 59 min

    bonsoir,
    je vous remercie pour tous vos conseils, j’aurai aimé, si
    on mentionnait à model de prospection, c’est à dire comment,
    le vendeur présente son service ou produits, et les répliques ou objections du son prospet.
    merci pour tout,
    NB; prière de m’envoyer toute nouveauté à ma boite;
    merci bcp.

    Reply
  29. loubna
    Feb 10, 2010 - 10 h 39 min

    Je vous remercie vivement pour tous ces bons conseils et vous serais tres reconnaissante de bien vouloir me faire parvenir articles et documents sur ma boite email.

    Merci!

    Reply
  30. sihem
    Mar 1, 2010 - 22 h 06 min

    salut

    comment je trouvé des document sur la relation des clients d’un hotel

    Reply
  31. sahar
    Mar 27, 2010 - 10 h 10 min

    Excellent

    Reply
  32. tagliatelle
    May 5, 2010 - 10 h 25 min

    Bonjour, j’aurais une question (peut-être un peu bête), est-ce que ces conseils peuvent être appliqués à une association qui souhaite communiquer un peu plus largement et ramener de nouveaux adhérents dans son club?

    Reply
  33. Oualid
    Jun 16, 2010 - 12 h 14 min

    Bonjour
    J’aimerais vous remercier pour ces précieux information et j’aimerais bien lire plus d’articles sur la prospection “PHYSIQUE” plus précisément. Merci d’avoir publier des liens concernant ce sujet.

    Reply
  34. Jul 16, 2010 - 9 h 11 min

    Quel est l’importance et l’impact du point de vue financier dans la mise en place d’un CRM dans le secteur hospitalier.
    Merci

    Reply
  35. collaborateur
    Jul 16, 2010 - 11 h 13 min

    Bonjour,

    Tout dépend du projet… mais généralement si l’organisation est complexe, le projet l’est aussi !

    cdlt

    Reply
  36. el hariri
    Aug 3, 2010 - 2 h 30 min

    j aimerais vous remercier pour cet article ,vraiment c est tres interessant.mais j aimerais bien lire d autre articles sur :
    – citez 5 qualiés pour bien servir le client dans la restauration.

    -comment calmez vous un client mécontent?
    CITEZ TROIS ACTION?

    Reply
  37. Sep 15, 2010 - 20 h 42 min

    bonjour,je suis une nouvelle marketicienne dans une entreprise nationale, et je suis chargé de la prospection.je me suis trouvé face a un autre mondre tou a fait nouveau le monde des affaires…
    je vais prendre tous ces conseils en consideration et j’esper bien que je puisse fideliser nos clients.merci

    Reply
  38. KONNE Issa
    Sep 21, 2010 - 9 h 53 min

    Bjr,
    je suis technicien superieur en électronique/informatique et je viens de reussir à un test de recrutement pour agents commerciaux itinérant dans une grande société de telephonie mobile de mon pays. ma tache consiste a faire de la prospection commerciale afin de recruter de nouveaux clients pour des offres et services internet mobile.
    Votre article m’a beaucoup édifier à la pratique de la prospection commerciale et je souhaiterais avoir si possible cet articles et vos articles futurs en formats pdf

    Reply
  39. Oct 6, 2010 - 14 h 38 min

    Bonjour,

    c’est avec un grand interêt que j’ai lu vos conseils pour la prospectations, je vous remercie beaucoup car ces conseils me permetront d’avoir une expérience de plus en tant que déléguée médicale. je serais aussi ravit d’avoir d’autres article par mon mail.

    Maeci

    Reply
  40. VOUTSA Ingrid
    Oct 28, 2010 - 11 h 58 min

    j’ai adoré c’est du bon travail, je suis nouvelle dans le métier et j’ai besoin des motivation de de la sorte pour m’en sortir. je serai ravi d’en savoir encore plus.

    Reply
  41. Nov 27, 2010 - 11 h 39 min

    Enfin des vrais conseils concrets pour optimiser son marketing opérationnel.

    J’ai déjà envoyé ce lien à plusieurs amis, dirigeants d’entreprises et je vais utiliser vos conseils pour ma propre entreprise.

    Très beau boulot!!!!

    Reply
  42. Jan 4, 2011 - 3 h 24 min

    Nous suivons nos clients grâce à outlook,ce système est excellent,ce que vous avez affirmé est vrai bon an, mal an, nous perdons entre 5 et 15 % de nos clients,notre liste de clients est choisie à travers les pages jaunes et diverses associations.Il est toujours bon de lire vos précieux conseils.

    Reply
  43. vincent
    Feb 2, 2011 - 18 h 37 min

    Bonjour,

    Le phoning il faut abandonner, barrage systématique de la secrétaire et quand on appel en dehors des heures, soit répondeur, soi ils sentent le commercial et c’est barrage à fond.
    Et les 2 numéros qu’on change à la fin du tel, c’est du pipo, la plupart des entreprises savent que les commerciaux utilisent cette techniques et n’ont donc plus de numéro qui se termine par exemple en 80.

    Reply
  44. bouchra
    Mar 7, 2011 - 19 h 46 min

    je suis technicien spésialisé en commerce j’aimerais vous remercier boucoup pour cet articl par ce qu’il il me donne boucoup des information très important.

    Reply
  45. anthony
    Mar 24, 2011 - 17 h 21 min

    c’est génial comme info.je pense maintenat booster mes ventes

    Reply
  46. Houssine
    Apr 17, 2011 - 22 h 51 min

    Je trouve votre article trés utile, je crois personnellement que si une personne applique ce que vous avez partager avec eux sur les bonnes pratiques de prospéction, il ou elle sera vraiment le commercial le plus vendeur au monde, merci!

    Reply
  47. Horacio
    Apr 19, 2011 - 17 h 39 min

    UN PEU PLUS D’EXPLICATION SUR LE CRM.VEUILLEZ ME FAIRE PARVENIR AUSSI LE COUR DANS SON INTÉGRALITÉ.SVP.BONNE SYNTHÈSE DANS L’ENSEMBLE.DOCUMENT BIEN DÉTAILLE ET INTÉRESSANT.depuis LE BENIN

    Reply
  48. May 25, 2011 - 16 h 31 min

    Je vous remercie pour toutes ces informations que vous avez mises à notre disponision. Je souhaiterais avoir régulièrement les outils dans ma boîte electronique pour augmenter ma compétence et mes talens.
    Merci !

    Reply
  49. Bertrand NTOMKEU
    Jul 12, 2011 - 23 h 24 min

    Bsoir, tres interessant l’aricle. Serait-il possible d’avoir ce genre de doc directement dans ma boite? Je vous remercie d’avance

    Reply
  50. Aug 19, 2011 - 14 h 51 min

    Merci pour votre long et précieux commentaire.
    J’avoue qu’il n’est pas facile d’assimiler toutes vos préconisations.
    Si jamais vous souhaitez me laisser un petit commentaire sur mon blog: Loïc Hélias je traite notamment de marketing web et de community managment ce qui pourrait se compléter avec votre article.

    Reply
  51. Olivier ETHEVE
    Sep 7, 2011 - 10 h 14 min

    Très intéressant, merci beaucoup!

    Reply
  52. Alain H
    Sep 23, 2011 - 17 h 32 min

    Merci pour votre article.
    Une petite piqure de rappel ne fait pas de mal!

    Reply
  53. Sep 26, 2011 - 22 h 14 min

    Vendre davantage est une chose, vendre mieux une autre. Sur le net, plutôt que de fidéliser ses clients, mieux vaut parfois mieux sélectionner ses fournisseurs…

    Reply
  54. Oct 17, 2011 - 17 h 16 min

    Article très intéressant mais parfois les formules toutes faites ne fonctionnent plus, il faudrait revoir certains arguments et essayer de se mettre à la place des clients.

    Reply
  55. racha
    Oct 28, 2011 - 12 h 38 min

    salut je voudrait avoire qui ce qui’il fau faire avant de vendre un produit au marché

    Reply
  56. diarra
    Oct 28, 2011 - 17 h 29 min

    Merci exellent

    Reply
  57. hammi karim
    Nov 13, 2011 - 18 h 36 min

    Je vous remercie pour toutes ces informations que vous avez mises à notre disponision. Je souhaiterais avoir régulièrement les outils dans ma boîte electronique pour augmenter ma compétence et mes talens et surtout dans le domaine de gestion de stockage et des procudere de travaille sur le domaine des materielle medicale
    Merci !

    Reply
  58. Dec 3, 2011 - 21 h 10 min

    j’ai beaucoup apprécié.J’ai beaucoup.les mots me manque pour exprimer ma satisfaction.merci.

    Reply
  59. Jan 13, 2012 - 19 h 51 min

    c’est vraiment intéressant comme cour on vous remerciant pour l’aide que vous nous rapportiez merci

    Reply
  60. Feb 9, 2012 - 18 h 49 min

    Internet révolutionne le rapport avec le client. La recommandation avec Google +1, la e-reputation, et le marketing affinitaire imposeront de plus en plus de satisfaire les clients plutôt que de payer cher son acquisition et le perdre.

    Reply
  61. bouchou
    Feb 18, 2012 - 18 h 19 min

    bonjour,
    je suis en charge de la mise en place d’un service client pour une nouvelle entreprise de telephonie mobile dans un pays en developpement

    quels conseils pouvez vous me donner? super vos conseils sur la fidelisation j’ai deja pris note. desole pour les accents mon clavier est complique lol

    Reply
  62. Feb 21, 2012 - 10 h 31 min

    Bonjour,
    Beaucoup de conseils à mettre en place, je pensais que le mailing postal était dépassé mais le taux de retour est exceptionnel par rapport à l’emailing.
    Merci pour cet article complet qui donne une vision globale de l’approche.

    Reply
  63. Mar 15, 2012 - 19 h 46 min

    Vraiment excellent, cet article nous a été d’une grande utilité. Même si le produit qu’on commercialise est ingénieux, il ne vaut rien s’il n’est pas visible.

    Reply
  64. Apr 22, 2012 - 22 h 09 min

    j’ai beaucoup apprécié.J’ai beaucoup.les mots me manque pour exprimer ma satisfaction.merci

    Reply
  65. May 2, 2012 - 11 h 18 min

    Excellent article !
    Je rajouterai juste que la prospection, c’est une histoire de questions à se poser et tout l’art consiste à y répondre efficacement.
    Cela commence en effet par :
    pourquoi et quel est l’objectif de ma prospection ?
    Qui sont réellement mes clients ? et oui, car “prospecter tout le monde, c’est prospecter personne !”
    Pourquoi mes clients viennent chez moi et pas chez mes concurrents ?
    Comment trouver les profils types qui composent l’essentiel de ma clientèle ?
    Où capter et collecter les informations concernant mes futurs clients ?
    Comment me faire connaitre ?
    Quelle communication établir pour créer de l’autorité auprès de mes futurs clients et en faire des prospects “chauds”, c’est-à dire dans l’attente d’une offre correspondant à leurs attentes, ce que l’on appelle une offre irrésistible ?
    Voici donc par ces questions, le schéma général d’une stratégie de prospection.
    Bref, pour prospecter efficacement il faut :
    -écouter
    -être curieux et saisir les opportunités ( être ouvert et sur le terrain pour collecter un maximum d’informations et connaitre sa concurrence)
    -communiquer auprès de ses prospects en donnant de l’information régulière et utile
    -créer de l’autorité en se mettant dans le rôle d’expert dans votre secteur d’activité, être reconnu.
    – créer la diiférence en diffusant un message impactant et adapté à une clientèle ciblée.

    A bientôt
    Cécile Atcom de l’éplucheur commercial

    Reply
  66. Awa
    May 4, 2012 - 0 h 05 min

    Salut!
    pas mot, c’est excelent tout est bien expliqué je peux dire maintenant que prospecter moi ça me fais plus peur avec tout ses bon conseil et je souhaiterai si possible par mail en recevoir.
    vraiment merci à vous

    Reply
  67. marketlive
    May 22, 2012 - 1 h 41 min

    Bravo !
    j”ai lu avec beaucoup d’attention votre document et je le trouve très enrichissant.
    Par ailleurs j’aimerai savoir quels sont les futurs outils de séduction , comment améliorer la communication et la négociation avec le client tout en innovant sans rester dans le schéma standard que certains ont exploré , c’est vrai que c’est vaste mais ils doit y avoir des nouvelles techniques pour se démarquer des autres , j’aimerai savoir s’y vous y travaillez et aimerais avoir la documentation.
    Bravo et à bientôt

    Reply
  68. Nathalie
    May 30, 2012 - 23 h 02 min

    J’ai trouvé cet article très intéresssant et complet.

    Etant novice en la matière, c’est une bonne entrée en matière grâce aux précieux conseils donnés !

    A suivre…

    Reply
  69. Jun 21, 2012 - 0 h 28 min

    Ommuniquer auprès de ses prospects en donnant de l’information régulière et utile…

    Reply
  70. Attention à Business Telepro
    Jul 13, 2012 - 11 h 17 min

    Bonjour ,
    Je me permets d’envoyer ce message pour dénoncer l’entreprise Business Telepro, qui est une entreprise spécialisée dans la prise de rendez-vous auprès des particuliers. Cette entreprise n’est rien qu’une pure arnaque. Il ne faut absolument pas travailler pour elle.
    J’y y ai travaillée et voilà ce que j’ai eu en retour, Rien ! Business Telepro vous fera travailler jusqu’à ce qu’elle vous licencie ou même que votre contrat s’arrête sans même vous donner votre salaire. C’est donc dans un seul et unique but que je me permets de publier ce message afin que le moins de personne ne soit concernées par ce genre de supercherie, car j’ai été victime de cette arnaque et je ne le souhaite à personne.

    Cordialement.

    Reply
  71. billcost
    Aug 17, 2012 - 22 h 55 min

    cest ok

    Reply
  72. mdlm
    Aug 28, 2012 - 14 h 19 min

    Bonjour,

    Comme nombreux avant moi, j’ai été très séduit par votre article que je trouve très pertinent; et me permets de vous en demander l’envoi complet par mail.
    MERCI pour vos précieux conseils et bonne continuation ! :)

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  73. Sep 13, 2012 - 14 h 15 min

    Bonjour, l’article est assez détaillé et renferme de nombreux conseils. Une perle pour les commerciaux ! Bonne continuation

    Reply
  74. Feb 12, 2013 - 11 h 46 min

    est-ce possible d’avoir l’article en PDF : 10 bons conseils pour prospecter et fidéliser + 4 outils pour vendre plus !

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  75. Feb 12, 2013 - 22 h 10 min

    @vidor : désolé pas de PDF

    Reply
  76. Feb 25, 2013 - 4 h 24 min

    interessant surtout le matrice.

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  77. Jolivet
    Mar 11, 2013 - 17 h 21 min

    Vos conseils sont vraiment une mine d’or pour moi je n’hesiterais pas à les mettre en pratique

    Reply
  78. PAULINE
    Apr 18, 2013 - 14 h 55 min

    Merci pour cet article qui est très intéressante

    Reply
  79. May 2, 2013 - 16 h 47 min

    Pour améliorer la qualification des prospects et l’envoi d’emailing, avez-vous déjà utilisé un outil tel que Tilkee (http://www.tilkee.fr) ?

    Nous, on l’utilise pour répondre aux appels entrants et faire de la prospection sortante, et aussi pour envoyer nos propositions commerciales. Ainsi on s’assure de la lecture des documents et aussi du temps de lecture de chacun des documents.
    Nous avons d’ailleurs remarqué une corrélation assez forte entre le temps de lecture et le taux de signature de contrat (+ la proposition est lue longtemps, + on a de chance de signer).

    Reply
  80. May 14, 2013 - 17 h 14 min

    Bonjour,

    Merci pour ces conseils.

    J’ajouterais une petite chose importante : il ne faut pas oublier d’aller sur viadeo ou linkedin vérifier le profil de la personne que l’on va appeler afin de connaitre son job, éventuellement ses passions…

    Cela permet d’adapter son discours et de ne pas appeler dans le dur un inconnu.

    D’ailleurs j’ai fait une conférence avec quelques conseils dans le genre qui devrait vous intéresser.

    Voici un lien vers cette fameuse conférence de 60 minutes de conseils sur la prospection :
    http://www.waza-solutions.com/actualites-sage–booster-efficacite-commerciale.html

    Bonne journée à tous

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  81. Jun 6, 2013 - 17 h 28 min

    Article très complet, bravo. Un conseil supplémentaire pour le conseil n°2 préparer ses visites et ses appels.
    Les différents points abordés valent surtout pour la préparation des visites.
    En effet pour un appel de prospection, vous devez surtout vous préparer à argumenter sur l’intérêt du rendez-vous sans entrer dans le détail de vos offres.
    Toute la préparation vise donc à créer un argumentaire clair et concis (vous serez au maximum 5 minutes au téléphone avec votre prospect, généralement 2) et à vous préparer à répondre à des objections orientées vers l’opportunité pour le prospect du rendez-vous.

    Reply
  82. Jun 26, 2013 - 15 h 24 min

    Article bien détaillé et très intéressant pour moi qui n’ai pas de formation commerciale. Merci.

    Reply
  83. Guillaume
    Aug 13, 2013 - 0 h 03 min

    Article que je vais inscrire dans mon programme de formation

    Reply
  84. francine
    Aug 13, 2013 - 19 h 11 min

    ces conseils sont de l’or

    Reply
  85. nabil
    Aug 23, 2013 - 16 h 32 min

    Je vous remercie infiniment pour cet article et toutes ses conseils et démarches , je travaille dans le domaine ferroviaire et je vais commencer dans les prochains jours et entreprendre des prospections dans le but de convaincre des clients à opter pour le transport ferroviaire
    ça serait très aimable de votre part de m’aider dans cette mission Merci de m’envoyer vos conseils à mon mail

    Reply
  86. Aug 29, 2013 - 10 h 16 min

    Article très intéressant. Je rejouterai à cela que pour optimiser vos actions de prospection auprès de vos prospects entreprises, disposer d’un fichier d’entreprises ciblé et précis est indispensable. Ce dernier doit vous permettre de sélectionner les entreprises qui vous intéressent parmi les quelques 6 millions d’entreprises françaises en activité, TPE ou PME, grands groupes, appartenant à différents métiers et avec des effectifs très hétérogènes… Pour ce faire je vous invite à découvrir en ligne le fichier complet des entreprises françaises à l’adresse suivante : http://www.easyfichiers.com/fichier-entreprises.htm

    Reply
  87. Sep 6, 2013 - 16 h 05 min

    Site est trés riche. Mais pourions nous avoir des exemples plus contrait et en relation avec les entrepises Africaine?

    Reply
  88. elhadef elokki faycal
    Oct 24, 2013 - 12 h 38 min

    merci bocoupos poue les instruction, se son tres éffécaces
    merci

    Reply
  89. Kamal Dine AROUNA
    Oct 12, 2014 - 1 h 54 min

    J’ai aime cet article et j’aimerais l’avoir dans ma boite mail.Merci

    Reply
  90. Pauline
    Oct 16, 2014 - 11 h 33 min

    Merci pour cet article très enrichissant!

    Reply
  91. Nov 19, 2014 - 22 h 16 min

    je vais etre charger du service commerciale et m occuper de l integration des nouveaux commerciaux, je suis technico commerciale a la base d’une entreprise qui fait la vente d’echafaudage coffrage etc…….. et je fais du tres bon chiffre mais j ai pas assez d experience pour mener a bien ma mission de responsable commerciale veuillez m aider pour cette mission

    Reply
  92. Coulibaly amadou
    Apr 12, 2015 - 12 h 12 min

    le role du chargé clientèle dans la demarche commerciale

    Reply
  93. Jun 25, 2015 - 15 h 25 min

    Poolpy.fr est une toute nouvelle plate-forme innovante de prospection

    En plus des fonctions classiques de suivi de prospects et gestion des tâches, poolpy intègre un moteur de recherche B2B avec des millions d’entreprises, idéal pour les campagnes de mailing.

    Poolpy.fr propose une offre gratuite, largement suffisante pour démarrer une activité

    https://poolpy.fr

    Reply
  94. NADEGE ESTELLE LOUMINGOU
    Sep 1, 2015 - 12 h 34 min

    EXCELLENT DOCUMENT, MAIS IL FAUT TOUJOURS AJOUTER CE QUI MANQUE SUITE A NOS SOUCIS.

    Reply
  95. vendeurkiller
    Dec 17, 2015 - 15 h 31 min

    Effectivement, faire de la vente one-shot comme Cortix ou Domaine Libre, ce n’est pas la meilleure idée… Certains s’en mordent les doigts : article Wikipédia, procès par le Minefi, révélation du faux avocat créé par une agence soit-disant éthique, article de presses sur leur curieuses méthodes…

    Reply
  96. Dec 27, 2015 - 12 h 51 min

    Article passionnant avec de très bons conseils dans le domaine de la prospection !

    Pour vous aider un peu plus notre équipe Phone Caller a développé un système qui vous permet
    de générer de nouveaux clients en partageant un message audio dans une localité à des particuliers ou à des professionnels, pour récupérer en retour les détails les plus précis sur votre campagne et choisir les clients les plus intéressés.

    À vous d’imaginer tout ce que vous pourrez faire avec ce système qui est créé spécialement pour les petites bourses!

    Rendez-vous sur notre site internet : http://www.phonecaller.fr/

    Reply
  97. Aziz MEDICALPROMOTARGET
    Jan 24, 2016 - 21 h 10 min

    je suis en train de debuter un start up de vende de produit biomedicaux sur le TOGO et j ai une equipe de 5 commerciaux
    Je souhaiterai que qu’on me propose un modele de fiche de rapport de prospection

    Reply
  98. peu importe
    Apr 19, 2016 - 15 h 49 min

    Article enrichissant mais malheureusement 50% sur 5 ans est nettement différent de 10% par an..

    Reply
  99. marielle bell
    Jun 3, 2016 - 16 h 27 min

    bonjour
    Merci pour les instructions. Je suis Agent Commercial dans une entreprise industrielle dont le Service est le Produit;
    Envoyer moi le guide dans mon adresse mail pour mieux l’exploiter et rentabiliser ma boîte.

    Merci d’avance

    Cordialement,
    Marielle

    Reply
  100. Fawaz
    Jul 24, 2016 - 9 h 26 min

    Bonjour. J’ai lu avec attention votre article et je le trouve très édifiant. Je suis conseiller commercial dans une structure d’assurance. Et je me rejouirai si vous m’envoyer le guide dans ma boîte mail pour une utilisation beaucoup plus efficace. Merci bien. Cordialement Fawaz

    Reply

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