8 solutions pour générer du trafic en points de vente

e-commerce et commerce

ConseilsMarketing.fr accueille dans ses colonnes Serge Boué de www.mercatic.fr un excellent site dédié au marketing sous toutes ses formes. Serge fait écho à notre dernier article “7 conseils pour faire connaitre un petit commerce via Internet !” via cet article tout à fait complémentaire…

En effet pour tout commerçant son site web doit lui permettre de générer du trafic en magasin, c’est pourquoi cet article va vous présenter 8 solutions de génération de trafic mises en oeuvre par plusieurs enseignes sur Internet.

Dans un article précédent sur l’e-commerce et le commerce classique, Serge Boué a montré comment dans un achat les deux canaux (web et magasin) pouvaient être intimement liés.

En effet, un achat peut se décomposer en trois phases :

# La recherche d’information,
# La comparaison des offres,
# La transaction.

A chacun des stades, point de vente et site internet sont complémentaires. Le processus d’achat peut commencer sur un canal et se terminer sur un autre.

Pour de nombreux commerçants n’ayant pas de boutique en ligne, l’objectif de leur site web est de générer du trafic dans leurs magasins physiques.

Voici un panorama des techniques de génération de trafic en magasin à partir d’un site web mises en oeuvre par diverses enseignes.

Faciliter l’impression

Le premier point indispensable est bien sûr de proposer un contenu de qualité. Le descriptif des produits et des services doit être suffisamment complet pour répondre aux interrogations du prospect sans pour autant être rébarbatif.

Les internautes apprécient souvent de pouvoir imprimer les fiches produits visualisées sur un site web. Ce phénomène semble s’accentuer quand le produit est impliquant pour le consommateur. Ainsi M. Quesnel, audioprothésiste à Nevers, s’est aperçu que lors d’une première visite, ses clients venaient souvent avec des pages imprimées à partir du site de l’enseigne. Ces documents deviennent parfois un support lors de ce premier entretien.

L’impression du site web est donc à soigner. Pour faciliter l’impression d’une fiche produit sur Internet, deux méthodes sont fréquemment mises en oeuvre. La solution la plus simple consiste en l’ouverture d’un page spécifique présentant un contenu adapté à l’impression. La seconde méthode est la définition directement au sein de la page affichée, des attributs d’impression de chaque élément. Ainsi la mise en page d’un texte est déterminée par deux feuilles de style pour l’affichage et pour l’impression.

Cela s’effectue par l’ajout d’une balise media lors de la déclaration de la feuille de style. Cette solution est utilisée par Décathlon, go-sport pour leurs fiches produit.

La carte d’identité du magasin.

Si simple et pourtant si utile ! Les coordonnées des magasins se limitent souvent à une liste d’adresses. Pourtant une fiche par magasin est simple à réaliser et bien utile. Sur la fiche doivent apparaître les coordonnées complètes (adresse, téléphone…), les horaires d’ouvertures, un plan, une photo du magasin, des informations utiles.

Même si l’utilisation du GPS s’est répandue, la présence d’un plan est nécessaire. Il peut se composer d’une carte de situation et d’une carte de détail. L’ajout d’une photographie facilite la mémorisation et la reconnaissance de l’enseigne. Les informations utiles regroupent l’adresse du parking le plus proche, les transports en commun à proximité….

Exemple : Castorama, Darty

plan marketing

L’offre d’essai

L’offre d’essai est une invitation à se rendre dans un point de vente pour essayer le produit. C’est un service systématiquement proposé sur leurs sites web par les constructeurs automobiles. L’inscription donne droit à un essai routier. C’est un formulaire simple à mettre en oeuvre qui permet à la fois de générer du trafic en magasin et de constituer une base de données de prospect.

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Elle peut être appliquée à bien d’autres produits comme l’audition (Audika), les cours de danse (Dancecenter), la location de voiture (Avis)….

Le rendez-vous

Tous aussi simple techniquement est l’organisation d’un rendez-vous dans le point de vente. L’internaute complète un formulaire sur le site web pour obtenir un rendez-vous « conseil » avec un vendeur. Comme l’offre d’essai, cela permet en plus d’alimenter un fichier de prospects. Mais le service proposé doit être à la hauteur des attentes du client. Le service apporté doit être personnalisé et de qualité. Un peu de théâtralisation pour ce premier contact valorise la demande du client (espace privé, conseiller dédié, durée…).

Hygena (cuisiniste) le propose sur son site web. L’internaute peut ainsi planifier un rendez-vous dans un magasin. Le même type de service est mis en oeuvre par GrandAudition (audition).

Cadeau à retirer en magasin

Avec le cadeau à retirer en magasin ou l’e-couponing le principe est de faire bénéficier les internautes d’un avantage qu’ils ne peuvent obtenir qu’en magasin. Cet article du journal du net illustre la synergie mise en place par King Jouet entre magasins physiques et site internet. Le distributeur propose sur ses tickets de caisse des bons de réduction valables sur son site web. Inversement, sur le site web de l’enseigne, les membres du club de fidélité reçoivent des bons de réductions utilisables en magasin.

Plus récemment, Truffaut faisait gagner aux internautes un « sac collector ». Il suffisait de s’inscrire sur le site, d’imprimer le formulaire complété et de se présenter en magasin. Dans une approche plurimedia, l’enseigne relayait l’opération par des annonces dans 6 magazines. Ces publicités contenaient des codes « secrets » qui étaient demandés dans le formulaire web. Bien évidement ces codes étaient facilement trouvables sur Internet auprès des forums ou des sites de « Bons plans ».

cadeau truffaut

La disponibilité des produits en magasin

De plus en plus de sites proposant à la fois l’achat en ligne et en magasin proposent une fonctionnalité de vérification du stock du produit dans les magasins physiques. disponibilitéC’est le cas notamment de Darty, Grosbill… Mais ce service intéressant pour l’internaute est aussi mis à disposition par certaines enseignes présentant seulement un catalogue produit sans paiement en ligne. C’est le cas notamment de Decathlon qui, après avoir invité l’utilisateur à sélectionner un magasin, affiche systématiquement la disponibilité des produits consultés pour ce magasin.

dispo ecommerce

Le site marchand

Paradoxalement, un site de vente en ligne peut inciter les internautes à acheter dans un magasin physique. C’est l’expérience d’espace-audition ou de centre-audition. Ces deux sites concurrents vendent des accessoires auditifs ou des produits d’hygiène auriculaires. Les propriétaires de ces boutique en ligne sont des audioprothésistes. Pour eux, la commercialisation d’accessoires est une activité secondaire en comparaison de l’appareillage de malentendant. Les aides auditives ne pouvent légalement être vendues sur Internet. Mais grâce à leur site web, ces professionnels de l’audition ont gagné de nouveaux clients pour l’équipement d’une aide auditive. Des internautes, après avoir testé leur service en ligne, ont finalement acheté une aide auditive dans un des centres des concepteurs. La vente en ligne de produits annexes a contribué à construire la notoriété de ces professionnels de l’audition bien en dehors des zones de chalandise habituelles pour cette activité.

Le retrait des marchandises en magasin

Certains sites marchands proposent le retrait des marchandises en magasin (Darty, Pixmania…). C’est un gain de temps et une économie des frais de livraison pour l’internaute. Mais pour certains commerçants c’est aussi l’occasion de suggérer d’autres produits d’accompagnement à l’utilisateur. L’intégrateur informatique E-soph vérifie souvent que l’acheteur possède bien tous les câbles et accessoires nécessaires à l’installation du produit acquis. Ce type de démarche permet des ventes additionnelles, mais illustre aussi la complémentarité des canaux. Les conseils avisés d’un vendeur resteront toujours indispensables.

Pour en savoir plus, visitez le site www.mercatic.fr de Serge Boué.

4 Comments

  1. JL92
    Aug 12, 2008 - 18 h 01 min

    « Bon à savoir » : Je viens à ma grande surprise de devoir payer à mon tour les « frais de retrait en magasin » frais fixes d’1 euro 50) au magasin GROBILL de COLOMBES (92) pourtant sans précommande sur le site Grosbill.com car l’article était disponible au magasin de COLOMBES (92) où je suis allé. Cela fait donc plus de 20 % de frais pour un article de 7 Euros 49. Cela ressemble moralement à du racket dans la mesure où le client est mis devant le fait accompli au moment de payer à la caisse. Après recherches minutieuses, il apparaît que c’est seulement indiqué sur une ligne peu visible dans la rubrique « conditions générales de vente » du site. Le vendeur m’a dit que la mise en place de ces frais datait de 4 mois seulement. Bien que client Grosbill depuis très longue date, je ferai à l’avenir l’effort d’aller plus souvent dans le réseau MONTGALLET PARIS 12ème (auquel vous faites manifestement allusion) du fait de ces nouvelles dispositions scandaleuse. Il n’y a donc plus autant d’ intérêt à se rendre à GROSBILL plutôt qu’ailleurs en tout cas pour le petits articles même si d’autres le font aussi….
    Dans le même esprit, la prochaine fois je m’attends à payer des frais d’ouverture et de fermeture du magasin ou encore de parking !!!…
    En tout cas je ne vais pas hésiter à le dire et le redire autour de moi pour que d’autres ne soient pas piéger à leur tour. La moindre des choses est d’indiquer clairement le prix définitif à payer. D’ailleurs il est indiqué plus que dans les conditions générales que les prix s’entendre « net » TTC. Cela contribue à induire le client en erreur. Je vous laisse apprécier vous même sur le lien pas très évident à trouver :
    http://www.grosbill.com/html/cgv.shtml

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