conversion site internet

ConseilsMarketing.fr accueille aujourd’hui Frédéric Cottart, webmaster de Profiterdunet.fr qui va vous donner des astuces et conseils pour optimiser la rentabilité d’un site Internet.

Pourquoi optimiser un site Web ?

Beaucoup de sites de ventes en ligne se sont développés « sur le tas » afin d’assurer une présence de leur marque sur le web sans avoir fait nécessairement l’objet d’une évaluation indépendante permettant d’en optimiser le rendement.

Or le créateur du site n’a pas toujours le recul nécessaire pour évaluer de manière objective l’efficacité de son projet internet.
Si votre site n’a jamais fait l’objet de refonte ou de révision au niveau de son ergonomie ou de son contenu, si vous vous êtes simplement contenté(e) de rajouter des pages lorsque c’était nécessaire et si vous ne vous êtes jamais intéressé(e) au chemin que doivent parcourir vos prospects avant de conclure un achat, il y a de fortes chances que de petites améliorations sur votre site peuvent accroître de manière importante son rendement.
Voici donc les cinq points les plus importants à analyser sur votre site internet actuel, afin d’améliorer votre conversion et développer votre chiffre d’affaires.

Conseil n° 1: Vérifiez le chemin parcouru par vos clients

A quel point les visiteurs de votre site internet ont-ils tendance à abandonner le processus d’achat ?

Prenez vous le temps d’analyser de plus près les statistiques de vos visiteurs. Grâce à ce travail d’investigation, vous allez probablement trouver les endroits spécifiques de votre site causant la perte de clients potentiels.

Par exemple dans Google Analytics il est indispensable de repérer les pages qui ont le plus de trafic, celles  qui ont le plus de temps de lecture… et au contraire celle qui ont très peu de pages vues et un très fort taux de rebond.

Vous obtenez ces données depuis Google Analytics, dans “Contenu” > “Pages les plus consultées” :

stats analytics

 Au delà du contenu, il y a bien entendu la navigation sur le site.

Voici par exemple le taux de lecture de la page du site Google WebSite Optimizer qui montre bien la “ligne de flottaison” d’un site internet et les zones qui seront peu vues  :

google website optimizer

En plus de la longueur de la page, il peut y avoir une multitude de raisons qui se cachent derrière la perte des visiteurs :
le cheminement devant aboutir au paiement est tout simplement trop long ou trop complexe.
– votre incitation à effectuer une action précise ne soit pas assez forte.
– …

Une étude de vos statistiques est un préalable nécessaire pour déterminer les points de blocage qui font qu’une vente n’aboutisse pas et vous permettra d’effectuer une optimisation ciblée de votre site.
Afin de vous aider dans votre tâche, je vous conseille d’utiliser lOptimiseur de site gratuit de Google qui vous aidera à comprendre pourquoi certains visiteurs deviennent des clients alors que d’autres quittent le site.
Cet outil va vous permettre d’identifier les combinaisons de contenu qui génèrent le plus de conversions et augmentent le retour sur investissement, quel que soit le type de site.

Il vous aidera également à ne plus perdre de clients potentiels du fait d’une page de destination inefficace.

Les tests automatisés de l’Optimiseur de Site facilitent la correction et le déploiement de pages de destination attrayantes.
Cet excellent outil vous permettra de dévoiler votre meilleur contenu, éveiller l’intérêt des visiteurs et susciter davantage l’attention des internautes afin d’accroître le temps passé sur vos pages.

Vous pouvez tester par exemple :

– Des accroches pour vos fiches produits
– Des bénéfices proposés aux clients
– Le bouton d’achat
– Les descriptifs produits
– Les visuels (produits ou externes), ainsi que leurs emplacements
– Les témoignages clients (avec ou sans, avec photo ou pas…)
– Le propositions de produits complémentaires ou accessoires
– Les modes de paiement (paypal, CB…) mais aussi le paiement en 3 fois
– …

Voici ci dessous un exemple de la présence de trop de boutons sur une page de conversion qui finalement fait fuir le client :

bouton conversion

 La segmentation peut aussi se faire selon le profil de l’internaute.  L’exemple ci dessous montre les tests mis en place lors de la Campagne de Levée de Fonds de Barrack Obama avec des tests sur les différents types de boutons, et les résultats obtenus :

bouton conversion 2

 On peut voir que “Please Donate” fonctionne mieux que “Donate and get a Gift” pour les gens qui se sont inscrits sur le site mais n’ont jamais fait de dons, mais que pour ceux qui ne se sont jamais inscrits c’est au contraire le bouton  “Donate and get a Gift” qui fonctionne le mieux…Alors que pour ceux qui sont déjà inscrits et ont déjà fait un don c’est “Contribute” qui fonctionne le mieux !

Votre but doit être de donner confiance à l’internaute et faire commander en lui donnant le maximum d’informations pour qu’il concrétise sa commande (avis des clients, disponibilité en stock, franco de port…).

Par exemple sur Amazon le nombre de produits restants (5) pousse à l’achat car cela génère un appel  à l’action car il ne reste que très peu de produits en stock  :

amazon

Vous pouvez consulter l’aide en Français ou le blog de Google Optimizer pour avoir plus d’exemples d’études et de cas d’optimisation.

Conseil n° 2: Optimisez votre référencement

Le deuxième facteur d’optimisation consiste à bien choisir ses mots clés afin de drainer du trafic de qualité depuis Google (et dans une bien plus faible mesure Yahoo et Bing).

optimisation SEO

Ce conseil vaut d’autant plus particulièrement si vous faites appel fortement au référencement payant en passant par une campagne Adwords par exemple.
Il est possible que les mots clés initialement choisis pour votre campagne Adwords ne soient pas les plus appropriés, amenant du trafic non ciblé et vous coûtant en définitive un clic.


Gardez à l’esprit que l’objectif de votre campagne de référencement payant n’est pas de faire venir le plus de trafic possible sur vos pages mais d’attirer des clients potentiels.

Assurez-vous que vos mots clés ne soient pas trop généraux mais plutôt très ciblés.

Ces mots clés très spécialisés en rapport avec votre secteur d’activité auront pour but d’amener d’emblée du trafic pertinent sur vos pages qui aura plus de chance de se conclure par une vente (voir le dossier Adwords).

Cela vous permettra d’optimiser vos coûts de votre campagne Adwords car seuls les prospects intéressés par votre marque cliqueront sur votre annonce.

Conseil n° 3: Optimisez l’ergonomie pour améliorer votre taux de transformation

L’ergonomie représente un levier efficace qui permettra une augmentation significative du taux de transformation.

Voici un exemple simple d’optimisation d’une page Web qui a permis une augmentation de 144% des commandes et de 18% pour le panier moyen… uniquement en simplifiant l’ergonomie (plus de menu qui masquait l’image) et en supprimant l’image du télévendeur (qui faisait “cheap” pour une société qui est dans l’Ameublement de Luxe) :

optimisation page

L’idée étant de créer un ensemble cohérent qui facilitera l’achat. En effet, le web fonctionne de la même manière que le commerce traditionnel.

Une boutique en ligne doit prendre le soin de mettre ses produits en valeur et d’afficher clairement l’information utile pour le consommateur (étiquetage, caractéristiques des produits).
La disposition des éléments joue un rôle prépondérant dans la capacité de votre site à retenir vos lecteurs et les amener à aller jusqu’au bout du processus d’achat.

Vous devez penser à votre site comme un “vendeur” qui présente les produits, et qui va au final mener à l’achat :

tunnel conversion

Un site construit intelligemment amènera votre utilisateur vers ses buts de manière fluide.

Voici un exemple d’optimisation d’un site internet qui a permis une augmentation de 40% des appels téléphoniques via un simple “lifting” ergonomique :

A contrario, une hiérarchie complexe et obscure peut rendre la quête d’information frustrante. Afin de comprendre la manière dont les utilisateurs appréhendent le contenu ou recherchent un produit sur un site web, certains sites ont recours à l’oculométrie (ou eye tracking).

Cette technique permet d’enregistrer les mouvements oculaires afin de déterminer quelles sont les zones qui attirent le plus l’œil de vos lecteurs.

L’idée étant bien évidemment d’optimiser ces zones afin d’avoir au final un site utile et utilisable qui donnera toute satisfaction au consommateur.

L’Eye Tracking étant une technologie onéreuse, il existe heureusement d’autres outils qui permettent d’analyser simplement le comportement des internautes comme par exemple le Mouse Tracking qui permet d’analyser les mouvements de la souris sur un site Web.

Vous avez par exemple le service de Crazy Eggs qui permet d’analyser par source les comportement des internet (ex: les internautes du site X viennent pour commander, et les autres uniquement pour obtenir des informations) :

crazy egg

Vous pensez que ces outils sont compliquées ou hors de votre portée ? Rien n’est moins faux !

Ouvrez tout simplement Google Analytics, puis dirigez vous dans Synthèse Donnes / sites.

Vous allez ainsi analyser où vous internautes cliquent, et où ils ne cliquent pas…

Par exemple sur cette version du site ConseilsMarketing.fr nous avions constaté que la catégorie “Mailing” obtenait que 0,9% de clics, alors que communication & eMarketing étaient 5%. Le résultat a été la suppression de la catégorie “Mailing” pour rajouter une catégorie “blogging” à la place.

stats adwords

Ce travail d’optimisation de l’ergonomie doit porter sur :
- l’accès rapide aux produits (classification claire, moteur de recherche, promotions, nouveautés en avant)
- le détail des produits (description et photo de qualité et en quantité suffisante)
- l’accès rapide et clair à la commande (bouton ajouté au bon endroit, panier au bon endroit, avec des outils de mémorisation des adresses, sans inscription obligatoire,…)
- l’affichage des modalités de paiement, de livraison, de SAV, de conditions générales de vente ainsi que les informations de contact du e-commerçant (numéro de téléphone, adresse physique…).
- la fluidité de la navigation et le temps de chargement des pages.
Le but étant de donner confiance à vos prospects et faire en sorte qu’ils se sentent bien sur votre site.

Conseil n° 4: Encouragez les ventes croisées

Un autre excellent moyen d’accroître la profitabilité de votre site web est d’encourager les ventes croisées.

Il s’agit d’un moyen simple à mettre en place mais encore trop peu présent en sur les sites français.

La société a avoir mis ce système en place pour la première fois est Amazon. Le principe consiste à suggérer une série d’articles ou d’accessoires en relation avec le produit principal. Je suis sûr que vous avez déjà vu le slogan suivant: “les clients qui ont acheté cet articles ont également été intéressés par … ».

achat amazon

Cette astuce très efficace permet d’effectuer des ventes supplémentaires de produits auxquels le client n’aurait pas initialement pensé en se rendant sur votre site ou de créer une envie de dernière minute avant de passer à la caisse. Pourquoi pensez-vous que les supermarchés vendent des bonbons près des caisses ?

Ce stratagème vous permettra également de conserver votre lecteur le plus longtemps possible sur vos pages.
Si vous n’avez pas assez de produits ou si cette technologie vous semble trop complexe à mettre en place de manière efficiente, assurez-vous de mettre les produits accessoires en avant durant le processus de paiement.

Conseil n° 5: Comptez le nombre de clics

Combien de fois vos clients doivent-ils cliquer pour finaliser leur achat ?
Gardez bien à l’esprit que chaque clic représente un obstacle entre eux et la finalisation de leur achat.

Aussi, il est vivement recommander d’optimiser le processus d’achat en limitant (dans la mesure du possible) le nombre de clics. Plus le cheminement est court et direct et plus vous réduisez le risque de perdre des clients durant le processus de vente.

Personnellement, je privilégie les sites de ventes où les articles sélectionnés sont conservés dans le panier afin de revenir plus tard et finaliser directement mes achats sans nécessairement avoir à refaire tout le cheminement. Dans le cas contraire, je fuis le site.
Pensez également à envoyer vos clients directement sur la page la plus appropriée contenant les articles ou les services correspondent à leur recherche.
Admettons que vous vendiez des meubles et qu’un internaute entre la requête suivante dans Google: meubles pour enfants.

Ne dirigez surtout pas votre futur client sur votre page d’accueil en le forçant à faire une nouvelle recherche.

Dirigez-le immédiatement sur la page contenant les articles recherchés afin que la recherche soit la plus directe possible et réduise les chances de votre internaute d’être frustré. Utilisez l’astuce des ventes croisées présentées dans l’étape n°3 pour suggérer d’autres produits.

Voici ci joint une infographie très intéressante qui montre “la page d’atterrissage  idéale” (cliquez pour agrandir)  :

Ces techniques d’optimisation sont aussi valables pour les newsletters…

Voici un exemple d’optimisation d”un formulaire d’inscription. Entre l’originale et les 2 variantes, c’est la N°2 qui a permis de réaliser + 18%  d’inscriptions en plus (alors que la 1er variante était moins performante que l’originale !) :

optimisation newsletter

Pour finir…

En guise de conclusion, je vous invite à analyser les pratiques dans le monde réel.

Gardez à l’esprit que les règles qui s’appliquent dans le monde réel peuvent être tout à fait adaptées à l’économie numérique.

Pensez aux types de magasins que vous aimez visiter et à ce qui fait leur succès :
– Est-vous déjà sorti d’un magasin car il vous semblait trop encombré ?
– Ou parce que vous nous ne pouviez pas trouver directement ce que vous cherchiez ?
– Du fait d’un vendeur qui n’a pas pu répondre à vos questions ou qui vous a mis un doute ?
– Quelles sont les raisons pour les quelles vous aimez revenir dans vos magasins favoris ?
– …

Les clients ont la même attitude sur internet, votre site doit répondre aux mêmes attentes que dans la vie réelle.

Pour en savoir plus sur l’optimisation des sites internet, visitez le site Profiterdunet.fr qui présente une méthodologie complète aux entrepreneurs pour développer un site commercial et gagner en visibilité sur les moteurs de recherches.

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WebMaster ConseilsMarketing.fr

(7) Readers Comments

  1. Hello, merci pour tous ces conseils.
    Dur dur de les appliquer tous en revanche ! J’aurais tendance à dire qu’il faut aussi prendre du plaisir et être motivé sinon ça fait vite beaucoup de boulot.
    A plus.

  2. Bon article. J’invite tout le monde à regarder l’exemple de Amazon, ce qui revient à illustrer les points développés ci-dessus.

  3. Toujours des bons conseils mais alors la mise en page du texte et la forme de ce site n’invite tellement pas à lecture… c’est vraiment dommage. Ah quand une mise à jour ?

  4. Bon résumé de conseils de base. Les exemples sont très parlants.

  5. Pingback: BlOg'X Office 88 : petit medley du Web | Autour du Web

  6. Vraiment un grand merci pour ce super article, je vais aller de suite sur analytics pour voir ce que donne la synthèse des données, en effet, ca peut être vraiment très intéressant d’optimiser cette partie afin de garder le plus de visiteurs et donc de client potentiel !

  7. Bonjour,

    Je suis tombé sur cet article en cherchant des informations pour augmenter le taux de rebond de mon blog et malgré que l’article donne quelques pistes, je me reconnais encore dans ce que dit la vidéo pour l’outil que vous recommandez (crazy eggs).

    C-à-d. que je sais qu’il y a un problème sur mon site, mais je ne sais pas quel est ce problème, ni comment y remédier. :D

    Quelqu’un a t-il testé l’outil crazy eggs ? Si oui est-il vraiment si efficace pour prolonger le temps de visite et la conversion des internautes ?

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