Après notre article sur les 22 bonnes résolutions personnelles pour 2010, nous allons voir dans cet article comment prendre dès maintenant de bonnes résolutions pour booster votre efficacité commerciale en 2010 !

Bonne Résolution N° 1 :  Repensez votre offre !

- Innovez, repensez vos produits et services en gardant à l’esprit ce dont ont besoin vos clients, pas ce que vous voulez leur vendre. Vous devez également indiquer clairement les bénéfices de cette nouvelle offre (pourquoi est-ce qu’ils achèteraient ce nouveau produit ?).
- Reciblez vos produits pour vous adresser à une niche plus restreinte mais qui reconnaitra plus ses besoins via cette nouvelle offre. N’oubliez pas qu’un produit fait pour plaire à Mr Tout le Monde ne sera finalement acheté par personne car trop générique.
- Mettez en place des produits d’appels (low cost, garantie satisfait ou remboursé, achat en volume, abonnement pendant 1 an…), et même des offres découvertes / gratuites pour recruter de nouveaux “suspects” (des prospects potentiels, mais pas encore prêts à acheter) ce qui vous permettra d’alimenter votre portefeuille d’affaires en cours.
- Repensez le design et l’ergonomie de vos produits. Apple cartonne via cette stratégie, le petit électroménager s’y met… Alors pourquoi pas vous !
- Transformez vos clients en ambassadeurs en offrant dans vos produits des fonctions et des services qui offrent plus que le client ne pensait obtenir lors de son achat: du coup il sera ravi de son achat, et si vous offrez encore plus (ex: un produit gratuit 7 jours après l’achat, un appel sortant pour voir la satisfaction du client 2 semaines après l’achat, un guide gratuit pour mieux utiliser son produit, un accessoire gratuit en surprise…) votre nouveau client ne manquera pas d’en parler autour de lui et de faire votre publicité gratuitement !
- Remettez en questions vos argumentaires, fiches produits… en les mettant à jour selon l’évolution actuelle de l’économie, les nouveaux modes de communication, les nouveaux besoins de vos clients, selon les remontées de vos commerciaux…

Bonne Résolution N° 2 :  Faites en sorte que vos clients ne vous oublient pas !

- Racontez une histoire sur votre entreprise et ses produits pour une meilleure mémorisation et pour rendre plus personnelle votre relation. Si possible ajoutez une anecdote, quelque chose de drôle ou d’original qui contribue à crédibiliser votre entreprise (mais pas d’histoire larmoyante à la Emile Zola !).
- Envoyez une carte de postale physique à meilleurs clients pour vos vœux 2010, avec une promotion spéciale et une information sur vos nouveaux produits, et envoyez une carte postale par email aux 80% des clients qui font 20% de votre C.A.
- Proposez des offres qui sont hyper limitées dans le temps, les prospects sont débordés ce qui veut dire que si vous ne les incitez pas immédiatement à l’action vous avez toutes les chances de les perdre (offre limitées dans le temps, bonus et produits gratuits, mise en avant des problèmes si l’on n’utilise pas votre produit…).
- Traitez vos nouveaux clients comme des stars : déployez le tapis rouge (appel d’un commercial, chaine de fidélisation par email, enquête de satisfaction…), appelez les par leur nom dans vos communications, gardez un historique de tous les échanges effectués, mémorisez leur préférences et leurs besoins pour éviter qu’ils ne redonnent à chaque fois les mêmes informations (carte de fidélité, lien vers leur compte dans vos emails…), faites leur des cadeaux VIP (accès VIP à des évènements, avant premières…)…

Bonne Résolution N° 3 :  Mettez en avant les bénéfices apportés par vos produits, et pas seulement le prix !

- Personnalisez vos démonstrations client selon ses problèmes (mettez en avant ses produits, son logo…), et ne présentez pas d’autres fonctionnalités qui viendront semer le trouble dans son esprit et repousser l’acte d’achat. Ne déblatérez plus votre speech comme un robot, mais adaptez votre discours à la situation du client.
- Laissez toujours parler le client de ses problèmes afin de repérer les leviers que vous pouvez utiliser pour justifier l’achat de votre produit. Cette phase de découverte vous permettra de mettre en place un argumentaire personnalisé.
- Mettez en avant les bénéfices tangibles (gagner 1h par jour, économiser 30 € / mois…) et intangibles (meilleur qualité de service, écologie…) liés à la résolution du problème du client plutôt que le prix de votre produit et ses fonctions.

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Continuez votre lecture : Critique du livre "Influence et Manipulation" de Robert Cialdini, 9 conseils pour doper vos ventes !, 10 conseils pour bien vendre sur Kelkoo !,

ConseilsMarketing.fr a le plaisir d’accueillir comme chaque mois Olivier Roland, animateur des blogs “Des livres pour Changer de Vie” et “Habitudes Zen”.
Olivier s’est lancé le défi de lire 52 livres fondamentaux en marketing et en management en 1 an, et nous en faire le compte rendu.

Dans cet article Olivier  nous présent le livre “Influence et Manipulation” de Robert Cialdini qui décrypte nos comportements “innés”qui se transforment en failles à exploiter pour les vendeurs et les marketeurs…

Si l’on veut résumer ce livre, voici ce qu’il faut retenir : en tant qu’êtres humains, nous réagissons souvent automatiquement à certains événements, car réfléchir posément à chaque action que nous faisons coûterait trop en temps et en ressources.

Hors si dans la majorité des cas ces comportements automatiques ont leurs avantages, ils peuvent être détournés par des personnes averties désirant les exploiter pour nous manipuler. Ce livre décortique ces comportements et ces techniques pour nous aider à nous en prémunir.

Idées phares du livre “Influence et Manipulation”

Robert Cialdini est un chercheur en psychologie sociale à l’université de l’Arizona.

Pour étudier la psychologie de la persuasion il a passé trois ans à s’introduire incognito dans des groupes reconnus comme maîtres dans l’art de persuader :
- vendeurs d’automobiles
- démarcheurs en porte à porte
- entreprises de télémarketing
- associations caritatives
- …

Il nous relate les fruits de ses expériences et des ses recherches dans son livre tourné vers le grand public.

Dans son livre il donne l’anecdote d’une de ses amies, bijoutière, l’a appelé un jour pour tenter de comprendre un fait inexplicable : désespérant de réussir à vendre des bijoux de turquoise, elle avait laissé un mot à une de ses vendeuses disant « tout ce présentoir, prix x 1/2″, puis elle est partie en tournée d’achats.

A son retour quelques jours plus tard, le présentoir était vide : tous les bijoux étaient partis. Satisfaite de s’être débarrassé de ce stock encombrant, elle s’apprêtait à calculer le montant de ses pertes quand elle s’aperçut d’un fait hautement surprenant : la vendeuse s’était trompée et avait lu « tout ce présentoir, prix x 2″, et tous les bijoux étaient partis en un rien de temps au double de leur prix.
Pour lui expliquer ce phénomène, Robert Cialdini lui raconta une expérience scientifique concernant des mères dindes :
Les dindes sont de bonnes mères qui s’occupent avec dévouement de leurs petits. Mais leur comportement maternel semble dirigé par une seule chose : le « tchip-tchip» émis par les poussins dindonneaux. Si le poussin émet un « tchip-tchip» , sa mère s’en occupera, sinon elle s’en désintéressera ou même le tuera.

Ainsi, un chercheur a démontré de façon spectaculaire l’importance de ce facteur avec une expérience mettant en jeu l’ennemi naturel de la dinde : le putois.
A son approche, la dinde devient furieuse, crie et l’attaque avec son bec et ses griffes. Même un putois empaillé tiré par une ficelle déclenche une attaque.
Sauf dans un cas : si l’on place un magnétophone faisant « tchip-tchip» dans le putois. Dans ce cas la dinde est tout à fait pacifique avec le putois, et le prend même sous son aile. Mais dès que l’on arrête le magnétophone, elle l’attaque comme à son habitude..
Ce genre de comportement n’est pas rare dans le monde animal : chez un grand nombre d’espèces existent des schémas de comportement réguliers et purement mécaniques.
ll est facile de nous moquer du caractère automatique du comportement de la dinde et des autres animaux, mais ce serait oublier deux choses. Tout d’abord, les schémas automatiques pré-établis sont très efficaces dans la majorité des cas.

Par exemple, le tchip-tchip des dindonneaux est un excellent indicateur de leur santé et de leur robustesse, et donc le fait que la dinde ne s’occupe que de ceux qui l’émette est parfaitement logique du point de vue de l’évolution : elle consacre ainsi davantage de temps et de ressources à la progéniture qui a le plus de chances de survivre… Et elle ne rencontre pas souvent de putois avec des magnétophones dans la nature.
Ensuite, il est important de comprendre que nous êtres humains avons aussi nos propres comportement innés, qui nous font adopter des comportements sans que nous y pensions en face d’un stimuli défini.

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Continuez votre lecture : Vos cartes de visites donnent elles envie de vous rappeler ?, Quelle est la meilleure méthode pour se faire de l'argent rapidement ?, Les bonnes résolutions pour améliorer son efficacité commerciale en 2010 !, Identifier les prescripteurs pour lancer un nouveau produit, Comment répondre aux objections les plus courantes...,

Voici quelques extraits de réponses de notre concours de conseils en marketing (merci encore pour les nombreux conseils que nous avons déjà reçus !).

N’oubliez pas qu’il y a toujours 500 € à gagner pour les meilleurs conseils ! Le concours se termine dans 1 semaine, vous pouvez encore envoyer vos propres conseils par email à conseilsmarketing@gmail.com ou les écrire directement dans les commentaires de nos articles !

Thème: Emarketing
Titre : Augmenter de 10% le taux de clics de votre enewsletter B2B
Faites le test, un teasing avec un homme ou une femme et dans le contenu seulement 3 images les unes à côté des autres avec 3 idées distinctes et compréhensibles. Vous passerez de 15% à 25% de taux de clics.
En moyenne, les enewsletters ont un taux de clics (pas le taux d’ouverture) proche de 15%. Attention, il faut différencier le taux d’ouverture qui est l’ouverture de l’enewsletter du taux de clics qui est l’ouverture d’un lien sur votre site à partir de la enewsletter.
Pour information, le taux de clics moyen de ma enewsletter était de 15% et aujourd’hui je suis aux alentours de 25%. Dans certains cas, sur une cible très restreinte et connue, j’obtiens plus de 50% sur 24 heures.
Des études internes à de grands groupes industriels ont été réalisées et je les ai testées. Je ne peux pas les citer.
Après de nombreux essais et de nombreuses lectures, les meilleurs taux de retours se font quand l’image d’accroche (teasing) de la enewsletter est un homme ou une femme et non un produit. On passe alors de 15 à 20% de taux de clics, soit déjà +5%. Même sur internet, l’humain est important.
De même, pour augmenter encore votre taux de clics, le meilleur rendement est obtenu avec 3 images les unes à côté des autres. Attention à bien penser à toujours les envoyer pour des écrans 17″. Ces images doivent être compréhensibles immédiatement : un titre et le bénéfice client.
Dans ce cas, je passe de 20 à 25% de taux de clics. Quand je place 2 lignes de 2 images parce que je dispose de plus de contenu, le taux diminue car on doit scroller.
PS : n’oubliez pas d’envoyer votre enewsletter les mardis et jeudis et à 11h ou 15h.
Votre nom : David LE SOUDER
Votre fonction : Responsable communication
Site internet : http://www.sick.fr
Thème de votre site: SICK offre une gamme complète de capteurs et détecteurs pour des applications industrielles.

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Continuez votre lecture : Téléchargez le livre gratuit "Les meilleurs conseils marketing de 2007", Plus que 3 semaines pour gagner les 500 € de notre concours !, Livre gratuit : "Les 101 conseils Marketing pour 2008" par Marketing Sherpa, Livre gratuit "7 stratégies emarketing illustrées", Les Gagnants du Concours des Meilleurs Conseils Marketing de 2009 !,

Kelkoo fut longtemps le premier comparateur de prix en France utilisé par les internautes. Depuis 2006, il est passé second derrière LeGuide. Mais il reste indispensable pour bien des ecommerçants pour y présenter leurs produits.

Présenter sa base de données produits sur Kelkoo présente bien des pièges à éviter, tout comme les autres systèmes de paiement aux clics, style AdWords.

L’objectif de cet article est de vous présenter les 10 points à bien maîtriser pour que Kelkoo devienne l’outil indispensable et rentable pour votre stratégie emarketing.

1. Faut-il présenter tous mes produits sur Kelkoo ?

NON. Il est vivement déconseillé de “balancer” toute sa BDD à Kelkoo, puis d’espérer un maximum de trafic.
Certes, le trafic sera au rendez-vous… mais pas la rentabilité. De manière générale, ne présentez pas les produits sur lesquels vous avez moins de 15 à 20 euros de marge nette.
Kelkoo sera un fort générateur de trafic pour chacune de vos fiches produits. Puisque le coût est calculé au clic, une marge trop faible amènera une vente sans bénéfice… voire une perte…

2. Si je suis le moins cher, serai-je le premier sur Kelkoo ?

NON. Kelkoo présente les résultats en faisant un mix entre pertinence/prix payé au clic par le client. Donc, si un concurrent paye plus chers ses clics que vous, il sera placé devant vous, même si vous êtes moins cher.

Il faut que l’internaute décide de classer par “ordre de prix” pour avoir vraiment les offres les moins chères en tête de liste.

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