ConseilsMarketing.fr accueille le prestataire d’e-mail marketing Dolist et l’agence de production audiovisuelle Pinkanova. Ceux-ci ont allié leur savoir pour faire un état des lieux de l’e-mail vidéo pour répondre aux questions suivantes :

- Quels sont les bénéfices de l’intégration de contenu vidéo dans un e-mailing ?
- Quelles sont les techniques actuelles, leurs limites et les perspectives technologiques ?

L’e-mail vidéo : un potentiel qui ne passe pas inaperçu

La vidéo dirige l’attention de manière considérable et apporte une plus-value et une crédibilité significative aux contenus textuels.

L’effet psychologique est réel et on comprend l’intérêt aiguisé des annonceurs pour coupler ce canal à l’e-mailing.

Cette alliance offre en effet la possibilité de développer l’interactivité, de stimuler l’engagement des abonnés mais également de se différencier dans la boîte de réception.

Selon une récente étude, 64% des décideurs américains souhaitent désormais intégrer des contenus vidéo à leurs e-mailings et 2/3 des répondants estiment que ce type de contenu est un facteur clé de conversion qui peut augmenter fortement les taux d’ouverture et de clic des messages.

Selon l’EBG, l’e-mail vidéo permettrait de générer des taux de réactivité multipliés par 5, pouvant atteindre jusqu’à 30%.

Dans un contexte où le partage de contenu est à son apogée, l’e-mail vidéo peut aussi devenir un puissant outil de marketing viral facilitant l’acquisition de nouveaux contacts.

Mais il a surtout un fort potentiel de fidélisation. La vidéo met en scène, crée une ambiance, intrigue, démontre, enseigne et divertit son public. Lorsque le contenu est convaincant, pertinent et utile pour l’abonné, la vidéo a le pouvoir d’engager les clients bien plus que du simple texte ou des images.

Actuellement, les contenus vidéo privilégiés par les annonceurs dans les campagnes d’emailing seraient principalement:
- des didacticiels (29%),
- des démonstrations produits (22%),
- des offres produits (19%)
- des témoignages clients (18%).

 

Quelle vidéo pour quel e-mailing ?

Comme expliqué ci-dessus, la vidéo peut avoir divers objectifs selon le type de message envoyé.

Mais quel que soit le but final de l’e-mail, la vidéo doit appeler à une action du contact. Différents types d’e-mails vidéos peuvent ainsi être envisagés :

- L’e-mailing de marque

o Le teaser
Le teaser est l’une des techniques les plus utilisées dans le cadre d’un e-mail vidéo. Ici, le call-to-action a clairement pour objectif de pousser au clic afin d’augmenter le nombre de visiteurs uniques sur un site dédié. Le teaser peut s’apparenter à une vidéo virale (voir ci-dessous), mais ce n’est pas complètement vrai non plus. En effet, avec un teaser, l’annonceur garde le contrôle de la diffusion et créé un effet de concentration de l’audience sur un même site. A l’inverse, une vidéo purement virale engendre obligatoirement une perte de contrôle qui doit être anticipée et voulue par l’annonceur.

o La vidéo virale
Celle-ci est davantage utilisée au sein des e-mailing annonçant le lancement d’un produit ou plus globalement dans le cadre d’un dispositif de communication globale de la marque. Dans une campagne virale, la vidéo doit pousser le ‘récepteur’ à devenir également ‘émetteur’. Les techniques utilisables sont alors les mêmes que lors de la diffusion d’une vidéo virale sur d’autres supports (plateformes communautaires, réseaux sociaux,…). (voir notre  livre blanc vidéo virale Pinkanova).

o Le film corporate
Lorsque la technologie le permet, les vidéos au sein des e-mails peuvent être de plus longue durée et de meilleure qualité. Ainsi, il n’est pas rare de voir dans certains courriers électroniques des films corporate plus longs, axés sur les valeurs, le savoir-faire et les compétences internes de l’entreprise. De nombreux types de vidéos sont alors envisageables : reportages corporate, interviews, mini plateau tv. Dans ce contexte, l’e-mail vidéo se veut le prolongement des Web TV corporate.

o Le Brand Content
Les marques utilisent également l’e-mail vidéo pour transmettre un contenu interactif à valeur ajoutée. Prenons par exemple une marque agro-alimentaire qui proposerait un abonnement à une newsletter « spéciale recettes ». Cette newsletter dans un format basique ne retiendra jamais autant l’attention qu’avec l’ajout d’un format vidéo. L’insertion de contenus vidéo dans un e-mail apporte un réel dynamisme et une attractivité qui n’a pas son égal actuellement.

- L’e-mailing de vente ou post-achat

o Le film produit
Nous connaissons l’impact positif de l’intégration de vidéos sur les sites Internet et sur les sites d’e-commerce. Il en va de même pour l’e-mail vidéo. Dans ce cadre, un film produit de courte durée sera bien sûr un outil de communication extrêmement puissant et adapté au visionnage sur le web comme dans un e-mail.

o La vidéo d’accroche
La vidéo d’accroche promotionnelle (mise en avant de remises, d’offres exceptionnelles) sera également un outil très adapté pour le mailing.

o La vidéo démo ou le didacticiel
La vidéo démo fait l’objet d’une très bonne intégration au sein d’un e-mailing ciblé. Imaginez un utilisateur qui viendrait de s’inscrire à un site Internet payant. Après inscription, celui-ci reçoit un e-mail de confirmation d’inscription dans sa boîte de réception, et ce agrémenté d’une vidéo explicative. Ou encore comme autre exemple, l’intégration au sein d’une newsletter de la présentation vidéo des nouvelles fonctionnalités…En ce qui concerne le didacticiel, les utilisations de la vidéo sont infinies !

 

Adapter le contenu au contexte de consultation des messages

Pour la création d’un e-mail vidéo, il est essentiel de prendre en compte dès la mise en place du projet les particularités propres à ces deux types de supports et d’intégrer l’e-mailing au tout début de la conception des dispositifs audiovisuels.

Les supports pour vidéo se démultipliant aujourd’hui, l’une des clés du succès résidera principalement dans l’adaptation du contenu et la cohérence de celui-ci avec le contenant proposé et le contexte de visionnage.

Et il faut dire que le contexte de consultation des e-mails a bien changé en quelques années !

L’e-mail est en effet l’un des premiers outils du web à avoir répondu à une consommation ATAWAD (Any Time, Any Where, Any Device).

Ainsi, dans le cadre de l’e-mail vidéo tout particulièrement, il s’avère nécessaire d’anticiper toutes les formes de contexte de visualisation.

Les messages peuvent aussi bien être consultés devant un écran d’ordinateur chez soi ou au bureau, sur les téléphones mobiles ou sur les ordinateurs portables, etc.

Ce point est essentiel pour que la vidéo puisse s’adapter au maximum de formes de visionnage possibles.

Par exemple, un e-mail personnel peut être consulté au bureau.

Mais l’utilisateur cherchant à rester discret coupe très fréquemment les haut-parleurs. Si la vidéo ne prévoit pas ce contexte (en insérant tout simplement des sous-titres par exemple), alors le contenu sonore du message ne se sera jamais transmis et l’e-mail vidéo perdra alors toute son efficacité.

Bien sûr, d’autres données sont à prendre en compte, comme la consultation en phase de mobilité ou encore la rapidité de consultation des e-mails… Il faut savoir qu’en moyenne, une personne parcours un mail en 8 secondes ! (Lire l’article à ce sujet « 8 secondes pour répondre à 3 questions »)

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Continuez votre lecture : Psychologie de la reception d'un email..., Pourquoi l’emailing a-t-il un futur et comment bénéficier de sa puissance ? , Pétition sur la marque emailing : vrai coup de buzz ou vrai problème ?, Livre gratuit "Le Guide de survie de l'emailing" (Diane Revillard), Livre Blanc "LE SUJET EN EMAILING, LEVIER DU ROI",

Edatis vient de publier un livre blanc très intéressant sur l’influence de l’objet des emailings pour améliorer la rentabilité de ses emailings.

Tout au long de ces 17 pages, vous découvrirez de petits trucs et astuces qui vous permettront peut être d’augmenter de quelques % l’efficacité de vos emailings.

Par exemple, la personnalisation du sujet de l’email permettrait en moyenne d’augmenter de 5% le taux d’ouverture :

 De même, selon les mots employés, le taux de réussite peut fortement varier… Un des meilleur verbe étant ” Découvrez”, puis “Profitez” :

La taille de l’objet est également importante, idéalement jusqu’à 30 caractères  :

Le guide termine par quelques bonnes pratiques et erreurs à éviter :

 Pour en savoir plus, vous pouvez télécharger gratuitement le Livre Blanc”Le Sujet en Emailing, le levier du ROI“.

Continuez votre lecture : Psychologie de la reception d'un email..., Pourquoi l’emailing a-t-il un futur et comment bénéficier de sa puissance ? , Pétition sur la marque emailing : vrai coup de buzz ou vrai problème ?, Livre gratuit "Le Guide de survie de l'emailing" (Diane Revillard), Les bonnes pratiques de l'emailing [PPT],

ConseilsMarketing.fr accueille Dolist.net , routeur et spécialiste de l’e-mail marketing, qui nous explique comment développer ses ventes via l’optimisation de ses e-mails transactionnels (appelés également messages de services) et, plus largement, aux applications de Trigger Marketing.

Mais tout d’abord, qu’est ce que l’e-mail transactionnel ?

L’e-mail transactionnel s’intègre dans une stratégie scénarisée et personnalisée d’envoi de messages ciblés.

Ces envois se déclenchent automatiquement à la suite d’une transaction mais aussi d’un événement spécifique tel qu’une ouverture de compte, une commande, une inscription via un formulaire de contacts…

Ce type de message intéresse tout particulièrement les entreprises de e-commerce et de vente à distance.
L’e-mail transactionnel s’oppose donc littéralement aux envois en nombre. On tend également à parler de Trigger Marketing, notion anglophone dont la traduction littérale est «le marketing de la gâchette».

Lorsque le Trigger Marketing entre en action…

Le Trigger Marketing est donc une stratégie d’envoi automatisé d’e-mails qui se déclenche à la suite d’une action, d’un événement spécifique que cela soit on ou offline.

Les mises en application de ce type de message sont multiples et ouvrent de nombreuses opportunités.

Pour y voir plus clair, voici les diverses possibilités de mise en œuvre de ce type de messages :

Le Trigger Marketing est totalement intégrable au cycle de vente online (confirmation de commande, d’expédition des colis, de livraison…) mais aussi au cycle de vie client (message de bienvenue, modification de préférences, dates anniversaires…).
L’opportunité réside ici dans la possibilité d’intégrer des messages promotionnels personnalisés et contextualisés permettant de développer de manière efficace des actions de ventes additionnelles ou croisées.

La part de ce contenu dans le message doit respecter une juste mesure et respecter la règle des 20% de promotion, 80% d’information.

Les difficultés ?

-Anticiper les divers scénarios possibles,

-S’assurer de la qualité des adresses e-mails,

- Développer le niveau de qualification des contacts (historique d’achat, tracking comportemental, données personnelles) pour intégrer des offres promotionnelles ciblées.

Les avantages ? Une fois le scénario créé et les éléments mis en place, le tout est automatisé et fait gagner un temps précieux.

Du point de vue relation client, cette stratégie offre un niveau de suivi optimal et un fort potentiel de fidélisation. D’un point de vue performance, la délivrabilité et la traçabilité du message sont optimales.

Exemple d’intégration dans le cycle de vie client

Les E-mail transactionnels : attitudes & pratiques en chiffres

Une majorité de chiffres issus du marché américain circulent sur l’e-mail transactionnel. Bien que leur transposition au marché français soit délicate, ils sont toutefois des repères quant aux attitudes des internautes face à ce type de message ainsi qu’aux pratiques mises en œuvre par les marketeurs.

Ce que nous savons concernant les pratiques de mise en œuvre de l’e-mail transactionnel par les marketeurs :
- Une réticence à utiliser le format HTML pour 100% des e-mails transactionnels. Le format HTML correspondrait à 69% des confirmations de commande, 59% des avis d’expédition de colis (Source : Return Path - 2009).
- Une carence en termes de personnalisation. Alors que l’e-mail transactionnel peut s’avérer un redoutable outil de fidélisation, 44% des entreprises n’y inséreraient aucune forme de personnalisation (Source : Silverpop - 2009).
- Un manque à gagner sur l’intégration de contenu promotionnel : 33% des entreprises inséreraient des offres promotionnelles dans les confirmations de commande et 29% dans les avis d’expédition de colis (Source : Return Path - 2009). Seulement 14% des e-mails transactionnels proposeraient aux consommateurs une inscription au programme e-mailing (Source : Silverpop - 2009).

Ce que nous savons concernant l’attitude des internautes face à ce type de message :
- L’e-mail transactionnel est fortement attendu par l’internaute. Le taux d’ouverture est exceptionnellement élevé par rapport à un e-mailing commercial traditionnel.
- Les images appellent davantage à l’action : les images présentes dans les e-mails transactionnels augmenteraient de 50% le taux de clic par rapport aux liens texte (Source : Silverpop - 2009).
- Le contenu promotionnel est plutôt bien perçu. Il semblerait qu’une grande majorité d’internautes (plus de 83%) accepteraient volontiers l’intégration de contenu promotionnel dans leurs e-mails transactionnels tant que celui-ci reste pertinent et adapté. (Source : MarketingSherpa - 2009).
- Un besoin de sécurité. Les internautes sont plus favorables aux e-mails transactionnels valorisant les certifications de sécurité, la politique de confidentialité, etc.

Pour en savoir plus et découvrir la nouvelle plateforme ‘Dolist-EMT’, spécialement dédiée pour la gestion des e-mails transactionnels et des applications de Trigger Marketing, rendez vous sur   www.dolist.net  !

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 Altics.fr nous livre une nouvelle fois une très bonne présentation qui résume bien les bonnes pratiques pour l’envoi d’emailing. Tous les bons conseils pour se lancer ou optimiser ses campagnes d’emailings sont présentées, avec un exemple pratique.

Altics Livre Blanc Emailing

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Voici quelques uns des conseils distillés :

- Favorisez l’inscription à la newsletter dès votre page d’accueil via un encart bien visible (par exemple en haut de la colonne de droite ou dans le header de votre site).
- Vous pouvez également mettre en place un pop-up interne à votre site internet pour inviter vos internautes à s’inscrire à vos newsletters. ! Veillez à ce qu’il ne soit pas trop intrusif en privilégiant une apparition unique pour chaque visiteur
- Ne forcez pas vos internautes : un opt-in sinon rien ! L’inscription de vos internautes doit résulter d’une démarche volontaire (opt-in actif)
- Assurez vous du réel intérêt de vos internautes et de la validité de leur adresse e-mail grâce à un e-mail de confirmation Cela peut freiner certaines inscriptions mais permet d’augmenter la qualité de votre base, et ainsi d’obtenir un meilleur taux de délivrabilité.
- Les jeux peuvent vous permettre de récolter des adresses à moindre coût : très efficaces, ils sont également réutilisables Il existe différents types de jeux : Tirage au sort Concours (hasard, réflexion…) Instant gagnant (grattage…). Les jeux doivent être adaptés à votre cible et respecter certaines règles Règlement du jeu : il doit être rédigé et être obligatoirement déposé auprès d’un huissier de justice.
- Parrainez c’est gagné ! Faites connaître votre site grâce au parrainage L’objectif est de permettre aux clients de parrainer les personnes qui peuvent être intéressées par votre site.
- Ne soyez pas timide, osez la co-registration La co-registration (co-inscription) peut vous permettre de récolter des adresses e-mail via des sites partenaires
- Personnalisez vos emails cela permet d’augmenter l’intérêt des utilisateurs pour les newsletters, et par conséquent d’obtenir des taux d’ouverture et de clic bien supérieurs. !
- Mettez en avant d’autres produits Cross-Selling (ventes additionnelles), du Up-Selling (montée en gamme) ou du Remarketing (produits en fin de vie).
- Récupérez des données déclaratives via vos formulaires d’inscription : nom, sexe, âge, profession… Analysez les comportements
- Nettoyez votre base pour obtenir un rendement maximal (corrigez automatiquement certaines erreurs courantes sur le nom du prestataire d’e-mail (wanado > wanadoo / hotmial > hotmail…)…)
- Détectez les contacts inactifs ( « boîtes poubelles » …)
- N’hésitez pas à demander à vos internautes pourquoi ils ne souhaitent plus recevoir votre newsletter.
- Rassurez vos utilisateurs avec un expéditeur explicite. Il peut être personnifié pour humaniser la relation
- Incitez vos internautes à ouvrir votre message grâce à l’objet Il ne doit être ni trop vague ni trop précis pour susciter au maximum l’intérêt des internautes. ! Il doit être de longueur raisonnable (maximum 7 mots ou 35 caractères), ne doit pas être entièrement en majuscules, peu de ponctuation (!?.:&[]()#…), pas de mots considérés spam (gratuit…). La même adresse devrait être utilisée pour chaque newsletter.
– Tirez profit des marronniers, criez haut et fort les événements de votre entreprise ! et n’oubliez pas l’anniversaire de vos utilisateurs (anniversaires…)
- Adaptez la fréquence à la cible : une newsletter hebdomadaire, bi-mensuelle ou mensuelle est généralement adaptée.
- Indiquez clairement lors de l’inscription à votre newsletter le nombre maximal d’envois mensuels (et respectez-le !). La date d’envoi dépend de votre cible : adresses e-mail personnelles ou professionnelles ? profession, adultes ou enfants… Dans tous les cas, évitez le lundi matin (début de semaine, réunions, lecture des e- mails reçus pendant le week-end…).
- Ne manquez pas les dates clés : Les soldes fixes (5 semaines en hiver, 5 semaines en été) et flottants (2 semaines au choix, maximum un mois avant les soldes fixes),  les vacances (Toussaint, Noël, Février, Pâques, Été.), les fêtes
- Soignez le contenu de votre newsletter : elle ne doit pas décevoir les internautes l’ayant ouverte. Apportez des conseils aux internautes : ne négligez pas la dimension éditoriale des newsletters car elle peut vous permettre de diversifier les contenus que vous proposez, d’attirer les utilisateurs sur votre site d’une manière différente, d’apporter des solutions concrètes , de gagner la confiance de vos clients et de les fidéliser. …
- Conservez une cohérence graphique, votre newsletter doit reprendre les mêmes codes visuels que votre site internet (charte graphique si elle existe). N’hésitez pas à reprendre la barre de navigation de votre site au sein de vos newsletters car cela permet à la fois de conserver une identité visuelle commune mais également de proposer des entrées supplémentaires sur votre site aux visiteurs qui ne sont pas intéressés par les offres commerciales de votre newsletter.
- Laissez une place importante aux visuels : ceux-ci sont très appréciés par les internautes car ils permettent d’illustrer les offres promotionnelles et sont en général très incitatifs.
- Evitez les fichiers liés (au risque d’être considéré comme spam),. Pas de vidéo, Javascript, ActiveX, Flash ou feuilles de styles CSS externes. Pas d’images internes (préférez les images externes).
- Faites une newsletter sous un éditeur d’images (Photoshop, GIMP…) et exportez-le en JPEG , puis découpez cette image en fonction des différentes zones qui seront cliquables et enfin intégrez ces images dans une page HTML (avec des liens sur les éléments cliquables). !
- Pensez à renseigner les balises ALT des images afin d’en décrire le contenu
- Incitez les internautes à ajouter à leur carnet d’adresse votre e-mail afin que les images s’affichent et que le message ne soit pas considéré comme du spam (exemple: « Pour être sûr de recevoir tous nos e-mails, ajoutez newsletter@domaine.fr à votre carnet d’adresses. »).
- Choisissez un format de largeur entre 600 et 700px pour que le message soit lu correctement partout.
- Déclarez votre site à la Cnil : Toute collecte de données doit faire l’objet d’une déclaration à la Commission nationale de l’informatique et des libertés
- Annoncez clairement leurs droits à vos internautes : « Vous disposez d’un droit d’accès, de modification, de rectification et de suppression des données qui vous concernent. Vous pouvez, à tout moment, demander que vos contributions à cet espace de discussion soient supprimées. »
- Affichez l’identité de votre entreprise (adresse, RCS…)
- …

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Dans la première partie de ce dossier sur les chaines de prospection et de fidélisation nous allons :
- Expliquer ce que sont les Chaines Marketing (ou Trigger Marketing)
- Présenter les éléments clés à prendre en compte avant de définir sa chaine de prospection.
- Créer un compte pas à pas avec Aweber, la solution N°1 pour la gestion de chaine d’emailing via les auto-répondeurs
- Définir une chaine de prospection pour vendre un produit.
- Réaliser les premiers messages de la chaine de prospection.
- Ajouter sur un Blog le formulaire d’inscription.

Pour notre exemple nous prendre notre blog consacré à la rencontre sur Internet www.KelRencontre.fr que nous avons sorti de l’hibernation et que nous venons de faire renaitre à la vie 4 ans après sa création ! Nous allons créer une chaine de prospection dans laquelle nous allons tout d’abord donner des conseils gratuits pour séduire, pour ensuite proposer des ebooks payants (principe du “Give to Get”, ou Donner pour Recevoir).

L’importance des Chaines Marketing

Les chaines de prospection ou de fidélisation, ou encore appelés répondeur automatiques (ou trigger marketing) ont pour but d’automatiser les actions commerciales de l’entreprise pour en améliorer la productivité et l’efficacité.

De manière concrète, le but d’une chaîne de fidélisation ou de prospection c’est programmer une série de tâches qui seront planifiées automatiquement soit en tenant compte d’une date (séquentiel d’envois de messages) ou soit d’un évènement (si le client ne commande pas il reçoit une série d’emails gratuit, et quand il commande il est sorti de cette chaine pour être intégrer à une nouvelle chaine).

Les chaînes peuvent alterner différents canaux de communication (email, téléphone, fax, SMS…) et différents messages (commerciaux / non commerciaux).

Les solutions de gestion des Chaines Marketing présentent aussi l’intérêt de gérer automatiquement les mailing listes, c’est-à-dire que vous n’aurez plus à gérer manuellement vos différentes listes de prospects, à les supprimer de vos listes de diffusion et newsletter, tout est fait automatiquement, ce qui vous fera gagner un temps fou…

Dans le cadre de ce dossier, nous allons vous expliquer comment mettre en place une chaine de prospection et de fidélisation par email en utilisant Aweber.

Aweber peut également servir d’outil d’envoi de Newsletter (c’est-à-dire envoyer un message à une liste définie de personnes à intervalles réguliers grâce à vos flux RSS), de gérer les formulaires de demande d’informations, d’envoi d’emailings massifs (emails envoyés sur une cible d’abonnés en dehors des chaines habituelles),…

L’intérêt d’Aweber c’est qu’il est très simple à mettre en place et à inclure sur son site Web ou dans son site Internet. Mettre en place un formulaire d’inscription à une newsletter ou à un site internet prend quelques minutes !

De plus Aweber étant très soucieux de la qualité de son service (les Spameurs sont systématiquement bannis, le double optin est obligatoire…), vous êtes assuré une très bonne délivrabilité pour vos emailings.

Voici ci-dessous un exemple de chaine de prospection par email :

Chaine N°1 pour tous vos prospects :
J (inscription à la liste de diffusion du site A) : email et envoi d’un premier cadeau.
J + 1 : Envoi d’un premier conseil gratuit.
J + 3 : Envoi d’un second conseil gratuit.
J + 5 : envoi d’une offre commerciale avec une offre limitée dans le temps.
J + 6 : relance de dernière minute sur l’offre commerciale.
Chaine N° 2 pour les acheteurs :
Z + 0 : Envoi du produit
Z + 3 : Envoi d’information sur comment utiliser le produit
Z + 5 : Email d’information non commercial
Z + 10 : Envoi d’un email pour éveiller l’intérêt pour un nouveau produit
Z + 15 : Proposition d’un produit ou service plus cher
Chaine N° 3 : Proposition d’un service Premium
Y + 0 : Envoi du produit
Y + 3 : Envoi d’information sur comment utiliser le produit
…
J + 7 : Message non commercial pour réamorcer l’intérêt du client.
J + 10 : Proposition d’un produit moins cher avec une offre limité.
J + 12 : Relance de l’offre commerciale, avec un Bonus exceptionnel.
J + 15 : Envoi d’un message non commercial.
J + 17 : Envoi d’un message non commercial.
J + 30 : Message proposant une dernière offre à prix cassé pour ” réanimer le contact “.
J + X : Fin de la chaine, classement du prospect dans la catégorie des clients ” inactifs ” pour des envois ponctuels aux clients inactifs issus du site A.

Réfléchissez 5 minutes avant de vous lancer…

Avant de commencer à mettre en place votre chaine marketing vous devez déjà :

1 – Savoir ce que vous allez vendre et vous assurer que cela correspond bien aux besoins de votre cible et à ses problèmes.
2 – Lister les informations dont elle a besoin avant de commander (freins à la commande).
3 – Définir une offre principale, et des offres irrésistibles secondaires (satisfait ou remboursé…).
4 – Imaginer des bonus et des cadeaux qui vont inciter vos abonnées à vous être redevable.
5 – Réaliser les outils d’aide la vente que vous allez utiliser (Vidéo, livres blancs, articles…)
6 – Définir le timing de lancement de votre offre et modéliser les différentes étapes de votre cycle de ventes.

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Lorsqu’une entreprise veut augmenter son chiffre d’affaires, le premier réflexe est de lancer une campagne de prospection… pourtant la source la plus sûre et la plus important de chiffre d’affaire ce sont ses clients.

C’est pourquoi il est indispensable de mettre en place une base clients, même si l’on est un magasin de distribution de vêtements, vendeur de machines outil, constructeur de maison…

En effet s’il est évident de mettre en place une base clients lorsque le consommateur vient faire des achats récurrents (ex: une grande surface classique où l’on fait son plein de la semaine, un éditeur de logiciel pour acheter les mises à jour…), pour toutes les autres activités il est toujours possible de vendre des services complémentaires, des accessoires…

Voici quelques exemples d’activités qui nous répondent généralement qu’elles n’ont pas besoin de fichier clients, alors qu’elles pourraient au contraire augmenter leur chiffre d’affaires via cet outil :
- Location de maisons vacances : proposer des promotions de dernière minute aux personnes ayant passé un séjour les années précédentes, proposer des weekends thématiques (anniversaires, 1er de l’an…), proposer de faire du parrainage auprès de leurs connaissances.
- Ecoles de voile : s’assurer que les inscrits de l’année passée reviennent l’année d’après, maintenir le contact tout au long de l’année avec proposition de stages pour les vacances ou pendant le weekend, vendre des vidéos de formation en DVD, vendre des produits de la mer proposer la préparation à des concours…
- Magasin de ventes de Jeans : proposer des ventes privées lors d’arrivage de stocks avec des tailles données, envoyer des promotions pour les anniversaires à l’époux ou à l’épouse pour des cadeaux surprise, donner des idées cadeaux pour les fêtes ou pour les soldes…

En effet il faut aller au-delà de la vente de ses produits et services actuels et imaginer ce que l’ont peut proposer en plus à ses clients :
- De la vente complémentaire (cross-sell): vendre des accessoires pour ses produits actuels (DVD, vêtements, gadgets…), proposer des services et prestations supplémentaires (garanties, formations…)…
- De la montée en gamme (upsell) : faire un pack produit + services, proposer une version luxe avec un packaging différent, rajouter quelques fonctionnalités “premium”…
- De la baisse de gamme (Downsell) : proposer un produit low-cost avec moins de fonctionnalités ou de services pour séduire les personnes n’ayant pas le budget, proposer un produit plus simple d’accès pour diminuer la marche pour acheter le produit complet….
- De la vente de nouvelle version : modifier les fonctions / service / contenu du produit actuel pour séduire les anciens consommateurs du produit, proposer de ré-utiliser le produit ou le service mais dans des conditions différentes (lieux, date, personnes…)…
- De la vente de produits d’autres entreprises non concurrentes: il faut dans ce cas trouver un produit dont ont besoin vos clients et que vous pouvez revendre avec une commission.

La création de la base clients

Une fois que vous avez défini ce que vous allez vendre à vos clients, vous devez passer à la mise en place de votre politique de communication :
- Une newsletter trimestrielle.
- Une promotion une fois par an.
- Une communication à chaque sortie de nouveaux produits.
- Une communication lors d’évènements particuliers (Noël, soldes, anniversaires…).
- …

Il faut que vous mettiez en place une planification qui devienne un réflexe naturel : 2 mois avant Noel j’envoi mes promos, je sors une nouvelle version je prévois un emailing d’information…

Maintenant que vous savez ce que vous aller envoyer comme message et quand, vous devez définir quelles informations sont indispensables à l’envoi de vos messages :
- Si c’est de l’emailing (coût entre 0 € et 0,1 € / envoi), l’information essentielle c’est l’adresse email.
- Si c’est du mailing papier (coût entre 1 et 1,5 € / courrier) c’est le nom du contact et l’adresse physique.
- Si c’est du faxing (coût entre 0,07 et 0,1 € / fax) c’est le numéro de fax
- Si c’est du SMS (coût entre 0,05 et 0,1 € / SMS) c’est le téléphone portable
- …

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Suite à notre concours de conseils en marketing, nous avons le plaisir d’accueillir Aude Demoulin de la Société DoList.net, un des spécialistes français de l’emailing. Dans cet article Aude nous explique comment fidéliser ses prospects et clients par email via l’e-mail Marketing et la gestion du Cycle de Vie du Client.

C’est bien connu actuellement, les objectifs de n’importe quel marketeur consistent à transformer les prospects et fidéliser les clients en surfant sur la « vague » de la Gestion de la Relation Client.

Le schéma ci dessous démontre bien le cycle qui doit s’accomplir (dans une durée plus ou moins longue) pour conquérir un prospect : se faire connaitre, se faire apprécier, obtenir la confiance, favoriser l’essai (ou la prise en main), provoquer l’achat, favoriser l’achat répétitif ou complémentaire et favoriser le bouche à oreille.

Pourtant peu d’entre eux ont pris conscience d’une mission déterminante dans l’acte d’achat : fidéliser les prospects.

Voici une nouvelle façon de concevoir la gestion de vos relations avec vos contacts en vous basant sur le cycle de vie clients et prospects : pensez avant tout fidélisation et non acquisition !

 

Les étapes clés du cycle de vie sont faciles à intégrer dans vos campagnes d’e-mail marketing qui est aujourd’hui devenu l’outil d’accompagnement d’une relation clients et prospects durable. Identifier ces moments phares du cycle de vie nécessite de se concentrer davantage sur le contact lui-même que sur les campagnes. Trop peu d’annonceurs communiquent de manière différenciée à leurs nouveaux contacts et à leurs clients.
Notre conseil : Démarquez-vous en intégrant dans votre stratégie CRM des messages automatisés à destination de vos prospects !
Fondés sur le cycle de vie, le moment d’envoi, la pertinente du contenu et la cible assureront l’impact de vos messages.

Voici quelques exemples:

• Accueil des prospects : Un bon programme d’accueil consiste à intégrer progressivement les prospects dans votre stratégie d’e-mailing. Il va instaurer les bases de la relation. Concevez des messages simples et clairs pour présenter votre offre d’appel, positionner votre marque et rassurer vos acheteurs potentiels. Cela optimisera la transformation et réduira les désabonnements.
• Développement prospects : La newsletter (envoi d’information récurrentes) s’avère être pour votre entreprise un moyen très efficace de nouer une véritable relation. Elle consiste à se rapprocher de vos prospects, les informer, s’occuper d’eux, afin de commencer à leurs donner la meilleure image possible de votre marque.
• Programme de bienvenue nouveaux clients : Plus qu’un simple email de bienvenue, ces campagnes d’approche des nouveaux clients vous offre la possibilité de préciser vos produits et services, d’offrir des promotions, et même de qualifier les centres d’intérêts de vos nouveaux clients. Le but est d’initier une relation de confiance et de les inciter à passer une deuxième commande.
• Renouvellement de contrat, d’abonnement : Prendre le temps de relancer un client lorsque son contrat ou abonnement (qui vous lie à lui) arrive à son terme crée une réelle différence. Par cette relance, vous développerez l’image positive et fri la fréquence de consommation.
• Remerciements Fidélité : Ces e-mails vont renforcer l’engagement, approfondir la relation clients et gratifier via un discours relationnel et des offres spécifiques qui récompenseront les clients réguliers (remise après X commande par exemple).
• Abandon de commande : Trop rares encore sont les entreprises qui prévoient une relance après qu’un client n’ait pas validé le contenu de son panier ou un devis. La relance peut contenir une offre commerciale ou simplement rappeler les articles abandonnés dans le panier.
• Prévention d’inactivité : Envoyez un message lors du constat d’un comportement récent en baisse d’activité pour déclencher à nouveau une vente et garder une relation client équilibrée et favorable à la fidélisation.
• Clients Inactifs : Il convient de créer une série d’e-mails destinée à identifier les motifs d’insatisfaction, à réaffirmer la marque et à convaincre une dernière fois vos anciens clients de rester avant qu’ils ne filent chez la concurrence. Ils seront ensuite difficilement récupérable alors communiquez avec eux avant qu’il ne soit trop tard !

La mise en place de ces campagnes nécessite une réflexion globale en amont. Une fois la stratégie fixée, l’automatisation des actions et des campagnes d’Email Marketing vous permettront d’augmenter plus rapidement l’engagement de vos contacts, de contrôler de plus près leur satisfaction et de réduire le nombre d’inactifs.
Pour plus de conseils et une revue de presse pointue sur l’E-mail Marketing, consultez le blog www.emailmarketing.fr édité par Dolist.net. Vous pouvez également en savoir plus sur la plateforme d’emailing de Dolist.fr sélectionnée par plusieurs centaines d’entreprises en France.

 Info de dernière minute : Dolist.net organise une conférence « Fidélisation et e-mailing : bonnes pratiques & pièges à éviter » lors du salon E-commerce à Paris. Elle se déroulera le jeudi 1er octobre de 11h à 11h45 en salle 5.

Continuez votre lecture : Psychologie de la reception d'un email..., Pourquoi l’emailing a-t-il un futur et comment bénéficier de sa puissance ? , Pétition sur la marque emailing : vrai coup de buzz ou vrai problème ?, Livre gratuit "Le Guide de survie de l'emailing" (Diane Revillard), Livre Blanc "LE SUJET EN EMAILING, LEVIER DU ROI",

 Suite à notre concours de conseils en marketing, nous avons le plaisir d’accueillir Diane Revillard, spécialiste en emailing… Dans cet article Diane fait un rappel sur les règles d’or pour réussir ses emailins.

L’emailing est-il mort ? Depuis plus de 10 ans, cette nouvelle est évoquée régulièrement par ses détracteurs….

La rumeur s’amplifie néanmoins depuis quelques mois, en puisant sa source dans trois éléments principaux:
- le développement des réseaux sociaux,
- l’arrivée de consommateurs « nouvelle génération » pratiquement nés avec l’ « Internet »,
- les problématiques de délivrabilité.
Cet article vous indique quelques astuces pour optimiser vos campagnes et tirer pleinement profit de ce canal encore largement sous-estimé dans une approche de conquête et de fidélisation d’une stratégie marketing et vous apporte des éléments contraires à cette mort prématurée.

Réfléchissez avant d’envoyer…

Si vous pensez que l’emailing est inefficace, quelques éléments sont à vérifier au préalable.

- Avez-vous reçu la permission d’envoi auprès de vos destinataires ?
L’opt-in ou consentement préalable est une nécessité. Il vous faut mettre en place une stratégie de recueil de vos données. Pensez toujours en termes qualitatifs et non quantitatifs. Une base de 2000 contacts qualifiés est toujours plus efficace que 40 000 emails non renseignés.

- Vos messages sont-ils optimisés au niveau de leur codage et de leur rendu pour passer les filtres ?
Le codage html de l’email est spécifique. Le rendu de vos messages est un élément clé pour leur délivrabilité, il vous faudra donc tester vos messages sur Hotmail, Orange, Yahoo, Gmail, Aol, Outlook 2003 et 2007, Lotus Notes … Si vous ne possédez pas de connaissances en interne dans ce domaine, passez par des acteurs spécialisés.

- Vos listes sont-elles remises à jour après chaque campagne ?
Vos taux d’erreurs excèdent 10% et vous envoyez tous les mois au moins des emailings. Pensez à enlever les erreurs définitives après chaque campagne, votre délivrabilité future s’améliorera.

- Suivez-vous vos statistiques de désinscription, d’ouvertures, de clics après chaque campagne ?
Une semaine au plus après l’envoi de votre campagne, étudiez en détail vos statistiques de routage. Un taux de désinscription élevé (supérieur à 0,20%), requiert l’étude de la pertinence du contenu et/ou de la cadence des envois. Des taux d’ouverture supérieurs à 20% mais des taux de clics inférieurs à 6% par exemple, sont à surveiller de près. Votre objet est certainement décalé avec le contenu de votre email.
Le suivi des statistiques se double généralement d’enquêtes sur internet pour confirmer ou non les hypothèses formulées : comprendre le pourquoi des désinscriptions, la cadence attendue, le type de message …

Afin de proclamer la mort de l’emailing, le réflexe est d’abord de vérifier les fondamentaux du marketing direct :
- la qualité de la base
- le choix du visuel
- la pertinence de l’offre.

Le suivi des statistiques complète cette première approche et vous donne une autre vision de l’emailing.

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Continuez votre lecture : Psychologie de la reception d'un email..., Pétition sur la marque emailing : vrai coup de buzz ou vrai problème ?, Livre gratuit "Le Guide de survie de l'emailing" (Diane Revillard), Livre Blanc "LE SUJET EN EMAILING, LEVIER DU ROI", Les bonnes pratiques de l'emailing [PPT],

 3 experts vous font partager leurs expériences dans le domaine des communautés, de l’emailing et de la prospection.

Tout d’abord Isabelle Noir de Viadeo.com qui nous explique comment réussir sa communauté virtuelle :

Comment réussir sa communauté virtuelle sur Viadeo ?
envoyé par ConseilsMarketing
Ensuite Jean-Paul Lieux de Dolist.net (envoi d’emailing) qui nous délivre ses conseils pour réussir ses emailings et assurer une bonne délivrabilité des messages:
Comment réussir ses emailings
envoyé par ConseilsMarketing
Enfin Frédéric Liotard de Prospactive.com (Développement commercial pour les PME) et animateur du blog FLshow.com qui nous rappelle les bases de la prospection :
Comment améliorer sa prospection ?
envoyé par ConseilsMarketing

Continuez votre lecture : Viadeo, de nombreuses évolutions à venir pour booster votre business !, Rendez-vous sur le DEVcom Paris le Jeudi 19 Novembre !, Résumé de la conférence "Comment utiliser les réseaux sociaux pour trouver un emploi ou des clients ?", Quel usage professionnel pour Facebook ?, Psychologie de la reception d'un email...,

 

 Le 5 juin dernier nous avons reçu (tout comme plusieurs dizaines de blogs et de sites, comme par exemple Techcrunch.fr ) un email annonçant que le mot emailing était devenu une marque déposée par la société EmailingFrance.com / Impact-net.com… 

L’email nous invitait à signer la pétition contre la société qui avait déposée le mot emailing. A ce jour (13 juin), plusieurs dizaines de personnes avaient déjà signés ce formulaire, avec quelques grands noms du secteur !

Au début on peut craindre une blague ou encore une énième campagne de Buzz, mais il en recherchant dans google le mot clé “emailing” on se rend bien compte que pour ce mot clé seules les sociétés EmailingFrance.com / Impact-net.com apparaissent (capture écran du 13 juin 2008):

Or en tapant “e-mailing” c’est au contraire tous les concurrents de cette société qui apparaissent en premier :

On peut très bien comprendre la réaction immédiate de ces sociétés et ce battage médiatique au vu de l’énorme importance du terme emailing dans leur activité, surtout en sachant que le terme “e-mailing” est beaucoup moins recherché que le mot “emailing”:

Après quelques recherches sur le net, il s’avère bien que la société Impact-net.com a eu une véritable stratégie pour déposer cette marque à l’INPI et OHMI (pour cette dernière ils ont finassé en déposant le mot email lié à un logo, et non pas le mot seul), et de l’aveu même du dirigeant d’Impact-net.com le but est d’exploiter cette marque à titre commercial “pour réguler” l’utilisation du mot emailing…

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Continuez votre lecture : Psychologie de la reception d'un email..., Pourquoi l’emailing a-t-il un futur et comment bénéficier de sa puissance ? , Pour obtenir une réponse, il faut répéter au moins 5 fois un message mais pas plus..., Livre gratuit "Le Guide de survie de l'emailing" (Diane Revillard), Livre Blanc "LE SUJET EN EMAILING, LEVIER DU ROI",