Dans le cadre de notre concours de conseils en marketing, nous accueillons Julien RIO webmaster d’une Boutique de vêtements et accessoires personnalisables www.669.fr qui nous explique comment vendre grâce au Marketing de Réseau.
Qu’est-ce que le Marketing de Réseau ?
Vous avez probablement déjà vécu cette expérience: vous vous rendez dans un restaurant pour la première fois. Ce restaurant est excellent: nourriture fantastique, prix raisonnables, magnifique environnement, et serveurs aimables. Le jour suivant, vous allez travailler, comme à votre habitude. Au moment de la pause café, vous vous rendez avec quelques collègues à la salle de pause. De quoi parlez-vous ? La première chose qui vous vienne à l’esprit c’est votre sortie au restaurant.
La semaine précédente, vous aviez essayé une autre enseigne, absolument atroce: votre première réaction avait été de vous plaindre auprès de vos collègues en les invitants à ne jamais y mettre les pieds. Mais cette fois ci, vous avez vécu une expérience agréable, et vous vous sentez obligé de partager avec vos collègues: “Hier, j’ai essayé ce restaurant. C’est absolument parfait, je vous le recommande vivement”.
Félicitations, vous venez de pratiquer l’art du Marketing de réseau !
Comment cela fonctionne ?
En réalité, vous n’avez rien fait de spécial. Vous avez eu une attitude naturellement enthousiaste vis-à-vis d’une situation qui vous a plu. Puis, cet enthousiasme a influencé vos collègues, et les a encouragés à avoir une expérience identique. Vos collègues, amis, membres de votre famille, représentent votre Réseau.
Pourquoi cela a-t’il fonctionné ? Simplement parce que c’était sincère.
Par le biais de la publicité, les compagnies tentent de copier et récréer ce sentiment. Néanmoins, l’enthousiasme naturel exprimé par quelqu’un qui a réellement vécu une expérience enrichissante est différente de celle de quelqu’un qui “joue” l’enthousiasme devant l’objectif dans le but d’influencer les consommateurs.
Le premier est qualifié de “naturel”. Il peut être détecté par autrui. Quiconque peut aisément, par instinct, ressentir la différence entre un acteur tentant de vanter les mérites d’un produit, et une personne ayant réellement vécu une expérience agréable.
Quel est le résultat ?
Le résultat est que vos collègues ont été influencés par votre intervention, chacun à sa façon. Certains d’entre eux vont immédiatement considérer l’idée de se rendre dans ce restaurant. D’autres vont probablement oublier votre histoire, mais celle-ci va rester gravée dans un coin de leur tête.Si plus tard ils se retrouvent confrontés à ce restaurant de quelque manière que ce soit, leur subconscient influencera leurs décisions sur la base de votre commentaire. D’autres encore ne voudront pas essayer ce restaurant, pour des raisons diverses.
Néanmoins, ils utiliseront votre histoire pour la diffuser auprès de leurs propres amis. Enfin, certains d’entre eux ne vous ferons pas confiance. Ceux-ci tenteront probablement l’expérience pour se faire leur propre opinion.
Comment mesurer l’impact ?
Le Marketing de Réseau est l’une des formes de Marketing les plus compliquées d’un point de vu “étude de résultat”; il est pratiquement impossible d’évaluer l’impact de cette action.
L’information de base (celle que vous avez diffusée) va rapidement se propager tel un virus. Elle va lentement être modifiée; c’est le risque principal lié à la transmission orale. Ce type de Marketing est appelé “Marketing Viral”.
Le système est simple: une personne passe une information donnée à dix autres personnes. Chacune d’entre elles passera à son tour l’information à dix autres, etc… L’information se propage rapidement, et le nombre de personnes impliquées dans le processus croît de manière exponentielle. Cependant, l’information primaire n’est jamais identique à l’information en bout de chaîne.
Quel est le principe du Marketing de Réseau ?
Vous êtes capable de convaincre vos amis que ce restaurant était délicieux. Pourquoi ne pourriez-vous pas les convaincre qu’un quelconque produit est bon pour eux ? Votre première réaction sera: “Comment pourrais-je vendre quoi que ce soit à mes propres amis ? Ce sont mes amis, pas mes clients ! J’aurais l’impression de les trahir !”.
C’est une réaction naturelle, et vous aurez totalement raison. Néanmoins, réfléchissez à cela: le but n’est PAS de vendre 10 aspirateurs à votre grand-mère.
Le but est de conserver vos habitudes. Vos amis sont les clients de quelqu’un: pourquoi ne seraient ils pas les vôtres ? Vous êtes habitués à leur dire quel produit a été bon pour vous, quelle expérience vous avez eu avec tel produit ou tel service.
L’étape suivante est simple: continuez à être sincère, et continuez à leur communiquer vos impressions, mais faîtes-en quelque chose de lucratif !
Vous allez probablement penser: “Comment pourrais-je mentir à mes amis, dans le but de les forcer à acheter un produit ?”. Vous n’avez pas à faire ça ! Vous n’aurez pas besoin de leur mentir, tout simplement parce que si vous le faisiez, vous deviendriez une publicité.
Comme je vous l’ai dit précédemment, les publicités ne fonctionnent pas aussi bien que le Marketing de Réseau, tout simplement parce qu’elles ne sont, de toute évidence, pas naturelle. Vous devez être vous-même, vous devez aimer le produit ou le service que vous vendez.
Si vous tentez d’influencer vos amis à acheter un produit que vous n’aimez pas vous même ou que vous n’avez même pas testé, vous allez immédiatement échouer. Si vous tentez de les convaincre d’acheter, vous aller créer une tension et risquer de perdre, du même coup, un ami et une vente.
Le principe est simple: continuez à dire la vérité, continuez à donner votre opinion la plus sincère, ne changez pas vos habitudes, ne mentez pas, et soyez payé pour ça. Dans ce cas précis, l’ingrédient principal de votre réussite est la confiance.
Comment utiliser le Marketing de Réseau au quotidien ?
Le Marketing de Réseau est partout.
C’est la solution Marketing la plus naturelle, parce qu’elle ne prend en compte que l’aspect humain. Cette méthode est totalement hors de contrôle. Cependant, elle peut être encouragée.
Maintenant que vous savez comment le Marketing de Réseau fonctionne, vous pouvez aisément imaginer comment vous en servir dans votre vie professionnelle. Tout le monde a un Réseau personnel.
Par conséquent, chacune des personnes de votre Réseau possède également son propre Réseau. Si vous vous servez de ce cela, connaissant le principe du Marketing Viral, votre Réseau va rapidement infecter un autre Réseau, etc…
Le résultat est que, même si vous n’avez plus aucun contrôle sur le virus une fois qu’il a quitté votre Réseau personnel, vous pouvez encourager la première infection.
Chaque plan Marketing devrait commencer par un Réseau privé: c’est la solution la plus simple et la moins chère pour commencer un Business.
Comment débuter son Marketing Relationnel ?
Cela a été dit précédemment, tout le monde a un réseau. La première étape du Marketing de Réseau, c’est de le développer et de le solidifier… En effet, quel impact pourrait avoir un réseau de trois cousins éloignés que l’on n’a pas revu depuis 15 ans ?
Avant toute chose, évaluez votre réseau. Il est composé de quatre catégories :
• La famille (proche et plus éloignée)
• Les amis (avec différents niveaux de proximité)
• Les contacts professionnels (vos collègues, mais également vos clients, fournisseurs, anciens partenaires, etc…)
• Les oubliés (tous ces gens que vous n’avez plus vus depuis 20 ans, mais avec qui vous avez un passé commun)
Une fois que vous avez clairement établit quel est votre réseau, à vous de le ranimer et de le solidifier ! Commencez par renouer contact avec la quatrième catégorie : tous ces gens que vous ne voyez plus, mais qui auraient un impact tellement positif sur votre business !
Contactez les, mais pas comme le ferait un vendeur : vous n’êtes pas là pour leur vendre quoi que ce soit ! Prenez un café, parlez de vos vies respectives, de vos expériences… le Marketing de Réseau se mettra en place tout seul.
Pensez à garder contact avec toutes ces personnes. Un bon Marketeur est un homme qui sait s’entourer et utiliser son entourage à bon escient.
Puis, pensez à installer une plateforme qui soutiendra votre Marketing. Cette plateforme doit être :
• Visible (tout le monde doit voir votre information)
• Accessible (l’accès doit être simple)
• Dynamique (une plateforme qui ne bouge jamais n’intéresse personne)
• Vivante (les gens doivent pouvoir y participer)
L’un des moyens les plus simples et les plus efficaces est le blog : un blog est facile à créer et à mettre à jour, il se fait connaître facilement, et l’interactivité y est aisée. Vous pourrez ainsi mettre en valeur votre expérience et votre savoir faire.
En complément (ou en alternative) vous devez utiliser les sites de réseaux sociaux comme Viadeo.com, Facebook.com, Twitter.com… pour gérer votre base de contacts plus facilement (envoi d’email, anniversaires, organisation de soirées…).
Une fois votre plateforme mise en place, utilisez la comme référence et comme réceptacle de votre Marketing : c’est avant tout un lieu d’information pour propager votre message, mais aussi un lieu de rencontre, pour centraliser votre réseau et le laisser s’exprimer. Utilisez votre plateforme comme un support et une référence dans vos discussions.
Comment faire décoller son réseau ?
Un réseau n’est pas fixe et limité. Les quatre catégories listées précédemment ne sont que la base efficace que chacun possède : ces catégories représentent les gens sur lesquels vous avez le plus d’influence, et qui sont les plus simples à contacter.
Mais ne vous limitez surtout pas à celle-ci ! Continuez, sans cesse, à élargir votre réseau, pour élargir votre sphère d’influence.
Le meilleur moyen est évidement de rencontrer de nouvelles personnes. Pour ce faire, vous avez deux solutions : le virtuel (internet), et le réel.
En ce qui concerne le virtuel, c’est ce qu’il y a de plus simple et efficace en matière de quantité : se faire de nouvelles connaissances sur la toile, c’est très facile. Mais en matière de qualité, il est plus difficile de faire confiance à quelqu’un que l’on n’a jamais rencontré.
Pour le réel, c’est le simple système des relations humaines ! Sortez de chez vous, inscrivez-vous dans diverses associations, participez à des manifestations culturelles, pratiquez un sport… c’est le meilleur moyen de se faire de nouveaux amis !
Ici, c’est l’effet inverse : la qualité de vos contact sera meilleure, mais la quantité sera moindre – se faire 25 nouveaux amis par jour n’est pas ce qu’il y a de plus simple !
Le meilleur moyen est encore de mixer les deux. Ne considérez pas cela comme un travail : se faire de nouveaux amis est un amusement productif. Surfez sur le net, sur des sites que vous connaissez et appréciez, et apprenez à y connaître les gens qui y passent également du temps.
Utilisez les forums pour parler de ce que vous aimez et partager vos passions, par exemple utilisez les Questions & Réponses comme Yahoo Questions/Réponses ou encore LinkedIn.
Et ne sous-estimez pas la puissance des réseaux sociaux (Facebook, Myspace, Twitter…) : quel meilleur moyen de connecter vos contacts, et de vous en faire de nouveaux ?
Si vous appliquez à la lettre toutes ces instructions, il ne fait aucun doute que vous serez, d’ici peu, un homme très bien entouré et à forte influence !
Pour en savoir plus sur le WebMarketing consultez le site conseils Techniques et Professionnels www.quecuisiner.fr de Julien RIO, ou visitez sa Boutique de Vêtements et Accessoires Personnalisables www.669.fr.
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